【正文】 種產(chǎn)品。企業(yè)一旦選定了目標市場，便可以通過產(chǎn)品差異化或總成本領先的方法，形成重點集中戰(zhàn)略。它與前兩種基本競爭戰(zhàn)略不同。 舉例說明：總成本領先戰(zhàn)略與產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略在什么情況下可以結合使用？ 重點集中戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，就是在細分市場的基礎上，選擇恰當?shù)哪繕耸袌觯衅髽I(yè)資源充分滿足一部分消費者的特殊需要，以爭取局部競爭優(yōu)勢的競爭戰(zhàn)略。 （ 2）面臨的市場競爭條件。 （ 1）企業(yè)自身條件。 （ 5）樹立獨特的品牌形象。 （ 3）提供有特色的服務。 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 一般而言，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的方式很多，常用的有以下幾種： （ 1）產(chǎn)品外觀設計差異化。譬如，海爾集團在洗衣機行業(yè)中為避開容量、質(zhì)量、價格、服務的同質(zhì)競爭，開發(fā)出世界上獨有的小小神童洗衣機，以適應洗衣時間短、衣量少的市場需求，適合兒童和夏天成人的特定群體和特定需求。②技術變革會導致生產(chǎn)過程工藝和技術的突破，使企業(yè)過去大量投資和由此產(chǎn)生的高效率一下子喪失優(yōu)勢，并給競爭對手造成以更低成本進入的機會。所處行業(yè)的企業(yè)大多生產(chǎn)標準化產(chǎn)品，從而使價格競爭決定企業(yè)的市場地位；多數(shù)消費者以相同的方式使用產(chǎn)品。一是具有較高的管理水平，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強成本控制，降低產(chǎn)品單耗；二是具有組織規(guī)模生產(chǎn)的能力，通過擴大產(chǎn)能，降低單位產(chǎn)品的成本；三是具有較高的銷售增長率和市場占有率，否則，產(chǎn)量增大，就會出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的風險。要真正超過競爭對手，除了在差異化等方面努力外，以價取勝的確是一把開拓市場的利器，但是，行業(yè)內(nèi)企業(yè)一定要保持理性價格競爭，避免惡性價格戰(zhàn)的發(fā)生，有損行業(yè)形象和商家利益。目前國內(nèi)企業(yè)普遍面臨成本上漲壓力，要消化成本上漲，最核心的就是技術創(chuàng)新，創(chuàng)新不僅可以創(chuàng)造價值和用戶新的利益點，還可以創(chuàng)造差異化。 （ 3）塑造企業(yè)成本文化 一般來說，追求總成本領先的企業(yè)應著力塑造一種注重細節(jié)，精打細算，講究節(jié)儉，嚴格管理，以成本為中心的企業(yè)文化。 總成本領先戰(zhàn)略 （ 1）實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟 根據(jù)西方經(jīng)濟學原理，在達到一定規(guī)模之前，產(chǎn)量越大，單位平均成本越低。 總成本領先戰(zhàn)略也稱低成本戰(zhàn)略，是指通過有效途徑，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，以獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤。 波特（ Michael Porter）撰寫的《競爭戰(zhàn)略》和《競爭優(yōu)勢》兩本書，書中系統(tǒng)論述了競爭緣由和分析方法，并提出了三種基本競爭戰(zhàn)略：總成本領先戰(zhàn)略、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和重點集中戰(zhàn)略，為公司進行戰(zhàn)略性思考奠定了基礎。商場如戰(zhàn)場，競爭是市場經(jīng)濟的基本特性，如果說產(chǎn)品的實現(xiàn)是“驚險的一跳”，那么在市場上你得比競爭對手跳得更高！企業(yè)要想獲得競爭優(yōu)勢，就必須懂得并靈活運用市場競爭的基本戰(zhàn)略。周口味精廠面對其他企業(yè)降價處理的沖擊，審時度勢，采取了“你漲我不漲，你降我不降”的應對競爭戰(zhàn)略，使其經(jīng)營取得了成功。擴建增產(chǎn)正逢其時也。對此，他們的解釋是：價格穩(wěn)定是企業(yè)信譽的一個重要方面。 第二年，在市場疲軟的陰影下，許多企業(yè)紛紛壓縮產(chǎn)品、降價甩賣。當年就大規(guī)模進軍沈陽、天津、西安、武漢等一批大城市，實現(xiàn)了新品銷售“由社會渠道向國營商業(yè)主渠道、由農(nóng)村向中心城市發(fā)展”的策略轉移。 1988 年，該廠因漲價因素導致費用支出增加 900 萬元，但他們通過挖潛消化了其中的 730萬元。河南周口味精廠卻通過新聞媒體宣布：不管市場環(huán)境發(fā)生什么變化，兩年內(nèi)他們生產(chǎn)的蓮花牌味精決不漲價。 —— ［中國］路長全 學習目標 熟悉市場競爭的三種基本戰(zhàn)略； 熟悉并運用市場領導者的競爭戰(zhàn)略； 熟悉并運用市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略； 熟悉并運用市場跟隨者的競爭戰(zhàn)略； 熟悉并運用市場利基者的競爭戰(zhàn)略。 洛克菲勒 抱怨競爭加劇，其實是在責怪自己沒有太多創(chuàng)意。 除了了解自己公司的所有經(jīng)營情形外，最有利的事莫過于全面了解你的同行競爭者的運營情況。 —— ［美國］約翰 —— ［德國］沃爾特 沒有哪一個品牌強大到無法被挑戰(zhàn)，沒有哪一個企業(yè)弱小到不能去競爭。 1988年，國內(nèi)味精原料價格漲幅高達 20%，不少企業(yè)紛紛提高產(chǎn)品價格。 該廠做出此項決定是經(jīng)過周密分析的：漲價，可以解決燃眉之急；不漲價，一方面可趁機擴大市場占有率，另一方面可以提高企業(yè)知名度，為今后長期占有市場打下基礎。盡管在利潤上企業(yè)吃了點虧，卻把別的廠丟掉的市場搶了過來。而那些漲價的企業(yè)由于市場萎縮、資金周轉困難，數(shù)月后不得不把價格又降下來。周口味精廠不但沒有降價，反而把生產(chǎn)能力從 7000 噸擴大到 4 萬噸。我們的產(chǎn)品是名牌，質(zhì)量一流，銷路暢通，為什么要降價？至于擴大產(chǎn)量，是因為我們對國內(nèi)國外味精市場仔細分析后認為，在未來兩三年內(nèi)，國內(nèi)現(xiàn)有的 180 多家味精廠，將有大量小廠在競爭中被淘汰，控制市場的將只是少數(shù)幾個大廠。市場起伏不定，價格潮起潮落。 市場？ ？ 學 生 思 考 市場競爭的基本戰(zhàn)略 戰(zhàn)爭是在流血的狀態(tài)下掠奪資源，市場競爭是在和平的狀態(tài)下獲取財富。 競爭戰(zhàn)略就是企業(yè)如何取得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略途徑，競爭戰(zhàn)略的重要思想來自于美國著名管理學家、哈佛大學商學研究院教授邁克爾 見表 51。即意味著當別的企業(yè)在競爭過程中已失去利潤時，該企業(yè)依然可以獲得利潤。 （ 2）做好供應商營銷 所謂供應商營銷，就是與上游供應商如原材料、能源、零配件協(xié)作廠家建立起長期穩(wěn)定的親密合作關系，以便獲得廉價、穩(wěn)定的上游資源，并影響和控制供應商，對競爭者建立起資源性壁壘。 （