某房產(chǎn)項(xiàng)目高端客戶群營銷策劃案-展示頁
2025-03-04 14:40本頁面
【正文】 雜志都有涉及。從主力總價推導(dǎo)平層及合院主力總價 人民幣 2023—3000萬左右目標(biāo)客戶身價評估 凈資產(chǎn) 3—5億及以上目標(biāo)客戶年齡推測 40歲以上， 4555居多客戶定性客戶訪談客戶特性從產(chǎn)品類型推導(dǎo)主力產(chǎn)品類型 平層官邸、法式合院產(chǎn)品接受程度 創(chuàng)新意識、眼界開闊所處行業(yè)推測 商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)、新能源居多客戶定性客戶訪談客戶特性從購買動機(jī)推導(dǎo)本項(xiàng)目具備的條件 居住條件好，升值潛力透支購買動機(jī)預(yù)判 自住或?yàn)橄乱淮徺I為主，投資保值為輔客源區(qū)域推測 蘇州（含五縣市）本地為主，外地客源有力補(bǔ)充客戶定性客戶訪談客戶特性本案目標(biāo)客戶定性小結(jié)蘇州（含五縣市）本地為主，年齡 4555歲居多，凈資產(chǎn) 3—5 億及以上，具有創(chuàng)新意識、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)，購買本案以自住或?yàn)橄乱淮鷾?zhǔn)備為主，少量比例考慮投資及保值。博思堂 蘇州綠城御園地產(chǎn) 高端客戶群 營銷策劃案 墨池廣告 我們不是高端產(chǎn)品制造商，而是中國高端生活營造家，真誠、善意、精致、完美，一切為客戶著想，一切又都從客戶出發(fā) ……一、蘇州高端客戶圈層實(shí)錄自上次提案結(jié)束，到本次報告動筆之前，博思堂項(xiàng)目組對本案的目標(biāo)客戶進(jìn)行了再次定性分析，并從公司現(xiàn)有資源庫中選取 10位基本符合條件的客戶樣本，分 3個小組，分別邀約客戶進(jìn)行針對性訪談，力求對蘇州的高端客戶圈層進(jìn)行真實(shí)描述，以指導(dǎo)本案后續(xù)營銷?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性基本信息姓名：趙總年齡： 56歲性別：男職業(yè)：蘇州某裝飾建材市場董事長，科勒、法恩莎等品牌蘇州總代理商資產(chǎn)： 5億左右籍貫：蘇州現(xiàn)居住地：萬科瀚庭湖景頂層復(fù)式，當(dāng)時購買價 1100萬現(xiàn)有房產(chǎn)：萬科瀚庭、太湖黃金水岸獨(dú)棟、奧林春天多層頂層復(fù)式等訪談地點(diǎn)： 獅山路科勒品牌中心訪談時間： 2023年 3月 23日典型客戶樣本 A客戶定性客戶訪談客戶特性訪談?wù)? 對綠城和本項(xiàng)目是否知道？知道，因?yàn)閺氖陆ú纳藤Q(mào)，所以對地產(chǎn)比較熟悉。吃 飯通常 在頂級餐廳， 例如 金海華 ；玩一般在 園區(qū)的私人會所 ；有時也 打高爾夫， 但 只是趕時髦 。不愿意 參加商業(yè) 活動 ，認(rèn)為身價 3000萬以上的客戶 一般不會 參加 ，除非是類似蘇州工商聯(lián)等半官方或官方組織的活動。非常喜歡莊園式別墅、院子停車，認(rèn)為這才是豪宅，蘇州目前沒有。在價格上，認(rèn)為 綠城的作品， 比周邊項(xiàng)目同類產(chǎn)品 貴 1000萬應(yīng)該沒問題， 他會去買， 但貴 1500萬 會有風(fēng)險。豪宅的概念應(yīng)該是純獨(dú)棟社區(qū)，低密度，低容積率、高綠化，每棟占地面積要大。個人平時的閱讀習(xí)慣、活動習(xí)性？喜歡看 《 商界 》 ，其他雜志不怎么看，偶爾看 《 第一財(cái)經(jīng) 》 電視節(jié)目 。一般商務(wù)活動會在公司自有酒店或江南首席舉行，對高爾夫興趣不大。購買高端物業(yè)時最關(guān)注哪幾個方面？