【正文】 ，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要善加引導(dǎo)，及時(shí)記錄。 第三目的：約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房。并做好記錄。 第二目的：了解客戶購房用途，所需房型和面積等 對(duì)樓盤具體要求的信息 。留下客戶姓名、電話。接聽電話的三大目的接聽電話的三大目的216。顧客認(rèn)同階梯。迎接客戶。名單購買216。網(wǎng)上論壇、社區(qū)216。關(guān)系網(wǎng)絡(luò)216。親友介紹216。媒體廣告216。 懶惰。 言不由衷的恭維。 談話無重點(diǎn)。而當(dāng)這種反駁不富有建議性時(shí)，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話。 喜歡隨時(shí)反駁。容易與客戶產(chǎn)生心理距離。專業(yè)售樓員的五大痼疾售樓員的五大痼疾216。自信216。 特殊銷售工具銷售心態(tài)準(zhǔn)備銷售心態(tài)準(zhǔn)備216。 筆紙216。 計(jì)算器216。 銷售條件 1購房后，入住前是否可以轉(zhuǎn)讓？手續(xù)及費(fèi)用如何？ 1購房后，如需要更名或加減名，如何辦理手續(xù)？費(fèi)用多少？ 1對(duì)于預(yù)售面積與實(shí)測面積之間的差距，合同上如何規(guī)定補(bǔ)差？ 1產(chǎn)權(quán)證何時(shí)可辦理？ 1按揭銀行？按揭是否可以自己辦理？ 1定金是否可退？ 1可不可以先看合約書？ 我?guī)笥褋碣I，可不可以優(yōu)惠？ 2用我兒子名義購買可不可以辦貸款？ 2一年后這里的房價(jià)是多少？ 銷售工具準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備216。產(chǎn)品介紹 1頂層平臺(tái)是否可以搭建玻璃屋？通往陽光室的樓梯是否允許業(yè)主自己封閉？ 1日常垃圾如何處理？是否要交垃圾清運(yùn)費(fèi)，收費(fèi)如何？ 1智能化標(biāo)準(zhǔn)？有否可視對(duì)講系統(tǒng)？品質(zhì)如何？ 1有幾條電話線、 TV端口？ 1有否寬帶網(wǎng)及衛(wèi)星電視？ 1樓板承壓是多少？ 1小區(qū)人行道的材質(zhì)？ 陽臺(tái)可否架曬衣架？ 2層高、凈高？ 2三表形式？ 2隔墻材料可否自拆？ 2交房標(biāo)準(zhǔn)？ 2衛(wèi)浴設(shè)備、廚房設(shè)備之配備有哪些？何種品牌？ 2本案房型的最大優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)？ 2本案最大賣點(diǎn)？答客問答客問216。產(chǎn)品介紹 可供選擇的房型有哪些？面積多大？ 樓間距是多少？會(huì)否影響房屋的光照？房屋日照時(shí)間多少？ 陽臺(tái)面積的計(jì)算？陽臺(tái)是否封閉？住戶可否自行拆、封陽臺(tái)？ 每戶的電表容量是多少？ 供水系統(tǒng)如何？洗衣機(jī)位，上下水管？水管材質(zhì)？ 廚房中的煙道設(shè)置？ 選用何種門窗？什么品牌？有何優(yōu)點(diǎn)？ 外墻立面采用何種材料？外墻主要顏色？ 通過哪些有力措施，保證工程質(zhì)量？ 可否將空調(diào)機(jī)懸持在外墻上？有無預(yù)留管孔？ 1可否在屋頂架設(shè)太陽能熱水器？ 1頂層保溫隔熱，防水措施與材料？答客問答客問216。 生態(tài)環(huán)境 學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？尚有其它學(xué)校嗎？ 周邊菜場有哪些？最近是哪一個(gè)？ 管轄之派出所？位置在哪？ 附近有哪些公園？ 附近有哪些銀行？ 最近的郵局在哪里？ 附近有哪些醫(yī)院？ 有哪些休閑去處？ 主要店鋪分布在哪里？都是何種營業(yè)項(xiàng)目？ 附近主要道路哪幾條？ 1離其它主要生活圈有多遠(yuǎn)距離？ 1附近居民大都是什么職業(yè)？水準(zhǔn)如何？ 答客問答客問216。 基礎(chǔ)問題 地理位置在哪里？ 這塊地基以前是作什么用的？ 占地面積多少？建有多少幢住宅？共有多少戶人家？ 何時(shí)開工？完工？交屋？預(yù)計(jì)何時(shí)全部完成？ 哪種結(jié)構(gòu)？何種風(fēng)格？ 有些什么樣的面積？戶型？幾房？ 有車庫嗎？出售還是出租？尺寸？面積？ 公共設(shè)施比例是多少？ 該區(qū)域交通狀況如何？各有幾路車通往什么重要地點(diǎn)？離市中心有多遠(yuǎn)？ 與區(qū)域內(nèi)其他物業(yè)相比，有何優(yōu)勢？ 1開發(fā)商是哪家？實(shí)力如何？建設(shè)公司哪一家？建筑師是誰？你們蓋過哪些房子？ 你們公司地址？電話？ 答客問答客問216。設(shè)想客戶可能會(huì)問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個(gè)問題會(huì)有不同的答案。216。外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點(diǎn)？甚至每戶有線電視的插孔有幾個(gè)？在什么位置等都要去了解。 對(duì)本樓盤的徹底透徹的了解。 與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們?cè)谀睦?？