【正文】 中快樂，在快樂中銷售誰在做銷售？企業(yè) 100% 的問題來自銷售不暢！董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、廠長、技術(shù)主管、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 …… 請告訴我，他們每天在面對什么？告訴自己： 銷售是進(jìn)入企業(yè)，無論在什么樣的崗位獲得什么樣的職位，都必須面對的事情，與其逃避它，不如交一個(gè)朋友，快樂的生活！ 指導(dǎo)： 銷售既然是老總的必修功課，那么我無法選擇逃避銷售，但我可以每天開心的與銷售交朋友，把快樂銷售出去！營銷 =銷售？? 什么是銷售？? 銷售英文名：? 一支簽字筆標(biāo)價(jià) :? ￥ ? 購買者掏出￥ 5元，售? 貨員找回￥ ，并將? 一支簽字筆交給了購買者。 老板娘抓過算盤，打了半天，最后若有所悟地說： “這姑娘多好，替我算得真清楚。 于是，女傭人又來到雜貨店，把小壇子交給老板娘，抱了個(gè)大的。 ”女傭說完便拿了個(gè)小的。大的四塊錢，小的兩塊?？鞓蜂N售力帆集團(tuán)銷售菁英提升訓(xùn)練 有限公司銷售課程在輕松中學(xué)習(xí)在娛樂中體驗(yàn)（ ）僅僅需要學(xué)習(xí)能夠 達(dá)到目標(biāo)的 方法解開桎梏心靈的鎖鏈享受智慧的自由飛翔這樣多好 女傭人走進(jìn)雜貨店，對老板娘說： “喂，我要買個(gè)壇子。 ” 老板娘說： “壇子有大的，有小的。 ” “好吧，我要個(gè)小的?；氐郊液?，主人見買了個(gè)小的，很不高興，讓她再去換。 “老板，剛才我交了兩塊，現(xiàn)在給您一個(gè)壇子，加起來一共四塊，對吧？ ” 說完，女傭轉(zhuǎn)身便走。要是所有的顧客都這樣，我就省大事了。? 什么是營銷？? 營銷英文名：? 一支簽字筆標(biāo)價(jià)：? ￥ ? 公司的制造成本為? ￥ ，交易成本為? ￥ ，公司利潤為? ￥ 。營銷人員 =銷售人員？營銷人員：依靠市場營銷研究進(jìn)行市場細(xì)分并確定目標(biāo)市場；時(shí)間用于計(jì)劃工作；從長遠(yuǎn)考慮；目的在于獲得市場份額并兼顧利潤。營銷人員眼中的 銷售人員：優(yōu)點(diǎn)： 隨和，易與人交往，工作努力缺點(diǎn)： 短期行為多，缺乏整體分析能力銷售人員眼中的 營銷人員：優(yōu)點(diǎn)： 受過良好教育，大多數(shù)是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)做出結(jié)論）缺點(diǎn)： 缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場銷售直覺，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 指導(dǎo)：? 一個(gè)很棒的銷售經(jīng)理被提升為營銷總監(jiān)，每天面對市場營銷、研究計(jì)劃等工作感到枯燥，寧愿去見客戶。你是第幾代銷售人員？因?yàn)橐o力帆集團(tuán)上課的關(guān)系，所以今天需要一輛車子代步，有誰可以賣給我 ？? 一種銷售人員? 拉關(guān)系，成為哥們。? 一種銷售人員? 重觀察，顧問建議。 （重關(guān)系）? 第二代銷售人員? 擁有專業(yè)知識(shí)，較為熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，能通過產(chǎn)品對比來獲得客戶購買。 （重做人）銷售從何而來？人一天都在干什么？吃飯睡覺做事坐車…… ？？？ 與人見面?。。∨c人見面做什么？陌生面孔，面無表情朋友見面，興致昂然人逢喜事精神爽，人人都是朋友人走茶涼，逢人只講三分話，不可全拋一片心……人活在情緒之中 指導(dǎo)： 人與生俱來的本領(lǐng)（最大的本領(lǐng)）就是銷售自己的表情。顧客 =消費(fèi)者？什么是顧客？力帆集團(tuán)在一次年度推銷會(huì)議上，歐洲國家的經(jīng)銷商簽定了大量的摩托車定單。什么是消費(fèi)者？由于力帆集團(tuán)的三輪摩托車在同行中價(jià)格、性能、使用上都具有一定的優(yōu)勢，特別是更為適合西北冬季嚴(yán)寒、夏季酷暑的氣候，因此力帆三輪摩托車在西北受到了老百姓的推崇。 現(xiàn)代市場定義： 全部的具有普通需求和欲望，并且愿意和能夠以交換來滿足這些需要與欲望的所有現(xiàn)實(shí)和潛在顧客組成。二、什么是市場營銷？英文名： 是個(gè)人或組織通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價(jià)值以獲得自身需要的一種社會(huì)過程。銷 —— 通過促銷活動(dòng)把商品和服務(wù)銷售給消費(fèi)者。? 價(jià)格；? 產(chǎn)品與價(jià)格緊密聯(lián)系在一起。? 渠道；? 渠道決定著將產(chǎn)品賣給誰，并且以什么樣的途徑到達(dá)顧客的手中。受外部因素和商業(yè)環(huán)境影響的市場營銷組合第三節(jié) 銷售決勝的核心法寶一、銷售的原理 銷：？ 售：？ 買：？ 賣：？銷自己、售觀念買感覺、賣利益二、人類行為的動(dòng)機(jī) A 追求快樂？ B 逃避痛苦？ C 應(yīng)該要做？逃避痛苦＞追求快樂逃避痛苦是追求快樂的四倍（ ）三、銷售不是目的，市場才是根本。搖擺市場： 其目的是為了銷售產(chǎn)品而不是市場。四、銷售獲得的不是拒絕 在廣交會(huì)上，由于參會(huì)太晚，展位被安排到了不起眼的二樓某角落里，在第一天到展位前不足20人。第三天公司與組委會(huì)辛苦的交涉之后獲得了在入口處擺一張桌子展示產(chǎn)品，其結(jié)果是?。。木芙^中獲得拒絕 =找對方法拒絕 =銷售老師拒絕 =對產(chǎn)品的了解不足拒絕 =找到準(zhǔn)客戶拒絕 =增加收入拒絕 =縮短交易時(shí)間 …… 指導(dǎo)： 將 80%的時(shí)間用在只能產(chǎn)生 20%購買力的消費(fèi)者身上，獲得的利潤也只會(huì)有 20%； 將 80%的時(shí)間用在能產(chǎn)生 80%購買力的消費(fèi)者身上，獲得的利潤能高達(dá) 80%。