【正文】 公司的銷售任務擬定初步的銷售計劃，銷售計劃由營銷副總組織會議擬定，營銷規(guī)劃部、銷售部、工程銷售部、國際業(yè)務部各部長參加；會議的主要內容是討論各部門的銷售計劃是否合理，從而確定各部門銷售計劃并在此基礎上合成公司的整體銷售計劃；銷售計劃在爭取運作副總意見的基礎上報總經理審批； 3. 總經理組織高層管理委員會對銷售計劃進行審批； 4. 將審批后的銷售計劃下達到各業(yè)務部門； 5. 整體銷售計劃的制定由營銷副總負責。 4. 生產部、采購部和倉儲部根據(jù)生產計劃制定相應的生產作業(yè)計劃、采購計劃和物料計劃，保證生產計劃的協(xié)調實施。 3. 生產副總根據(jù)訂單制定生產計劃（包括生產的品種、數(shù)量、交貨期、質量要求、需要的原材輔料、生產的加工工藝和質量標準等）。青島乾坤木業(yè)有限公司 業(yè)務流程設計咨詢報告 北大縱橫管理咨詢有限責任公司 二零零七年七月 運作業(yè)務 質量技術 營銷業(yè)務 主業(yè)務流程 營銷規(guī)劃流程 銷售流程 工程、出口業(yè)務流程 售后流程 業(yè)務流程導讀 綜合管理 銷售 生產業(yè)務流程 營銷副總 運作副總 生產部 訂單 生產計劃 生產通知書 倉庫 采購部 國際部 銷售部 工程部 訂單 訂單 采購計劃 生產作業(yè)計劃 物料計劃 加工生產 成品入庫 生產信息 提貨 提貨 提貨 銷售 生產業(yè)務流程說明 1. 各銷售業(yè)務部門參考生產信息（包括生產的在產品、生產能力和生產周期、庫存產品和庫存原材料等）與客戶簽訂訂單合同。 2. 營銷副總根據(jù)每個銷售業(yè)務部門的訂單制定生產通知單（包括品種、質量、數(shù)量、交貨期等）下達到生產部門。生產計劃根據(jù)銷售的生產通知單進行動態(tài)調整。 銷售計劃制定流程 營銷副總 總經理 國際業(yè)務部 銷售部 工程銷售部 營銷規(guī)劃部 渠道銷售預測 銷售預測 銷售預測 銷售預測 審核、分析 擬定銷售計劃 征求運作意見 審查 制定銷售計劃 青島外埠 銷售計劃 青島市內 銷售計劃 出口業(yè)務 銷售計劃 工程 銷售計劃 同意 不同意 銷售計劃制定流程說明 1. 銷售預測由各業(yè)務部門根據(jù)市場情況和上個時期的銷售完成情況預測未來的銷售，銷售預測細化到可能銷售的品種、價格和數(shù)量。 產品調整策略制定流程 營銷副總 總經理 營銷規(guī)劃部 市場調查 產品調整策略 品種調整報告 品種調整初步報告 品種調整立項調查報告 審批 審批 審批 產品調整計劃 下發(fā)執(zhí)行 新、老產品銷售情況 研發(fā)部 產品改進、新品開發(fā) 否 否 否 是 是 是 產品調整策略制定流程說明 1. 公司根據(jù)實際情況每年或每半年對自己生產品種做一個調整，大致確定公司下一步要生產銷售 的品種總數(shù)；包括 哪些是公司的主打產品、哪些是公司要退出的產品、哪些是公司要新增加的產品； 哪些產品自己銷售、哪些產品允許代理和經銷； 哪些產品是公司主要利潤源、哪些產品生產銷售是為了和競爭對手抗衡需要； 2. 營銷規(guī)劃部應該根據(jù)市場情況和公司銷售情況確定哪些品種應該做出調整調查，并寫出調整調查報告報營銷副總審批； 3. 營銷規(guī)劃部對營銷副總審批通過立項調查品種進行調查，重點包括： 該品種的市場總需求； 競爭對手情況； 產品的盈利情況； 原材料供應情況；產品生產工藝情況等； 4. 