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，他們的價(jià)格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全等。 樓盤周邊環(huán)境的熟悉。可把樓盤最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。包括樓書、平面圖、小冊(cè)子、海報(bào)等?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會(huì)形成良好的視覺刺激效果。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。銷售工具準(zhǔn)備216。銷售硬件準(zhǔn)備216?？蛻糇粉?16。帶看現(xiàn)場216。了解需求216。電話接聽216。銷售準(zhǔn)備216。 對(duì)顧客特請(qǐng)來的參謀，格外小心伺候。216。216。 應(yīng)對(duì)參謀的方法應(yīng)對(duì)參謀的方法216。 意見性極強(qiáng)：參謀說一句，頂上售樓員說十句；往往參謀一句話就否定一個(gè)樓盤；252。 無購房壓力，旁觀者清；252。 顧客請(qǐng)來挑房的律師、建筑師、公司關(guān)系人、風(fēng)水先生； 216。 隨顧客來，只是陪同。 顧客親友，幫顧客選購、拿主意。第二個(gè)問題：客戶購買決策循環(huán)第二個(gè)問題：客戶購買決策循環(huán)滿意認(rèn)識(shí)是否值得解決確定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序評(píng)估比較是否適合購買談判是否成交是否滿意再評(píng)價(jià)是否有問題決定調(diào)查第三個(gè)問題：誰是購房的決策者？第三個(gè)問題：誰是購房的決策者？注意參謀注意參謀216。理解認(rèn)識(shí)性思維開拓歧異性思維優(yōu)選聚斂性思維傳統(tǒng)銷售的潛臺(tái)詞傳統(tǒng)銷售的潛臺(tái)詞第一個(gè)問題：客戶為什么要購房？第一個(gè)問題：客戶為什么要購房？購房動(dòng)機(jī)使用投資他人使用自己使用辦公室?guī)旆烤蛹疑钏徒o他人贈(zèng)給親友保質(zhì)出租出售客戶為什么要購房？客戶為什么要購房？? 你不能通過介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，而形成客戶的購買原因。理解認(rèn)識(shí)性思維開拓歧異性思維優(yōu)選聚斂性思維形成 “概念 ”按優(yōu)先順序，進(jìn)行篩選挖掘可能性，而不是排除傳統(tǒng)銷售走了一條相反的路傳統(tǒng)銷售走了一條相反的路? 在不理解顧客的 “ 概念 ” 的情況下，就介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。? 決策進(jìn)程按特定方向進(jìn)行。? 自己做一場推介秀，讓客戶成為旁觀者。? 不掌握客戶的真實(shí)需求。售樓員的角色定位。以顧客為中心的三個(gè)問題。 成交原理成交原理課程內(nèi)容課程內(nèi)容 216。 學(xué)習(xí)銷售技巧的誤區(qū)學(xué)習(xí)銷售技巧的誤區(qū)一個(gè)重要公式一個(gè)重要公式成交原理一：成交是成交原理一：成交是一個(gè)過程一個(gè)過程216。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：趙 勇為中心的銷售為中心的銷售顧客顧客 以以銷售人員的重?fù)?dān)銷售人員的重?fù)?dān)指標(biāo)指標(biāo) 挫折挫折? 片面夸大技巧的作用? 只見樹木不見森林。 ? 張冠李戴，盲目套用。成交原理二：流程為母，技巧是子。成交原理三：成交有概率。第一單元：回到基本點(diǎn) —— 以顧客為中心第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶第三單元：初步接觸與贏得信任第四單元：了解需求與介紹項(xiàng)目第五單元：購房洽談與客戶跟進(jìn)第六單元：成交收定第一單元：回到基本點(diǎn)第一單元：回到基本點(diǎn) ———— 以顧客為中心以顧客為中心銷售的陷阱。房地產(chǎn)銷售流程。銷售的陷阱：盲目推銷銷售的陷阱：盲目推銷? 不了解客戶的實(shí)際狀況。? 自說自話，按自己的方式推銷。三種思維形式?jīng)Q定決策過程三種思維形式?jīng)Q定決策過程? 圓的大小代表所花的時(shí)間。? 如果某一思維過程出現(xiàn)問題或不完整，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)邏輯進(jìn)程出現(xiàn)困難，甚至無法進(jìn)行。? 然后，希望顧客自己可以看到契合點(diǎn)。? 你不能告訴顧客購買的原因，只能發(fā)現(xiàn)顧客購買的原因。三種類型的參謀：252。252。252。參謀的特點(diǎn)：252。 一定會(huì)發(fā)言；252。 參謀有人格被尊重或意見被尊重的需要。 一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流。 尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美 /資料 /禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。 如顧客上樓參觀，其他售樓員應(yīng)主動(dòng)和參謀聊天，交友；216。 