【正文】 費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為（ ）的過(guò)程。作為國(guó)際知名的超市集團(tuán)，家樂(lè)福設(shè)有主動(dòng)參加這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)兩年的減價(jià)大戰(zhàn)，但幾家本地超市集團(tuán)的競(jìng)相削價(jià)，終于使家樂(lè)福難以承受，在進(jìn)軍香港的中途鎩羽而歸。從外部來(lái)看 第一是在1996年它進(jìn)軍香港的時(shí)候，正好遇上香港歷史上租金最貴時(shí)期，經(jīng)營(yíng)成本高昂，這對(duì)于以低價(jià)取勝的家樂(lè)福來(lái)說(shuō)．是一個(gè)沉重的壓力．并且在這期間又不幸遭遇亞洲金融風(fēng)暴，香港經(jīng)濟(jì)也大受打擊，家樂(lè)福受這幾年通貨緊縮影響，一直無(wú)盈利。 第三，家樂(lè)福在臺(tái)灣有20家分店，能夠形成配送規(guī)模，但在香港只有4家分店，直接導(dǎo)致配送的成本相對(duì)高昂。這一點(diǎn)反映了家樂(lè)福在適應(yīng)香港社會(huì)環(huán)境方面的不足和欠缺。 家樂(lè)福倒閉的責(zé)任可從兩個(gè)方面來(lái)分析：從它自身來(lái)看 第一，家樂(lè)福的“一站式購(gòu)物”不適合香港地窄人稠的購(gòu)物環(huán)境。 法資家樂(lè)福集團(tuán)，在全球共有5 200多間分店，遍布26個(gè)國(guó)家及地區(qū)，全球的年銷售額達(dá)363億美元，員工逾24萬(wàn)人。（ ）就消費(fèi)品市場(chǎng)而言，處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高階段的國(guó)家和地區(qū)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品款式、性能及特色，側(cè)重大量廣告及促銷活動(dòng)，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)多于品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。（ ）同—個(gè)國(guó)家不同地區(qū)的企業(yè)之間營(yíng)銷環(huán)境基本上是一樣的。A、總?cè)丝? B、人口的地理分布 C、年齡結(jié)構(gòu) D、人口性別三、判斷題企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的直接環(huán)境，即微觀環(huán)境，隨時(shí)隨地受到間接環(huán)境，即宏觀環(huán)境的影響和制約。A、欲望競(jìng)爭(zhēng)者 B、一般競(jìng)爭(zhēng)者 C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)營(yíng)銷間接環(huán)境包括（ ）。A、企業(yè)因素 B、供應(yīng)商和營(yíng)銷渠道企業(yè) C、目標(biāo)顧客 D、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)主要是指協(xié)助本企業(yè)產(chǎn)品銷售給最終購(gòu)買者的所有中介機(jī)構(gòu)，包括（ ）。A、個(gè)人可支配收入 B、可任意支配收入C、個(gè)人收入 D、人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值恩格爾定律表明，隨著消費(fèi)者收入的提高，恩格爾系數(shù)將（ ）。 A、供應(yīng)商 B、制造商 C、營(yíng)銷中間商 D、廣告商（ ）就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，一汽公司是否應(yīng)該改變其經(jīng)營(yíng)理念？為什么？第二章 營(yíng)銷信息與營(yíng)銷環(huán)境一、單選題（ ）是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。萬(wàn)輛，銷售28萬(wàn)輛，％、41％、％、％。一汽經(jīng)營(yíng)理念從“以效益為中心”向“以用戶為中心”轉(zhuǎn)移后，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平。在生產(chǎn)上，一汽通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的流程再造，強(qiáng)化了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作，使企業(yè)的生產(chǎn)體系能力明顯增強(qiáng)，適應(yīng)汽車市場(chǎng)多元、快速的競(jìng)爭(zhēng)要求。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，一汽堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足用戶需求為已任，致力于適應(yīng)性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。 一汽在2002年初提出了“以用戶為中心，創(chuàng)建適應(yīng)入世要求的新一汽”，并把“以用戶為中心”作為企業(yè)的核心內(nèi)容。（ ）市場(chǎng)的三個(gè)主要因素，用公式來(lái)表示就是：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。（ ）根據(jù)商品流通環(huán)節(jié)，可以把市場(chǎng)分為批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。A、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)B、完全壟斷市場(chǎng)C、寡頭壟斷市場(chǎng)D、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)三、判斷題：在組成市場(chǎng)的雙方中，賣方的需求是決定性的。A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、通路 D、促銷20世紀(jì)90年代，傳統(tǒng)4Ps漸漸受到4Cs的挑戰(zhàn)，4Cs是指（ ）。A、創(chuàng)造性行為 B、自愿的交換行為C、滿足人們需要的行為 D、系統(tǒng)的管理過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要內(nèi)容有（ ）。