【正文】 ? 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶： “ 您是定一樓還是定二樓？ ” ； “ 成，你填還是我填？ ”當同事做了 SP配合后。252。 SP配合：給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了。獲得顧客隱藏的同意。 增 值 空 間 ；252。切忌與客戶發(fā)生爭執(zhí)。準則 2：勇敢提出。克服締結(jié)恐懼心理的方法：把握締結(jié)的時機案例：購買信號客戶給予 “購買 ”訊號時第六單元：成交收定第六單元：成交收定成交的一般原理。價格談判的三個階段價格談判的三個階段216。當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）。 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；252。216。并表示義務為客戶做參謀。 策略 4：理性分析。216。 找出客戶購房的優(yōu)先順序。252。 研究調(diào)查表明：。216。216。異議拒絕的原因異議拒絕的原因心理學家關于拒絕原因的調(diào)查問卷A、 有很充分的理由而拒絕。（利用伏筆）216。 若客戶沒時間并表示誠意，約定直接上門拜訪。 客戶對產(chǎn)品的要求條件；252。 216。 銷售員可先緩回一下氣氛，為其倒水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。異議處理。 安全、保安設施。 —— 如：方便買菜，品種齊全。技巧一：引起客戶注意技巧一：引起客戶注意216。 銷售員需從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料和樣板間鑰匙，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及主要異議。 客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣， 針對客戶的問題，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天。216。252。216。 客戶有明顯的敵對性或防衛(wèi)性。216。 笑，具有傳染性。“舉手不打 …… 人 ”“相逢 …… 泯恩仇 ”這個階段只是互換信息、達到交流的目的，一般只是介紹資料的簡單幾個方面，對方不會產(chǎn)生來電的感覺，時間越長越?jīng)]有味道。冷眼。? 眼睛注視對方，口中表示感謝。彎曲曲，應提醒客人注意。 女士握手（不看、三分之一、不握）女士握手（不看、三分之一、不握）握手握手專業(yè)引路手勢專業(yè)引路手勢? 給對方看手掌就表示坦白，應當手掌朝上方為正確。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。蹲姿蹲姿女士下蹲不要翹臀，上身直，略低頭，雙腿靠緊，曲膝下蹲。 胸宜廣；胸宜廣；4．． 忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。 過分透視。252。、不光頭。4．整修臉面．整修臉面2．保護牙齒．保護牙齒夏季不得著無領無袖及過透、過露的服裝。216。216。216。電話處置電話處置? 如果來電找的人不在，應在詢問打電話的人姓名之前，先告訴他要找的人不在。接聽電話中不需要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。估計該客戶的意向程度，客戶能夠接受的價格。老客戶轉(zhuǎn)介紹216。 言談過于書面化、理論化。 附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。銷售軟件準備216。 尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美 /資料 /禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。? 你不能告訴顧客購買的原因，只能發(fā)現(xiàn)顧客購買的原因。成交原理三：成交有概率。售樓員的角色定位。 隨顧客來，只是陪同。銷售準備216。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。 對本樓盤的徹底透徹的了解。 銷售條件 1購房后，入住前是否可以轉(zhuǎn)讓？手續(xù)及費用如何？ 1購房后，如需要更名或加減名，如何辦理手續(xù)？費用多少？ 1對于預售面積與實測面積之間的差距，合同上如何規(guī)定補差？ 1產(chǎn)權(quán)證何時可辦理？ 1按揭銀行？按揭是否可以自己辦理？ 1定金是否可退？ 1可不可以先看合約書？ 我?guī)笥褋碣I，可不可以優(yōu)惠？ 2用我兒子名義購買可不可以辦貸款？ 2一年后這里的房價是多少？ 銷售工具準備銷售工具準備216。而當這種反駁不富有建議性時，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話。名單購買216。 通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要善加引導，及時記錄。想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。婉言說明情況，暫時不叫人接電話。在現(xiàn)在的這個特定時間，沒有急迫性。 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。216。保持口腔清爽。前發(fā)不及額、側(cè)發(fā)不及耳、后發(fā)不及領。 三大禁忌： 商標。襪子不殘破。著職業(yè)裝比著便裝的業(yè)務員業(yè)績高著職業(yè)裝比著便裝的業(yè)務員業(yè)績高60%男性基本站姿 如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。不能戴帽子。商務接待禮儀商務接待禮儀1．． 6．． 稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用 “ 某先生 ” 或 “ 某小姐或女士 ”，不知姓氏時，要用 “ 這位先生 ” 或 “ 這位小姐或女士 ” 。接待一般常識接待一般常識走。一站一坐，約一個半手長。 微笑服務的魅力 贊美首先是一種態(tài)度贊美首先是一種態(tài)度贊美取決于看待事物的方式贊美的技巧贊美的技巧真誠的贊美不是 PMP；借用第三者的口吻來贊美；間接地贊美；選準贊美的對象；贊美須熱情具體；當你找不到美點時要做抽象的贊美；贊美要大方得體適度；注意場合；把贊美還給贊美你的人。216。引起注意。 判斷顧客處于購買循環(huán)的什么階段。 隨身攜帶本樓盤的廣告。 主動索要名片并告知自己的電話。 并拿取海報、說明書、 DM等銷售企劃道具，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述。 中級要素 所需房型 所需面積 價格承受 滿意（標準符合）程度 購房原因 家庭情況216。216。 告訴準客戶一些有用的信息。 投資：購買房屋可以保值、增值。 成長欲、成功欲。 看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。 焦點主要集中在折扣及付款方式上。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。216。 對于 A， B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系。 利益誘惑。 