銷售流程銷售流程銷售準(zhǔn)備、尋找客戶初步接觸、贏得信任發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)需求介紹產(chǎn)品、異議處理成交促成房地產(chǎn)銷售流程分解十步驟房地產(chǎn)銷售流程分解十步驟216。尋找客戶216。迎接客戶216。介紹項(xiàng)目216。購買洽談216。成交收定如果讓你去非洲賣鞋，你會(huì)怎么做？售樓員角色定位售樓員角色定位是滿足客戶需求的過程對(duì)銷售理解的變化對(duì)銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶需求并滿足客戶需求的過程售樓員的不同角色定位售樓員的不同角色定位對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值獵手型顧問型伙伴型以訂單為導(dǎo)向以客戶為導(dǎo)向以人為導(dǎo)向案例：以人為導(dǎo)向的伙伴銷售第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備216。銷售軟件準(zhǔn)備216。銷售心態(tài)準(zhǔn)備銷售硬件準(zhǔn)備銷售硬件準(zhǔn)備。 ?。 ?。 ?。 ?。 ?銷售軟件準(zhǔn)備銷售軟件準(zhǔn)備216。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時(shí)動(dòng)工、何時(shí)完成。216。216。要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對(duì)答如流。 統(tǒng)一的答客問。 答客問答客問216。 小區(qū)配套 配套設(shè)施有些什么內(nèi)容？何時(shí)可投入使用？ 小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施是否會(huì)向小區(qū)住戶以外的人士服務(wù)？收費(fèi)如何？ 有無機(jī)動(dòng)車停車位與自行車位？在哪兒？收費(fèi)如何？ 哪個(gè)公司將承擔(dān)小區(qū)的物業(yè)管理？管理費(fèi)多少？包括哪些服務(wù)內(nèi)容？ 智能化系統(tǒng)包括那些內(nèi)容？是否會(huì)因此增加物管費(fèi)用？ 綠化面積多大？綠化率多少？有何特色？ 社區(qū)內(nèi)有沒有學(xué)校及幼教設(shè)施供住戶子女上學(xué)？ 通過何種保安措施，保證住戶安全？ 可否安裝鐵門窗？ 非小區(qū)住戶，及其車輛進(jìn)入小區(qū)有何限制？ 會(huì)所有何配套設(shè)施？ 答客問答客問216。 銷售條件 目前售價(jià)是多少？最高價(jià)，最低價(jià)是多少？均價(jià)是多少？ 價(jià)格是否有優(yōu)惠？別的樓盤都有優(yōu)惠，為什么你們沒有？ 本案的價(jià)格與周邊相似物業(yè)的比較？ 房型和環(huán)境的承諾是否能在最后交房時(shí)兌現(xiàn)？ 付款方面有何折扣？一次性付款，優(yōu)惠多少？ 買家除支付樓款外，還需要支付其他附加費(fèi)（如配套費(fèi)、管理費(fèi)、入住費(fèi)等）？ 具體付款方式怎樣？ 按揭利息如何？如何辦理按揭手續(xù)？ 貸款額度可否提高？ 是否能辦理公積金貸款？ 1如何辦理購房手續(xù)？需繳納多少稅費(fèi)？契稅等由誰付？大約多少？有否增值稅？由誰付？ 1外省市人士購買物業(yè)，是否可以按揭？按揭額度多少？是否可辦戶口？可遷入幾個(gè)人的戶口？答客問答客問216。 名片216。 文件夾216。 樣板房鑰匙216。忘掉所有的不愉快216。熱情216。 言談過于書面化、理論化。216。對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)。 216。216。216。（沒事的時(shí)候：多找一個(gè)客戶、多做一個(gè)記錄、多思考一個(gè)問題、多進(jìn)行一次跟進(jìn)、多要求一次轉(zhuǎn)介紹）思考一下思考一下尋找顧客的十種方法尋找顧客的十種方法216。房交會(huì)、展銷會(huì)216。老客戶轉(zhuǎn)介紹216。俱樂部、集會(huì)、聚會(huì)216。異業(yè)聯(lián)盟216。促銷活動(dòng)第三單元：初步接觸與贏得信任第三單元：初步接觸與贏得信任電話接聽。職業(yè)化形象。贏得信任的三件法寶。 第一目的：使?jié)摽妥兂煽煽亍?16。估計(jì)該客戶的意向程度，客戶能夠接受的價(jià)格。216。 思考一下思考一下了解客戶購房信息了解客戶購房信息216。216。 不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。252。 “ 請(qǐng)問，您幾口人住在這兒？需要多大的戶型？ ”252。 “ 您最關(guān)心哪些生活設(shè)施？ ”約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房216。接聽電話中不需要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。 不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不溫不火。 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。216。這樣今后就有借口再打電話給他。 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 約客戶到