第2章零售_分銷渠道的-展示頁(yè)
2025-02-28 14:06本頁(yè)面
【正文】 聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)對(duì) “ 金字塔銷售計(jì)劃 ” （俗稱老鼠會(huì)）的定義是： “參加人付錢給公司以換取兩種權(quán)利，一是銷售商品的權(quán)利，另一是介紹他人加入計(jì)劃而獲得報(bào)酬的權(quán)利，而因介紹他人加入計(jì)劃所獲得報(bào)酬與銷售商品給最終用戶無關(guān)。最后裁定五條訴狀中的四條不成立。安利公司也在 1975年被起訴，共有五條訴狀。聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)勒令這些公司立即停止不法活動(dòng)。 由于 “ 假日魔法公司 ” 、 “ 佳線產(chǎn)品公司 ” 、 “ 卡司可國(guó)際公司 ” 、 “ 格連特納公司 ” 、 “ 佳洛馬公司 ” 等數(shù)十家大大小小的變質(zhì)多層次傳銷公司的違法經(jīng)營(yíng)，引起了聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)的注意。于是開始跨國(guó)發(fā)展，在加拿大、歐洲、日本、中國(guó)、臺(tái)灣等地都出現(xiàn) “ 老鼠會(huì) ” 的足跡。同年加州官方也檢舉“ 佳線產(chǎn)品公司 ” 的非法行為。大約同時(shí)成立的 “ 佳線產(chǎn)品公司 ” 也是 “ 老鼠會(huì) ” 的杰作。 “ 老鼠會(huì) ” 是 “ 金字塔銷售計(jì)劃 ” 的俗稱，都是變質(zhì)的 “ 多層次傳銷” 。 1959年，溫安格與狄維士離開了紐崔萊公司，成立了安利公司(Amway Corporation,Inc.)自制銷售清潔劑。 當(dāng)他和下線的經(jīng)銷商累積 150個(gè)顧客時(shí)，就變成了 “ 金字塔 ” 頂端的 “ 代理商 ” 。這時(shí)他自己的客戶和他手下的經(jīng)銷商都要直接向他訂貨。 它的操作方式大體是：直銷員向他們兩位進(jìn)貨可得 35%的折扣。多層次傳銷的起源、發(fā)展 另一種是消費(fèi)者之間互相介紹參加某項(xiàng)服務(wù)。在金字塔式銷售法架構(gòu)中，沒有實(shí)際可行的長(zhǎng)期營(yíng)業(yè)機(jī)會(huì)。反之，金字塔式銷售法則以「快速致富之道」為餌，誘使加入者購(gòu) 可靠的直銷公司，其銷售和行銷計(jì)畫系以直銷人員因拓展該公司產(chǎn)品客源，而日漸獲得肯定和獎(jiǎng)勵(lì)為基礎(chǔ)。這是因?yàn)榻鹱炙戒N售組織的經(jīng)營(yíng)者是利用吸收新人入會(huì)來獲利的。如果新進(jìn)的直銷人員決定不再追求獲利機(jī)會(huì)，則即入會(huì)費(fèi)再少，仍可退還。 反之，金字塔式銷售法卻往往鼓勵(lì)、甚至要求加入者購(gòu) 金字塔式銷售法則無此在商業(yè)上實(shí)際可行的產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)。 １、合法的直銷公司會(huì)以銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給消費(fèi)者的方式為基礎(chǔ)。 它們以產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異著稱，且因而廣受推崇，同時(shí)提供消費(fèi)者滿意保證或猶豫權(quán)，不滿意的消費(fèi)者可將產(chǎn)品退還給公司，并獲得合理的退款或可換購(gòu) 3. 2.一般而言，加入者僅需購(gòu) 特點(diǎn)： （ 1）大量的人推銷少量的產(chǎn)品 （ 2）非線性銷售（幾何級(jí)數(shù)效應(yīng)）合法的多層次傳銷特色1.selling) 。marketing) 或多層次傳銷(multilevelmarketing) 制度是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，又稱為網(wǎng)絡(luò)行銷(work 直銷通常由獨(dú)立的直接銷售人員進(jìn)行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員 (direct(5)零售業(yè)態(tài)也存在生命周期現(xiàn)象 . 