這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常習慣性地用否定的語氣來拒絕我們。當對方向你提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困繞他們的異議。以驗證真正的異議及其實質(zhì)。詢問是否接受。 克服缺點的原則 克服缺點的步驟重提先前已接受的利益，以淡化缺點。調(diào)整優(yōu)先順序最有效的方法是探尋客戶為什么要建立這樣的優(yōu)先順序。 既然你有興趣，你又會很認真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣對您更有幫助，不是嗎？252。 因為主動攻擊對手會在客戶心目中造成以下印象：252。252。252。 銷售時，售樓員是客戶的顧問和伙伴，你必須真心地站在顧客的角度思考問題，幫助顧客發(fā)掘需求、確定優(yōu)先順序、進行比較評估、做出購買決定。 對 “ 價格 ” 要有充分信心，不輕易讓價。 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；252。價格談判的三個階段價格談判的三個階段216。252。46%的人敢要求，但一次就放棄了。 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。216。216。 ”當客戶要求優(yōu)惠時。挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。 “ 正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。并意味深長的告訴他： “ 失去這次機會你會后悔的。逼定技巧216。心法：相信顧客一定會成交。案例：成交注意事項 1成交的步驟鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時。60%的交易是五次后成交的。價格談判的三個階段價格談判的三個階段216。252。 第一階段：初期引誘階段： 初期，要堅守價格。 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）216。 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）；216。252。 ”252。 你這售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。在處理客戶把你的產(chǎn)品與有關競爭對手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時，應作到以下幾點： 252。 給予相關的證據(jù)。216。了解他最消極的真實想法，也比他表面上贊同更有效。在諸多的異議中，只存在唯一一個異議是對方真正關心的，我們稱這個異議為 “真正的異議 ”。案例：誠實處理異議 B、 C、 D三項相加可達 69% C占 7% 。 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成死硬推銷的印象。 客戶跟進的目的是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。216。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。 高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況。附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位。 居住品質(zhì)、自然景觀。216。216。252。216。 在介紹中體現(xiàn)專業(yè)性，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你。 對付款方式及折扣進行反復探討。 確定標準：已經(jīng)有一個理想房子的構(gòu)想。 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。216。NLP模仿技巧。 用你整個臉微笑，可以點燃自己的信心，可以引起別人的信賴；216。興趣愛好投其所好、有共同的興趣、愛好等因為大家有共同的愛好，可以維持相對較長的關系，達到志同道合的境界。? 身到? 口到 雙方站立談話，約兩個手長。眭軍、郇洯、逄型偉交換名片交換名片 ? 名片應先遞給長輩和上級；? 事前準備充足的名片（根據(jù)場合推測）放于名片夾中，放在易于取出的口袋。也應用手擋住門邊，先讓客人出去。1在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢 “ 您先請 ” 。 握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45度傾斜伸度傾斜伸向?qū)Ψ?。雙腿大叉 入座時要輕，坐滿椅子的 2/3，上身不要靠著椅背 ,微向前傾，表示尊重和謙虛。頭宜正；頭宜正；2．． 質(zhì)色原則。252。女人看頭、男人看腰女人看頭、男人看腰216。? 男士頭發(fā)：男士頭發(fā)：◆ 避免過分熱情，硬性推銷。迎接客戶的注意事項迎接客戶的注意事項 216。 主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應誠懇邀請對方前來參觀。你可以對他說：請稍等一下，馬上就好。216。 “ 你那兒住房面積都有多大的？ ”252。接聽電話的三大目的接聽電話的三大目的216。 懶惰。 特殊銷售工具銷售心態(tài)準備銷售心態(tài)準備216。設想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。帶看現(xiàn)場216。 意見性極強：參謀說一句，頂上售樓員說十句；往往參謀一句話就否定一個樓盤；252。? 決策進程按特定方向進行。房地產(chǎn)銷售培訓寶典課程導師：趙 勇為中心的銷售為中心的銷售顧客顧客 以以銷售人員的重擔銷售人員的重擔指標指標 挫折挫折? 片面夸大技巧的作用? 只見樹木不見森林。三種思維形式?jīng)Q定決策過程三種思維形式?jīng)Q定決策過程? 圓的大小代表所花的時間。 一定會發(fā)言；252。介紹項目216。 ?。 統(tǒng)一的答客問。 樣板房鑰匙216。216。贏得信任的三件法寶。252。 約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。? 對于客戶來說：– 短暫的等候 ： 60秒以內(nèi)。 216。職業(yè)化的形象。如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在，應熱情為客戶做介紹?！?切勿機械式回答。1．天天洗澡．天天洗澡5．修剪指甲．修剪指甲6．保持身材．保持身材、不披發(fā)。 正裝：西服套裙或制服。 展現(xiàn)性魅力的首飾。雙腳 雙腿并攏，腳尖分呈 V字型 坐姿坐姿216。趴伏倚靠 當客人就座后自己方可坐下。 在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。1對客人的問詢不能回答 “ 不知道 ” ，的確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問，或請客人直接與相關部門或人員聯(lián)系。四要素（單位、部門、職務、姓名）第一次介紹用全稱。商談的距離商談的距離 接待文明要求接待文明要求☆ 接待三聲? 來有迎聲? 問有答聲? 去有送聲☆ 熱情四到? 眼到 這才是重要的。 216。傾聽的三大原則傾聽的三大原則積極的傾聽需要聽什么積極的傾聽需要聽什么事實與想法 常用句型： “ 你的意思是 ……”