營銷規(guī)劃部擬定的產品調整報告經營銷副總和總經理批準之后，由營銷副總確定具體的實施計劃并布置實施，研發(fā)部根據(jù)產品調整計劃制定相應的產品改進方案和新產品開發(fā)方案。 2. 營銷規(guī)劃部應該根據(jù)市場情況和公司銷售情況確定哪些品種應該做出調整調查，并寫出調整調查報告報營銷副總審批； 3. 營銷規(guī)劃部對營銷副總審批通過立項調查品種進行調查，重點包括： 該品種的市場總需求；競爭對手價格情況、產品質量情況、服務情況、銷售情況；盈利狀況等 4. 根據(jù)調查確定價格調整策略報營銷副總審核 5. 總經理根據(jù)營銷部門的價格調整建議召集高層管理委員會會議進行審批 促銷策略制定流程 業(yè)務部門 營銷規(guī)劃部 總經理 市場競爭和銷售情況 促銷申請 促銷方案 實施 審核 審批 營銷副總 促銷需求報告 審批 審批 否 否 否 否 是 是 是 是 市場信息 效果分析 促銷策略制定流程說明 1. 當庫存積壓、新產品推向市場、產品市場占有率降低、品牌知名度降低、增強品牌形象或開拓某一區(qū)域市場時。 2. 促銷報告經營銷副總和總經理審批后由營銷規(guī)劃部制定促銷方案（包括；促銷方式和手段、促銷步驟、促銷費用預算、效果預測等內容） 3. 促銷方案經營銷副總審核后，由總經理組織高層管理委員會審批。：客戶服務管理員將收集的客戶信息建立客戶資源檔案 ,定期收集，輸入電腦以便共享 營銷副總 營銷規(guī)劃部 國際業(yè)務部 工程銷售部 銷售部 售后服務部 營銷副總助理 市場信息內部信息收集流程 市場營銷員 渠道管理員 部長助理 客戶服務管理員 大廳銷售 導購業(yè)務流程 客戶到來 產品推薦或介紹 了解庫存情況 安裝班長售前服務 了解客戶需求 議價 判斷是否送部長 確定品種、訂貨 部長議價 確定供貨時間 收款、 工程銷售報告內容包括： １） 產品情況：銷售品種、產品規(guī)格等級、銷售面積、大致可接受價格區(qū)間、其他特殊要求； ２） 安裝情況：是否需要安裝、大概安裝日程安排、大致安裝情況； ３） 工程基本情況：工程施工方、開發(fā)商、所有人、最終使用者； 工程定位、銷售價位、用途、工程進度情況； ４） 合作方基本面情況：合作方信譽評估、實力評估、過去合作的情況等； 生產意見：在談判前提供可接受的生產交貨期、可以實現(xiàn)的質量水平、原材的購買難度、材料采購周期、生產加工工期等方面的意見。 生產工藝意見：客戶對產品質量和規(guī)格等方面的要求公司能否在生產工藝方面保證。 出口業(yè)務流程 出口業(yè)務部 營銷副總 財務部 運作中心 總經理 客戶信息收集 審核 初步洽談，確定合作意向 簽訂合同 不同意 同意 留存客戶信息 出口立項報告 生產意見 成本估算報告 談判 審批報告 談判結果 審批 出口交貨 生產 草擬合同 跟蹤 審批 否 否 否 否 是 是 是 是 核算 客戶 開信用證 研發(fā)部 生產工藝意見 出口業(yè)務流程說明 出口立項報告： 當國際業(yè)務部經過與客戶接洽，對方有合作意向、項目有談判價值時，制定業(yè)務立項報告。 成本估算報告：提供產品成本估算及其影響因素（如客戶信譽等級、生產量、信用條件）分析，主要的成本項以及變動分析，盈利性分析。 對談判不成功的客戶應繼續(xù)跟蹤，調查其最后購買誰的產品，分析存在的差距和不足，為改進產