主要的零售業(yè)態(tài) 非食品類零售店 : 以經(jīng)營(yíng)食品為主的零售店 : 無店鋪零售廠家直接銷售直銷直復(fù)營(yíng)銷 廠家直接銷售直銷定義：直銷是以面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中、工作場(chǎng)所，或其它有別于永久性 (4)最終消費(fèi)者對(duì)零售商的職業(yè)道德、商業(yè)信譽(yù)、文明經(jīng)商等預(yù)期較高 .(3)零售商的業(yè)務(wù)活動(dòng)具有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性 .(2)其分布受一國(guó)的人口數(shù)量、人口地理分布、市場(chǎng)分布狀況的影響較大 .(1)零售業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)大行業(yè) ,從業(yè)人數(shù)眾多 ,零售銷售額占國(guó)民生產(chǎn)總值的比重很大 .特點(diǎn) ：特許經(jīng)營(yíng)無店鋪零售零售業(yè)的職能第 2章 零售 — 分銷渠道的終端 主要的零售業(yè)態(tài)連鎖經(jīng)營(yíng)零售業(yè)的職能零售商的定義 :所有面向個(gè)人消費(fèi)者的銷售活動(dòng)都稱為零售 ,以從事零售經(jīng)營(yíng)為主的企業(yè)和個(gè)人就是零售商。 零售商店的地點(diǎn)。sellers) 。 直銷優(yōu)點(diǎn) : 降低成本 送貨上門 擴(kuò)大銷售 反饋信息直銷形式1. 單層次直銷２ .多層次直銷多層次直銷多層次直銷的定義 : 多層次直銷 (multilevelmarketing) 、結(jié)構(gòu)行銷(structuredirect 指公司利用一連串獨(dú)立的傳銷商將商品零售出去，每一位傳銷商除了可以獲得零售利潤(rùn)外，并可透過自己所推薦、訓(xùn)練而建立的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售公司的商品，以獲得差額利潤(rùn)。多層次傳銷公司的加入費(fèi)用通常極低。買創(chuàng)業(yè)資料袋、銷售輔助用品或示范工具箱即可。多層次傳銷公司極不鼓勵(lì)囤積過量的產(chǎn)品，直銷人員可將未使用過、仍可銷售的商品退還給公司，并獲得不低于直銷價(jià)格 90%的退款。多層次傳銷公司的重心，在于將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。其它產(chǎn)品。合法直銷與非法傳銷 (老鼠會(huì) )的區(qū)別 依照慣例，他們會(huì)向消費(fèi)者提供滿意保證或猶豫權(quán)，不滿意的消費(fèi)者可將產(chǎn)品退還，并換購(gòu)其它產(chǎn)品，或是獲得退款。 合法的直銷公司極不鼓勵(lì)囤積過量的產(chǎn)品，并提供加入者退出直銷計(jì)畫的機(jī)會(huì)，欲退出者可將未使用過、仍可銷售的商品退還給公司，并獲得不低于直銷價(jià)格 90％的退款。買大量貨品積存，而且不得退換；失望的加入者只能帶著既賣不出去又不能退還的貨品退出計(jì)畫?！ ? 合法的直銷機(jī)會(huì)可以只需最低的創(chuàng)業(yè)成本，和極少或甚至沒有存貨投資風(fēng)險(xiǎn)。相反的，金字塔式銷售法往往要求繳交高額入會(huì)費(fèi)，和高或大筆存貨「投資」，且兩者均不得退還。 直銷人員業(yè)務(wù)的發(fā)展和穩(wěn)定，系決定于客戶是否滿意，和公司對(duì)直銷人員之獎(jiǎng)酬是否公平。買「最有利可圖」或「領(lǐng)導(dǎo)人」的職位。 多層次傳銷的類型服務(wù)業(yè)的連鎖會(huì)員制 一種是消費(fèi)者直接成為服務(wù)者。價(jià)格俱樂部類型
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