【正文】 、不披發(fā)。6．保持身材．保持身材5．修剪指甲．修剪指甲1．天天洗澡．天天洗澡 ※ 若無接待任務(wù)，每周五可著便裝，但不得穿短褲、超短裙 (超過膝上 10CM)及無領(lǐng)無袖的過露服裝 .※ 工作時間去集團(tuán)總部樓辦事必須著正裝。◆ 切勿機(jī)械式回答。 216。如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。216。職業(yè)化的形象。 思考一下思考一下顧客如何看待售樓員顧客如何看待售樓員客戶不接受交易的五大原因客戶不接受交易的五大原因買這些東西根本沒用 —— 在潛在客戶的需求與產(chǎn)品或服務(wù)之間，沒有明顯的契合。 216。? 說出同事回來的大概時間。? 對于客戶來說：– 短暫的等候 ： 60秒以內(nèi)。 約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不溫不火。252。216。贏得信任的三件法寶。俱樂部、集會、聚會216。216。216。 樣板房鑰匙216。 統(tǒng)一的答客問。216。 ?。銷售心態(tài)準(zhǔn)備銷售硬件準(zhǔn)備銷售硬件準(zhǔn)備。介紹項目216。 如顧客上樓參觀，其他售樓員應(yīng)主動和參謀聊天，交友；216。 一定會發(fā)言；252。三種類型的參謀：252。三種思維形式?jīng)Q定決策過程三種思維形式?jīng)Q定決策過程? 圓的大小代表所花的時間。第一單元：回到基本點 —— 以顧客為中心第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶第三單元：初步接觸與贏得信任第四單元：了解需求與介紹項目第五單元：購房洽談與客戶跟進(jìn)第六單元：成交收定第一單元：回到基本點第一單元：回到基本點 ———— 以顧客為中心以顧客為中心銷售的陷阱。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：趙 勇為中心的銷售為中心的銷售顧客顧客 以以銷售人員的重?fù)?dān)銷售人員的重?fù)?dān)指標(biāo)指標(biāo) 挫折挫折? 片面夸大技巧的作用? 只見樹木不見森林。以顧客為中心的三個問題。? 決策進(jìn)程按特定方向進(jìn)行。 顧客親友，幫顧客選購、拿主意。 意見性極強(qiáng)：參謀說一句，頂上售樓員說十句；往往參謀一句話就否定一個樓盤；252。 對顧客特請來的參謀，格外小心伺候。帶看現(xiàn)場216。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。 與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。產(chǎn)品介紹 1頂層平臺是否可以搭建玻璃屋？通往陽光室的樓梯是否允許業(yè)主自己封閉？ 1日常垃圾如何處理？是否要交垃圾清運(yùn)費(fèi)，收費(fèi)如何？ 1智能化標(biāo)準(zhǔn)？有否可視對講系統(tǒng)？品質(zhì)如何？ 1有幾條電話線、 TV端口？ 1有否寬帶網(wǎng)及衛(wèi)星電視？ 1樓板承壓是多少？ 1小區(qū)人行道的材質(zhì)？ 陽臺可否架曬衣架？ 2層高、凈高？ 2三表形式？ 2隔墻材料可否自拆？ 2交房標(biāo)準(zhǔn)？ 2衛(wèi)浴設(shè)備、廚房設(shè)備之配備有哪些？何種品牌？ 2本案房型的最大優(yōu)點、缺點？ 2本案最大賣點？答客問答客問216。 特殊銷售工具銷售心態(tài)準(zhǔn)備銷售心態(tài)準(zhǔn)備216。 喜歡隨時反駁。 懶惰。網(wǎng)上論壇、社區(qū)216。接聽電話的三大目的接聽電話的三大目的216。 第三目的：約請客戶來現(xiàn)場看房。 “ 你那兒住房面積都有多大的？ ”252。216。216。你可以對他說：請稍等一下，馬上就好。? 記下所有重要信息并附上有關(guān)的文件。 主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀。沒有錢買 —— 預(yù)算不夠。216。 銷售人員立即上前，熱情接待。迎接客戶的注意事項迎接客戶的注意事項 恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用 “ 請您走好再見 ” 或 “ 謝謝您光臨，再見 ” 等禮貌用語；216?！?避免過分熱情，硬性推銷。 ※ 員工進(jìn)出辦公環(huán)境時必須佩帶胸卡。不染彩色發(fā)。? 男士頭發(fā)：男士頭發(fā)：女人看頭、男人看腰女人看頭、男人看腰216。 三色原則（全身顏色）216。252。 女士著裝女士著裝女士裙裝五不準(zhǔn)女士裙裝五不準(zhǔn)皮裙不穿。 質(zhì)色原則?？蛻舾嗖A穿著得體的工作人員；客戶更青睞穿著得體的工作人員；2．． 頭宜正；頭宜正；2．． 頭正肩平身直含頜挺胸收腹 入座時要輕，坐滿椅子的 2/3，上身不要靠著椅背 ,微向前傾，表示尊重和謙虛。女性基本坐姿入座前應(yīng)先將裙角向入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右放，兩手疊放于左右腿上。雙腿大叉 握手握手不能用左手。握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45度傾斜伸度傾斜伸向?qū)Ψ?。雙手抱在胸前。 應(yīng)記住常來的客戶。