理想潛在客戶的定義能買而且會(huì)買，并能在一個(gè)合理時(shí)間內(nèi)支付的人。理想的潛在顧客是認(rèn)識(shí)你，喜歡你，尊重你和你所從事的行業(yè)。理想的潛在顧客是愿意并且能夠在近期內(nèi)做出購買的決定。￥：潛在客戶的五種信息來源? 個(gè)人來源：家庭、親友、鄰居、同事等介紹。? 商業(yè)來源：廣告、營業(yè)員、經(jīng)銷商、包裝品、展銷會(huì)及商貿(mào)出版物等。? 公共來源：圖書館、企業(yè)名錄、大眾傳播媒介、 ? 政府機(jī)構(gòu)（行業(yè)協(xié)會(huì)、開發(fā)區(qū)、規(guī)劃處）及消費(fèi)者組織等。換新周期 —— 當(dāng)客戶進(jìn)入換新周期的兩到六個(gè)月前，如果你不同他們聯(lián)系，他們就會(huì)同你的對手聯(lián)系。認(rèn)養(yǎng)孤兒 —— 再次聯(lián)絡(luò)離職業(yè)務(wù)員的客戶。名單俱樂部 —— 通過一些專業(yè)的組織拿到自己需要的名單。二、訪前準(zhǔn)備? 把握銷售的精髓? 增進(jìn)對方利益，滿足對方需求? 熟知銷售的商品? 充分掌握產(chǎn)品知識(shí)，是銷售成? 功的前提? 制訂銷售的方案? 一個(gè)優(yōu)秀的銷售方案是談判成? 功的第一步? 要懂得推銷自己? 銷售從自己開始? 帶好展示的資料? 必備的展業(yè)資料可以省調(diào)很多? 說服工作? 語言清楚與明確? 簡潔、明了可消除客戶的疑慮? 應(yīng)對拒絕的方法? 準(zhǔn)備拒絕，掌握多種應(yīng)對拒絕? 的方法，可以心中無憂? 營造良好的現(xiàn)場? 良好的現(xiàn)場環(huán)境 =成功一半三、接近并與客戶建立關(guān)系? 討人喜歡的外表觀感? 頭發(fā)清爽、眼睛清潔、牙齒潔凈、口氣芳香、頸部清潔、手部衛(wèi)生、穿衣得體、注重禮儀? 真誠的內(nèi)心世界? 產(chǎn)品對客戶的作用來自真實(shí)的內(nèi)心世界? 靈活運(yùn)用三種語言? 文字 7% +語調(diào) 38% +肢體 55%? 強(qiáng)有力的 30秒鐘? 30秒鐘開場白決定你的去留? 肯定認(rèn)同? 肯定認(rèn)同客戶比反對或辯解更強(qiáng) 指導(dǎo)： 看： 看著對方的眼睛； 聽： 多聽少說，點(diǎn)頭認(rèn)可對方； 笑： 微笑、幽默，熱情大方，關(guān)心對方； 說： 贊美、鼓勵(lì)客戶講出自己的想法； 動(dòng)： 運(yùn)用肢體語言，讓言行合一。四、了解客戶的需求 了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。請看下面這個(gè)場面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道： “家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？ ”男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好，他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘近但又好奇地問道： “我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級(jí)的。 ”說著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說： “我是某公司推銷員，我來是想問一下您是否愿意購買一個(gè)新型食品攪拌器。然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。 運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。誘發(fā)好奇心 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向準(zhǔn)顧客說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。 ”紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心，他要向他請教什么問題呢？同時(shí)也滿足了他的虛榮心，他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。 “照話學(xué)話 ”法 “照話學(xué)話 ”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。 ”這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說： “對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久能成交呢？ ”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。顧客： “這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒有現(xiàn)金價(jià)值？ ”推銷員： “您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問題嗎？ ”顧客： “絕對不是，我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。另外，提問時(shí)還要記?。罕仨毷撬麄兡芑卮鸬蒙蟻淼膯栴}。? 第二步：告訴客戶所謂的內(nèi)容? —— 并不是為了和客戶交流，你要將產(chǎn)品的好處告訴客戶。￥：好的產(chǎn)品說明觸及三個(gè)領(lǐng)域? 我們是誰？? —— 要讓客戶明確知道你所代表的公司、你的部門與職位及客戶需要知道什么事情? 我們做過什么？? —— 運(yùn)用第三者證言來吸引和增強(qiáng)客戶的信任? 我們能為你做什么？? —— 好的產(chǎn)品說明關(guān)鍵中的關(guān)鍵在于夸耀預(yù)習(xí)會(huì)發(fā)生的疑慮