第九章分銷策略_2-展示頁
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【正文】 的大區(qū)經(jīng)理李東來到福建市場，第一個拜見的就是永連公司。第九章分銷策略2023/1/22 2分銷渠道一、 分銷渠道的含義與特征p 分銷渠道（ Distribution channels）， 是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉(zhuǎn)移的所有組織和個人2023/1/22 3，起點是生產(chǎn)者，終點是消費，中間商必不可少，即所有權的轉(zhuǎn)移特 征2023/1/22 4二、分銷渠道的類型生產(chǎn)商消費者代理商 批發(fā)商 零售商代理商 零售商批發(fā)商 零售商零售商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道短渠道長渠道2023/1/22 5o 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少n 密集 分銷（ Intensive distribution）n 選擇 分銷（ Selective distribution）n 獨家 分銷（ Exclusive distribution）2023/1/22 6第二節(jié) 分銷渠道策略o 顧客特性o 產(chǎn)品特性o 企業(yè)特性o 中間商特性o 競爭特性o 環(huán)境特性一、影響分銷渠道設計的因素2023/1/22 7課堂思考請你為以下產(chǎn)品設計分銷渠道o 化妝品o 報紙、刊物2023/1/22 8二、分銷渠道的管理o 選擇渠道成員o 培訓渠道成員o 激勵渠道成員o 評估渠道成員o 調(diào)整渠道成員9一個忽視渠道規(guī)劃帶來的大難題對專做汽車防盜產(chǎn)品的 A公司來說，如果能順利拿下福建市場，它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南。這一棋子能否最終落定，公司上下都在關注，因為，這決定了在即將到來的新的一年中，公司舉旗北進的戰(zhàn)略步驟能否按計劃推進。永連公司老板老林和李東是老熟人了，老林在福建市場是元老級的經(jīng)銷商。聽完李東對產(chǎn)品、市場策略和支持的介紹后，老林有強烈的合作意愿，并做東請客。 ”10一個忽視渠道規(guī)劃帶來的大難題經(jīng)過一再篩選，福州沒有合適的候選，于是李東將目光聚焦在了閩南，因為：盡管閩北的福州一直是汽車用品市場的批發(fā)集散地，當?shù)氐纳碳铱梢暂椛涞秸麄€福建省，但是，最近幾年閩南（廈門、漳州、泉州為主）的經(jīng)濟發(fā)展迅速，車輛保有量明顯加大，所以閩南的零售市場呈現(xiàn)欣欣向榮的局面，有三四家公司在閩南市場已經(jīng)有了相當大的影響力。李東找到廈、漳、泉最大的商家精誠公司。李東與精誠公司的談判非常順利，精誠公司很有把握地承諾：接下 A公司的全線產(chǎn)品。A產(chǎn)品在閩南市場很暢銷的信息很快傳到了老林的耳朵里，老林主動而且不止一次地撥通了李東的電話。一方面，福建的
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