對品牌要求不多，認(rèn)為只是一部分 ，最看重產(chǎn)品本身， 物業(yè)服務(wù)也只是后期因素，不在前期考慮范疇內(nèi)。周邊項(xiàng)目競爭激烈，各大開發(fā)商，包括地方政府都在關(guān)注和等待綠城此次的開發(fā)和去化情況，而目前來看綠城無明顯優(yōu)勢。如：人少的家庭可以把臥室數(shù)量減少，客廳和花園做大?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性基本信息姓名：王董年齡： 51歲性別：女職業(yè)：創(chuàng)投專家，蘇州某科技產(chǎn)業(yè)園董事長資產(chǎn)： 3億元左右籍貫：蘇州現(xiàn)居住地：木瀆天倫隨園現(xiàn)有房產(chǎn)：天倫隨園別墅、匯豪國際商鋪、太湖黃金水岸等 。以往置業(yè)過程，獲取信息的主要渠道？生意圈內(nèi)朋友介紹、網(wǎng)站 。 另外還會看經(jīng)濟(jì)觀察報、第一財(cái)經(jīng)周刊等財(cái)經(jīng)類報刊，還喜歡看世界時苑等時裝雜志。對奢侈品牌比較感興趣，如果有珠寶或者時裝等頂級品牌活動，會考慮參加。對本項(xiàng)目的期待或建議？綠城的產(chǎn)品比較獨(dú)特，只是庭院比較小，如果能再大一些，會更好?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性蘇州高端客戶現(xiàn)有居住特征極其看重 “ 庭院 ” 的大小和功能布置 ，具有濃重的院落情結(jié)，在事業(yè)有成之后，期待靈魂回歸自然，在私家庭院中接觸天地?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性蘇州高端客戶工作習(xí)性事業(yè)正處于頂峰時期，工作繁忙，空余時間較少， “ 時間就是金錢 ” 絕不允許浪費(fèi)，因?yàn)樯怅P(guān)系，通常會在蘇州及外地來回奔波，出行方式短途走高速，長途乘飛機(jī)，基本不坐火車。園區(qū)李公堤、新區(qū)永利廣場、太湖邊、英沃美容等，是經(jīng)常出沒地，主要考慮在蘇州，如果時間允許，也會考慮去外地。客戶定性客戶訪談客戶特性蘇州高端客戶日常獲取信息的主要途徑極其看重圈內(nèi)朋友的介紹，另外除去行業(yè)相關(guān)媒體外， 普遍關(guān)注財(cái)經(jīng)，政治類報刊，譬如 《 財(cái)經(jīng) 》 雜志、 《 經(jīng)濟(jì)觀察報 》 等 ，看電視比較少，會瀏覽新聞類和自身行業(yè)網(wǎng)站?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性蘇州高端客戶特性小結(jié)工作繁忙，經(jīng)常在蘇州和外地間來往， 時間觀念極強(qiáng) ， 獲取信息主要依靠生意伙伴或朋友圈層口碑相傳 ，關(guān)注財(cái)經(jīng)和政治，家庭觀念強(qiáng)，需要私密和安全感，向往回歸自然，看重自有天地的庭院。精準(zhǔn)營銷核 心渠道客戶精準(zhǔn)挖掘配 合活動聚集 媒體宣傳 現(xiàn)場服務(wù)核心策略 ——渠道客戶精準(zhǔn)挖掘（一）蘇州渠道資源主要渠道羅列（ 1）蘇州工商聯(lián)、青商會等半官方組織；（ 2）蘇州房地產(chǎn)協(xié)會、紡織協(xié)會、臺商會、浙商會等行業(yè)及地區(qū)商會；（ 3）蘇州各大銀行機(jī)構(gòu)；（ 4）蘇州高爾夫協(xié)會，泰華、美羅等高端商家資源；（ 5）博思堂博仕會；（ 6）博思堂及相關(guān)合作單位高層人脈資源。會議地點(diǎn)設(shè)在杭州或上海， 由綠城提供已建成項(xiàng)目的會所或酒店作為會議場地，在會議期
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