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢 “ 您先請 ” 。三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。1在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。進(jìn)出接待室時，請客人先行。也應(yīng)用手擋住門邊，先讓客人出去。眭軍、郇洯、逄型偉交換名片交換名片 ? 名片應(yīng)先遞給長輩和上級；? 事前準(zhǔn)備充足的名片（根據(jù)場合推測）放于名片夾中，放在易于取出的口袋。? 接受對方的名片后，如果自己沒有給對方名片一定要做出合理的解釋，否則非常失禮。雙方站立談話，約兩個手長。 混濁的眼，往往是由于睡眠不足和不注意眼混濁的眼，往往是由于睡眠不足和不注意眼睛衛(wèi)生所引起。? 身到? 口到 興趣愛好投其所好、有共同的興趣、愛好等因為大家有共同的愛好，可以維持相對較長的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。3. 獲取回報 用你整個臉微笑，可以點燃自己的信心，可以引起別人的信賴；216。 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；216。NLP模仿技巧。216。216。了解需求。 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。 判斷客戶的購買誠意 確定標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)有一個理想房子的構(gòu)想。 當(dāng)客戶超過一人時，判斷其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 爽快的填寫 《 客戶登記表 》 。 在介紹中體現(xiàn)專業(yè)性，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你。216。216?；緞幼魅毫私庑枨蠡緞幼魅毫私庑枨?16。252。216。216。 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。216。 —— 如：提供附近的地圖。 居住品質(zhì)、自然景觀。系統(tǒng)化。附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位。 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意：此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭。 高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況。 重新確定選定戶型，并為其測算得房率、價格利息、每月還款等。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。216。 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： 、 B.有希望、 、 。 客戶跟進(jìn)的目的是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達(dá)成交易。便于以后分析判斷。 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成死硬推銷的印象。 制造緊迫感。D、 記不清什么理由，只是出于條 件反射加以拒絕。 C占 7% 。 B、 C、 D三項相加可達(dá) 69% 發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方。案例：誠實處理異議 用來掩飾真正的異議。在諸多的異議中，只存在唯一一個異議是對方真正關(guān)心的，我們稱這個異議為 “真正的異議 ”。“真正的異議 ”來源于他認(rèn)為所獲得的快樂，不足以彌補(bǔ)付出的痛苦。了解他最消極的真實想法，也比他表面上贊同更有效。 “您為什么認(rèn)為這一點最重要？ ”理解真正異議的實質(zhì)。216。研究調(diào)查表明： 沒有懷疑的銷售與有懷疑的銷售相比，前者失敗的機(jī)會是后者的 。給予相關(guān)的證據(jù)。 ——我非常了解產(chǎn)品質(zhì)量因素的重要性，同時這是您唯一考慮的因素嗎？我相信良好的售后服務(wù)完全可以彌補(bǔ)我們這方面的不足。這使調(diào)整客戶的優(yōu)先順序成為可能。252。 對呀。在處理客戶把你的產(chǎn)品與有關(guān)競爭對手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時，應(yīng)作到以下幾點： 216。 你這售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 252。 ”252。具體做法是：252。252。216。 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）；216。 探求可能成交價。 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）216。 抑制客戶有殺價念頭：252。 第一階段：初期引誘階段： 初期，要堅守價格。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定。