房地產(chǎn)顧客消費(fèi)心理-展示頁(yè)
2025-02-27 15:53本頁(yè)面
【正文】 2． 80年代中期 —— 90年代初期：?jiǎn)卧? 渝中區(qū)臨華村 南坪珊瑚村 一 、 二 、 三 、 四小區(qū) 江北鷂子丘 3． 90年代中期 (9598)小區(qū)房 洋河花園 加州花園 南方 A、 B區(qū) 住宅功能分區(qū)明顯 綠化意識(shí) 小區(qū)配套 4． 90年代末期至今：多元化居住 Soho、 兩代居 、 第二居所 、 郊居生活 、 躍錯(cuò) 板式結(jié)構(gòu) 、Townhouse 聯(lián)排別墅 、 獨(dú)立別墅 、 生態(tài)住宅 ， 客戶開始 “ 注重品牌 ” 主講：何明 二、重慶樓盤的運(yùn)作層次 1． 大量營(yíng)銷 南方為代表 ， 不為 “ 10%富人 、 20%窮人 ” 蓋房子 ， 目前供不應(yīng)求的市場(chǎng)背景 ， 單靠 “ 知曉度 ” ， 只有局部地區(qū)：石橋鋪 、黃桷坪 、 上新街 、 烈士墓 2． 目標(biāo)營(yíng)銷 (大眾人居 )主流：四海 3~4期 ， 朵力名都 、 翠堤春曉 目標(biāo)細(xì)分：學(xué)林雅園 、 金島 ehouse、 夢(mèng)幻 2 創(chuàng)景 202 廣廈城 、 跨越 、 新天地 、 一城新界 、 陽(yáng)光心殿 3． 品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷 目前只有龍湖 ， 其余：華宇 、 南方 、 長(zhǎng)安華都 、 東和 、 廣廈 協(xié)信渝海 金科 、 晉愉仍處于目標(biāo)營(yíng)銷 當(dāng)年供不應(yīng)求的時(shí)代結(jié)束 ， 單靠個(gè)人的時(shí)代不復(fù)存在 賣點(diǎn)：產(chǎn)品如何如何特別 ， 而不應(yīng)是產(chǎn)品如何如何便宜 地產(chǎn)市場(chǎng)的焦點(diǎn)：品質(zhì)或便利 李嘉誠(chéng)認(rèn)為：樓盤成功 地段占 50% 品質(zhì)占 30% 銷售占 20% 縱觀整個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作 ， 其運(yùn)作層次處于： 從 “ 產(chǎn)品營(yíng)銷 ” 向 “ 品牌營(yíng)銷 ” 過渡時(shí)期 ， “ 產(chǎn)品營(yíng)銷 ” 與“ 品牌營(yíng)銷 ” 的區(qū)別： 產(chǎn)品營(yíng)銷：產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 渠道 、 促銷 (4PS) 品牌營(yíng)銷：先選品牌 后選產(chǎn)品 最后考慮價(jià)格 結(jié)論： 目前重慶大 、 中 、 小房地產(chǎn)企業(yè) ， 依然各有機(jī)會(huì) ， 行業(yè)外品牌介入是出于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的考慮 。 (10個(gè)大富豪包括 7個(gè)地產(chǎn)商 )， 天辰華府成于區(qū)域產(chǎn)品斷檔 ， 大川花園成于楊公橋周圍的舊城改造 。 風(fēng)光的導(dǎo)火繩是由 SARS引出的 。水晶酈城 、 多層低密度住宅代表的競(jìng)地 重慶的低密度住宅的開發(fā)行動(dòng)是風(fēng)生水起 。 4． 新都市主義 新都市主義是西方反思城市規(guī)劃和設(shè)計(jì)的一種城市建設(shè)新主張 。 新都市主義告訴人們 ， 在這種新型的城市規(guī)劃布局中 ， 人們完全沒有必要逃離都市 ， 就可以擁有一個(gè)既繁華又生態(tài)的都市 。 諾瑪特 、 沃爾瑪 、 王府井等七八家國(guó)內(nèi)外商業(yè)巨擘紛紛在重慶競(jìng)賽跑馬圈地 。 6． 如何評(píng)價(jià) “ 概念 ” 銷售： 產(chǎn)品僅僅是利益的載體 ， 沒有利益承諾的概念 ， 是難以支撐的 例如：渝海的 “ 酒店社區(qū) ” 7． 量的時(shí)代轉(zhuǎn)向質(zhì)的時(shí)代 常規(guī)每年市中區(qū)舊房改造 10萬(wàn) m2， 大約 1520年 儲(chǔ)備中心介入 35年 重慶市征地整治儲(chǔ)備中心 ( 土地儲(chǔ)備中心 2023 .6 底成立 ) 大渡口茄子溪木村廠 380 畝 龍頭寺 2805 畝 ( 江北 ) 南橋寺、石子山 1669 畝 ( 江北 ) 石門 370 畝 ( 江北 ) 九龍坡 5000 畝 四 、 樓盤的推廣模式 “ 告知式 ” 轉(zhuǎn)為 “ 說(shuō)服式 ” 傳播手段上：市場(chǎng)活動(dòng)為主 、 廣告為輔 ， 把廣告費(fèi)用轉(zhuǎn)為銷售費(fèi)用 廣告及市場(chǎng)活動(dòng) 建立品牌知曉度 針對(duì)目標(biāo)客戶溝通 ( 功能、利益 ) 客戶做品牌選擇的基礎(chǔ) 誘導(dǎo)客戶做品牌選擇考慮 誘發(fā)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù) 停止考慮 客戶試用和論證產(chǎn)品 說(shuō)服 未說(shuō)服 建立購(gòu)買習(xí)慣 ( 形成購(gòu)買偏好 ) 成功的品牌 五、重慶區(qū)域樓盤目標(biāo)客戶選擇及誘導(dǎo)方式 重慶購(gòu)房者： % 希望面積 6080m2 % 希望面積 80100m2 重慶收入水平 （ 202
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1