A、消費(fèi)者 B、成本 C、溝通 D、便利性市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科誕生于20世紀(jì)的（ ）。A、十九世紀(jì)末 B、二十世紀(jì)初 C、二戰(zhàn)末期 D、二十世紀(jì)五十年代企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)、環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，被稱為（ ）?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料《市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)訓(xùn)》課程作業(yè)習(xí)題集曾榮芝 樊超 編寫(xiě)第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述一、單選題：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（ ）?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料A、生產(chǎn) B、交換 C、分配 D、促銷市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于（ ）。A、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 B、關(guān)系營(yíng)銷 C、整合營(yíng)銷 D、綠色營(yíng)銷著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客，這是4C的（ ）觀念。A、美國(guó) B、日本 C、中國(guó) D、歐洲二、多選題：市場(chǎng)營(yíng)銷主要包括以下內(nèi)容（ ）。A、營(yíng)銷原理 B、營(yíng)銷實(shí)務(wù) C、營(yíng)銷管理 D、特殊市場(chǎng)營(yíng)銷麥卡錫的著名4Ps組合就是（ ）。A、消費(fèi)者 B、成本 C、方便 D、溝通根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)程度劃分，可以將市場(chǎng)分為（ ）。（ ）市場(chǎng)是指某種或某類商品需求的總和。（ ）市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告。（ ）四、案例分析一汽“大換位”帶來(lái)“大跨越”這一經(jīng)營(yíng)理念的確定，把一汽前幾年在營(yíng)銷戰(zhàn)線開(kāi)展的“用戶第一”上升到集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，引入到一汽整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理之中，在公司上下形成了以用戶需求為導(dǎo)向，以用戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的良好氛圍。他們一方面依靠科技進(jìn)步，對(duì)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品不斷進(jìn)行提高動(dòng)力、適應(yīng)用戶需求的各項(xiàng)技術(shù)改進(jìn)；另一方面為適應(yīng)國(guó)情及滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求不斷開(kāi)發(fā)新車型，并將其迅速轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使解放、紅旗、捷達(dá)、奧迪等產(chǎn)品以高技術(shù)含量、可靠的質(zhì)量保持了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷管理上，一汽確定了“支持經(jīng)銷商做強(qiáng)”的基本廠策，各大品牌以誠(chéng)信為宗旨，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，調(diào)整和實(shí)施自己的營(yíng)銷政策，維護(hù)企業(yè)第一用戶——經(jīng)銷商的利益，從而調(diào)動(dòng)了他們的積極性，一汽在與用戶共贏中也獲得更廣闊的支持空間。2002年1至6月，其中，銷車的增長(zhǎng)幅度高于行業(yè)12個(gè)百分點(diǎn)。 A、供應(yīng)商 B、中間商 C、廣告商 D、經(jīng)銷商（ ）主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購(gòu)買者的機(jī)構(gòu)。 A、產(chǎn)品 B、顧客 C、利潤(rùn) D、市場(chǎng)細(xì)分影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是（ ）。A、越來(lái)越小 B、保持不變 C、越來(lái)越大 C、趨近于零二、多選題直接營(yíng)銷環(huán)境一般由（ ）構(gòu)成。A、批發(fā)商 B、零售商 C、代理中間商 D、輔助中間商從顧客做出的購(gòu)買決策過(guò)程來(lái)分析，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類型有（ ）。A、人口環(huán)境 B、經(jīng)濟(jì)及社會(huì)文化環(huán)境 C、自然環(huán)境 D、科技及政法環(huán)境人口環(huán)境是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的直接環(huán)境，包括（ ）。（ ）宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)顧客服務(wù)能力和效率的各種參與者。（ ）企業(yè)營(yíng)銷者通常把企業(yè)產(chǎn)品的顧客群體稱為市場(chǎng)。（ ）四、案例分析家樂(lè)福敗走香港繼1997年底八佰伴及1998年中大丸百貨公司在香港相繼停業(yè)后，2000年9月18日，世界第二大超市集團(tuán)“家樂(lè)?！蔽挥谙愀坌踊ù?、荃灣、屯門及元朗的4所大型超市全部停業(yè)，撤離香港。家樂(lè)福在我國(guó)的臺(tái)灣、深圳、北京、上海的大型連鎖超市，生意均蒸蒸日上，為何獨(dú)獨(dú)兵敗香港? 