252。 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？252。價格談判的三個階段價格談判的三個階段216。收定注意事項。60%的交易是五次后成交的。表情方面：顧客不再提問，進(jìn)行思考時。表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時。仔細(xì)看項目手冊時。開始批評品質(zhì)或環(huán)境，交通時。 交易條件不可輕易更改。案例：成交注意事項 1成交的步驟鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。心法：相信顧客一定會成交。216。逼定技巧216。216。并意味深長的告訴他： “ 失去這次機(jī)會你會后悔的。252。 “ 正因為您要和家人商量，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。 ”逼定策略三： SP配合法 挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。 B、你可安心比較其他樓盤。 ”當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。252。216。252。216。技法：252。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強(qiáng)調(diào)與顧客確認(rèn)的優(yōu)點。不要批評競爭者。 詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題時。 過分推銷的心理根源是害怕拒絕。46%的人敢要求，但一次就放棄了。 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示 “ 今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。252。252。價格談判的三個階段價格談判的三個階段216。但最好別超過二次。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；252。216。 對 “ 價格 ” 要有充分信心，不輕易讓價。 買方議價的心理買方議價的心理216。 銷售時，售樓員是客戶的顧問和伙伴，你必須真心地站在顧客的角度思考問題，幫助顧客發(fā)掘需求、確定優(yōu)先順序、進(jìn)行比較評估、做出購買決定。216。252?；蛘吣阒溃嚎蛻艏依镉斜Ｄ罚矚g安靜和優(yōu)雅的環(huán)境。252。 策略 2：故布疑兵。 因為主動攻擊對手會在客戶心目中造成以下印象：252。 不要指責(zé)客戶的偏愛。 既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣對您更有幫助，不是嗎？252。252。調(diào)整優(yōu)先順序最有效的方法是探尋客戶為什么要建立這樣的優(yōu)先順序?？朔秉c的步驟重提先前已接受的利益，以淡化缺點?？朔秉c的原則 表示了解該需要； 詢問是否接受。消除懷疑消除懷疑什么是懷疑？ 以驗證真正的異議及其實質(zhì)。當(dāng)對方終于說出真正的異議，您一定要立刻作出反應(yīng)，表示感謝。當(dāng)對方向你提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困繞他們的異議。提出假異議的主要原因是信任不夠。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常習(xí)慣性地用否定的語氣來拒絕我們。顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品。調(diào)查結(jié)果： A占 18% 。 利益誘惑。 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 對于 A， B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系。 客戶跟進(jìn)的二種形式：252。216。216。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的要求， 處理前應(yīng)征求銷售經(jīng)理意見，無法解決時可由銷售經(jīng)理協(xié)助解決。 焦點主要集中在折扣及付款方式上。216。 看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。 興趣、愛好。 成長欲、成功欲。 216。 投資：購買房屋可以保值、增值。 —— 如：可以在 10分鐘內(nèi)，買到想吃的各種食物、蔬菜、水果。 告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息。216。216。252。 中級要素 所需房型 所需面積 價格承受 滿意（標(biāo)準(zhǔn)符合）程度 購房原因 家庭情況216。216。 并拿取海報、說明書、 DM等銷售企劃道具，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述。 在模型講解過程中，可探詢客戶需求 (如 :面積、家庭狀況、生活習(xí)慣、個人喜好等 )。 主動索要名片并告知自己的電話。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問