【正文】 種產(chǎn)品。企業(yè)一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，便可以通過產(chǎn)品差異化或總成本領(lǐng)先的方法，形成重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。它與前兩種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不同。 舉例說明：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略在什么情況下可以結(jié)合使用？ 重點(diǎn)集中戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，就是在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)資源充分滿足一部分消費(fèi)者的特殊需要，以爭(zhēng)取局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 （ 2）面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件。 （ 1）企業(yè)自身?xiàng)l件。 （ 5）樹立獨(dú)特的品牌形象。 （ 3）提供有特色的服務(wù)。 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 一般而言，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的方式很多，常用的有以下幾種： （ 1）產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)差異化。譬如，海爾集團(tuán)在洗衣機(jī)行業(yè)中為避開容量、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)出世界上獨(dú)有的小小神童洗衣機(jī)，以適應(yīng)洗衣時(shí)間短、衣量少的市場(chǎng)需求，適合兒童和夏天成人的特定群體和特定需求。②技術(shù)變革會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)過程工藝和技術(shù)的突破，使企業(yè)過去大量投資和由此產(chǎn)生的高效率一下子喪失優(yōu)勢(shì)，并給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成以更低成本進(jìn)入的機(jī)會(huì)。所處行業(yè)的企業(yè)大多生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，從而使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)決定企業(yè)的市場(chǎng)地位；多數(shù)消費(fèi)者以相同的方式使用產(chǎn)品。一是具有較高的管理水平，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)成本控制，降低產(chǎn)品單耗；二是具有組織規(guī)模生產(chǎn)的能力，通過擴(kuò)大產(chǎn)能，降低單位產(chǎn)品的成本；三是具有較高的銷售增長率和市場(chǎng)占有率，否則，產(chǎn)量增大，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)。要真正超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除了在差異化等方面努力外，以價(jià)取勝的確是一把開拓市場(chǎng)的利器，但是，行業(yè)內(nèi)企業(yè)一定要保持理性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，有損行業(yè)形象和商家利益。目前國內(nèi)企業(yè)普遍面臨成本上漲壓力，要消化成本上漲，最核心的就是技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)新不僅可以創(chuàng)造價(jià)值和用戶新的利益點(diǎn)，還可以創(chuàng)造差異化。 （ 3）塑造企業(yè)成本文化 一般來說，追求總成本領(lǐng)先的企業(yè)應(yīng)著力塑造一種注重細(xì)節(jié)，精打細(xì)算，講究節(jié)儉，嚴(yán)格管理，以成本為中心的企業(yè)文化。 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 （ 1）實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 根據(jù)西方經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，在達(dá)到一定規(guī)模之前，產(chǎn)量越大，單位平均成本越低。 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱低成本戰(zhàn)略，是指通過有效途徑，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，以獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤。 波特（ Michael Porter）撰寫的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》和《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》兩本書，書中系統(tǒng)論述了競(jìng)爭(zhēng)緣由和分析方法，并提出了三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，為公司進(jìn)行戰(zhàn)略性思考奠定了基礎(chǔ)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特性，如果說產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)是“驚險(xiǎn)的一跳”，那么在市場(chǎng)上你得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跳得更高！企業(yè)要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須懂得并靈活運(yùn)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略。周口味精廠面對(duì)其他企業(yè)降價(jià)處理的沖擊，審時(shí)度勢(shì)，采取了“你漲我不漲，你降我不降”的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，使其經(jīng)營取得了成功。擴(kuò)建增產(chǎn)正逢其時(shí)也。對(duì)此，他們的解釋是：價(jià)格穩(wěn)定是企業(yè)信譽(yù)的一個(gè)重要方面。 第二年，在市場(chǎng)疲軟的陰影下，許多企業(yè)紛紛壓縮產(chǎn)品、降價(jià)甩賣。當(dāng)年就大規(guī)模進(jìn)軍沈陽、天津、西安、武漢等一批大城市，實(shí)現(xiàn)了新品銷售“由社會(huì)渠道向國營商業(yè)主渠道、由農(nóng)村向中心城市發(fā)展”的策略轉(zhuǎn)移。 1988 年，該廠因漲價(jià)因素導(dǎo)致費(fèi)用支出增加 900 萬元，但他們通過挖潛消化了其中的 730萬元。河南周口味精廠卻通過新聞媒體宣布：不管市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生什么變化，兩年內(nèi)他們生產(chǎn)的蓮花牌味精決不漲價(jià)。 —— ［中國］路長全 學(xué)習(xí)目標(biāo) 熟悉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三種基本戰(zhàn)略； 熟悉并運(yùn)用市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略； 熟悉并運(yùn)用市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略； 熟悉并運(yùn)用市場(chǎng)跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略； 熟悉并運(yùn)用市場(chǎng)利基者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 洛克菲勒 抱怨競(jìng)爭(zhēng)加劇，其實(shí)是在責(zé)怪自己沒有太多創(chuàng)意。 除了了解自己公司的所有經(jīng)營情形外，最有利的事莫過于全面了解你的同行競(jìng)爭(zhēng)者的運(yùn)營情況。 —— ［美國］約翰 —— ［德國］沃爾特 沒有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到無法被挑戰(zhàn)，沒有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)。 1988年，國內(nèi)味精原料價(jià)格漲幅高達(dá) 20%，不少企業(yè)紛紛提高產(chǎn)品價(jià)格。 該廠做出此項(xiàng)決定是經(jīng)過周密分析的：漲價(jià)，可以解決燃眉之急；不漲價(jià)，一方面可趁機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，另一方面可以提高企業(yè)知名度，為今后長期占有市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。盡管在利潤上企業(yè)吃了點(diǎn)虧，卻把別的廠丟掉的市場(chǎng)搶了過來。而那些漲價(jià)的企業(yè)由于市場(chǎng)萎縮、資金周轉(zhuǎn)困難，數(shù)月后不得不把價(jià)格又降下來。周口味精廠不但沒有降價(jià)，反而把生產(chǎn)能力從 7000 噸擴(kuò)大到 4 萬噸。我們的產(chǎn)品是名牌，質(zhì)量一流，銷路暢通，為什么要降價(jià)？至于擴(kuò)大產(chǎn)量，是因?yàn)槲覀儗?duì)國內(nèi)國外味精市場(chǎng)仔細(xì)分析后認(rèn)為，在未來兩三年內(nèi)，國內(nèi)現(xiàn)有的 180 多家味精廠，將有大量小廠在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，控制市場(chǎng)的將只是少數(shù)幾個(gè)大廠。市場(chǎng)起伏不定，價(jià)格潮起潮落。 市場(chǎng)？ ？ 學(xué) 生 思 考 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略 戰(zhàn)爭(zhēng)是在流血的狀態(tài)下掠奪資源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是在和平的狀態(tài)下獲取財(cái)富。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是企業(yè)如何取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略途徑，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要思想來自于美國著名管理學(xué)家、哈佛大學(xué)商學(xué)研究院教授邁克爾 見表 51。即意味著當(dāng)別的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中已失去利潤時(shí)，該企業(yè)依然可以獲得利潤。 （ 2）做好供應(yīng)商營銷 所謂供應(yīng)商營銷，就是與上游供應(yīng)商如原材料、能源、零配件協(xié)作廠家建立起長期穩(wěn)定的親密合作關(guān)系，以便獲得廉價(jià)、穩(wěn)定的上游資源，并影響和控制供應(yīng)商，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者建立起資源性壁壘。 （