家樂(lè)福聲明其停業(yè)原因，是由于香港市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，又難以在香港覓得合適的地方開(kāi)辦大型超級(jí)市場(chǎng)，短期內(nèi)難以在市場(chǎng)爭(zhēng)取到足夠占有率。家樂(lè)福的購(gòu)物理念基于地方寬敞，與香港寸土寸金的社會(huì)環(huán)境背道而馳，顯然資源運(yùn)用不當(dāng)。 第二，家樂(lè)福在香港沒(méi)有物業(yè)，而本身需要數(shù)萬(wàn)至10萬(wàn)方英尺的面積經(jīng)營(yíng)，背負(fù)龐大租金的包袱，同時(shí)受租約限制，做成聲勢(shì)時(shí)租約已滿，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覬覦它的鋪位，會(huì)以更高租金奪?。患覙?lè)福原先的優(yōu)勢(shì)是貨品包羅萬(wàn)象，但對(duì)手迅速模仿，這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)也逐漸失去。在進(jìn)軍香港期間，它還與供貨商發(fā)生了一些爭(zhēng)執(zhí)，幾乎訴諸法律。第二是由于香港本地超市集團(tuán)百佳、惠康、華潤(rùn)、蘋(píng)果速銷等掀起的減價(jià)戰(zhàn)，給家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)以重創(chuàng)。家樂(lè)福敗走香港的真正原因何在? 對(duì)中國(guó)大陸零售業(yè)發(fā)展有何啟示? 第三章 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析一、單選題馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（ ）。 A、購(gòu)買心理 B、購(gòu)買意志 C、購(gòu)買行動(dòng) D、購(gòu)買意向下列哪個(gè)因素不是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（ ）。 A、喚起需要 B、收集信息 C、備選產(chǎn)品評(píng)估 D、決定購(gòu)買下列不是消費(fèi)者需要的特征的是（ ）。包括（ ）。A、生理需要 B、安全需要 C、社交需要 D、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是指消費(fèi)者為了滿足自己一定的需要而引起購(gòu)買行為的愿望或意念，它是能夠引起消費(fèi)者購(gòu)買某一商品和勞務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力。A、需要驅(qū)使 B、刺激強(qiáng)化 C、目標(biāo)誘導(dǎo) D、購(gòu)買欲望從引起消費(fèi)者心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的主要因素來(lái)分析，心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)又可分為（ ）。A、家庭成員 B、鄰居、同事 C、有關(guān)的社會(huì)團(tuán)體 D、明星三、判斷題一般而言，人類的需要由低層次向高層次發(fā)展。（ ）消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（ ）消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。芬必得進(jìn)入市場(chǎng)的四五年間，可以說(shuō)是一個(gè)合資品牌的真空期，但到了1995年，眾多合資產(chǎn)品紛紛搶攤中國(guó)市場(chǎng)，泰諾、百服寧、扶他林、拜爾等合資品牌不僅在專業(yè)渠道開(kāi)始投資，更在電視媒體上不斷轟炸，從而使媒體環(huán)境也愈加復(fù)雜。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，盡管芬必得在過(guò)去幾年中在消費(fèi)者教育領(lǐng)域投注了很大精力，之前的廣告戰(zhàn)役也主要以喚起對(duì)疼痛的關(guān)注為主，而實(shí)際上消費(fèi)者仍然對(duì)使用止痛藥有很大的抗拒心理，通常止痛藥會(huì)和強(qiáng)副作用聯(lián)系在一起，從安全角度給止痛藥帶來(lái)了很大障礙?！扒f泳篇”選用游泳世界冠軍莊泳作為品牌的代言人。綜合調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在關(guān)節(jié)炎和肌肉勞損患者中有很大市場(chǎng)潛力，所以在策略上考慮如何吸引這一群消費(fèi)者進(jìn)行嘗試。在經(jīng)歷了七、八年的發(fā)展以后，隨著市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌同樣日趨成熟，芬必得的地位受到前所未有的威脅。建立強(qiáng)有力的情感關(guān)系就成為芬必得此次新嘗試的突破口。芬必得品牌建立起了與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，這種聯(lián)系對(duì)品牌創(chuàng)建和鞏固有什么意義？第四章 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位一、單選題（ ）差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。 A、跨國(guó)公司 B、小型企業(yè) C、中型企業(yè) D、B和C同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，宜采用（ ）。 A、塑造一家企業(yè) B、塑造一種產(chǎn)品 C、確定目標(biāo)市場(chǎng) D、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)細(xì)分化是根據(jù)（ ）的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分。A、有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) B、企業(yè)開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)C、有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 D、有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益市場(chǎng)細(xì)分的條件（ ）。A、單一標(biāo)準(zhǔn)法 B、主導(dǎo)因素排列法 C、綜合標(biāo)準(zhǔn)法