【正文】 這種定位利于順利過關(guān)，但是后期的項目操作比較難，說白 了就是很難落地。 20 定位有很多種 大致分成 4個類 型 第一種，雇主滿意，這個是賣方案。我接下去 一 一 講解。 “ 你好，我是 XX地產(chǎn)，想請你們做招商 ” 。 17 那么 ，我們 換一種方式 。 成交：即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 報價：即雙方提出具體的報價和交易條件。 開局：即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。而招商人員總是 要 站在 均衡論 的 立場 。 所以即要考慮商家問題，也要考慮企業(yè)利益。） 畢竟招商是雙向選擇。今天你拿了他的錢，你的價值就固定了。 良好的自控能力。堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 思考如何能夠把自己的經(jīng)驗跟各位分享。這個是招商 嗎 ？帶著這個問題，我們開始今天的 分享主題 。 這里舉了一個極端的例子 ： 一個商家設(shè)定每年賺 10萬。 如果你的主題很平庸，很常見。你的主題越鮮明，你的故事越有吸引力。跟不同的商家講不同的故事，每一個都是與眾不同的故事。 你服務(wù)的是企業(yè)，不是個人。于是招商還是中介。而朗逸不會告訴大家 ， 我跟 xx品牌 是一個發(fā)動機。說出來低估了自己的身份一樣。但是有很多從事招商的朋友不喜歡說自己是中介。地產(chǎn)招商是指 ： 講自己的物業(yè)進行商家招募。 首先書面上理解：招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項選擇，也是一項替選。（何謂糾結(jié)，房子不是我的，店也不是我開的，我卻在這里急的亂跳。 10 有些人問我招商是什么？ 我想了很久。在這個過程中，多多少少有些心得和收獲，這 里與各位分享一下。有受商家委托的選址，受業(yè)主委托的招租。 前 幾年做項目的過程中也做過 一些 主力店的招商工作。 6 現(xiàn)在我們一起進入 商業(yè)地產(chǎn) 領(lǐng)域 7 商業(yè)地產(chǎn) 商業(yè)在前，地產(chǎn)在后，因此這個行業(yè)必然離不開招商。有沒有樂觀自信的態(tài)度也直接影響到一場交易的成敗與否。 無論在任何危急的困境中，都要保持樂觀積極的心態(tài)。只聽他大吼一聲，“沖啊 !” 他手下的士兵見到他那副滑稽模樣，忍不住都哈哈大笑起來，但同時也被拿破侖的樂觀自信所鼓舞。拿破侖也因一時不慎掉入泥潭中，被弄得滿身泥巴，狼狽不堪。我們今天的主題 是什么 1 請隨我 進入招商 招商的 定義 商家在哪里？ 商家什么 時候來？ 2 招商不可怕 可怕的是你相信這句話 —— 招商，成功的就是下一個 6 3 大師 說 商家，招不到的，才是最好的 4 樂觀的拿破侖 5 “ 不想當將軍的士兵不是好士兵”，這是來自拿破侖的名言，在這里，拿破侖還親自帶領(lǐng)好士兵們打勝仗，進而，打了勝仗的士兵才是好士兵，盡管他用的辦法是一種滑稽的辦法，但寓意很深遠，值得后世學(xué)習(xí)和效仿。 拿破侖在一次與敵軍作戰(zhàn)時，遭遇頑強的抵抗，隊伍損失慘重，形勢非常危險。 可此時的拿破侖渾然不顧，內(nèi)心只有一個信念，那就是無論如何也要打贏這場丈。一時間，戰(zhàn)士們?nèi)呵榧ぐ骸^勇當先，終于取得了戰(zhàn)斗的最后勝利。尤其作為一個商界的領(lǐng)導(dǎo)人物，你的自信，可以感染到無數(shù)你接觸到的人。 經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的指揮官，而是要激發(fā)團隊產(chǎn)生一定抱負，并朝目標勇往直前。招到了商家，物業(yè)才有商業(yè)的價值。 (有定位時候預(yù)招商的項目測試，涉及到開店要求，物業(yè)要求等。 在整個招商的過程中 ， 接觸的商家主要 有 一些百貨、影院、賣場、大型餐飲、娛樂夜店等主力店業(yè)態(tài)。 8 招 商的定義 9 每個人心中都有一個香格里拉，每個人心中都有一個商業(yè)招商。怎樣才能描繪出這個糾結(jié)的行業(yè)。）于是我給出 3個答案。招商，即招攬商戶。第二種理解，通俗一些，招商即中介。覺得中介門檻低，品味差（只限國內(nèi)，國外中介是絕對的金領(lǐng)）。好比大眾汽車說自己用的跟朗逸一樣的發(fā)動機。發(fā)動機還是那個發(fā)動機，本質(zhì)還是一樣的。清高點說，招商是企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，是雙向選擇。還有一種說法，也是我個人的看法，招商是一個故事家。這個故事需要有一個主題，需要有一個契機，需要有一個大家都相信的收益。你的招商就越容易。那么招商難度就非常大 11 故事的核心是什么？ 是條件 嗎 ？ 有很多人說招商是用條件說話，我經(jīng)常會聽到很多做招商的朋友大喊 ：“ 只有不好的招商條件，沒有招不來的商家 ” 。你房租，裝修，設(shè)備，鋪貨，人員，開銷所有成本全部報銷，再給他10萬利潤，于是他就來了。 12 招商工作流程及 關(guān)鍵節(jié)點 13 招商這個話題很大，我思考了很久。 14 Design Display 首 先說，做招商人員必備基本素 質(zhì)，招商人員必須具備良好的心理素質(zhì) 崇高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。招 、 商的雙方都是圍繞各 自 利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持 、 甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。（以上這些是我剛?cè)胄械臅r候，公司培訓(xùn)資料 ， 各位聽過算過。雙向必然有傾斜，我是傾斜 于企業(yè)、 商家 雙方 的，主要因為業(yè)主的房子不能曬太陽，空一天就少收一天的租金，商家無所謂，你這里不開，我可以去其他的地方開。 不開店就是沒投入，商家耗得起，業(yè)主耗不起。 17 15 其次 ： 我們 再溝通一下招商 流 程，其基本程序 開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。 摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。 磋商：即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 16 這個是常規(guī)的 流程 ，如果我按照這個流程一板一眼的講下去，你們不瞌睡，我自己也會把自己講睡著的。 之前做顧問的那段時間，經(jīng)常會接到這樣一個電話。 如果把招商理解為目的，理解為結(jié)果，那么過程是什么？我會問開發(fā)商 ：“ 你要招那些商家？他們在你物業(yè)的哪個位置？你要用什么的條件去招 商 ” ？帶著這個三個問題。 18 招哪些商家？ — 招商定位 19 說 哪些能夠吸引商家 ？ 哪些故事商家愿意聽 ？ 餐飲商家喜歡聽餐飲街，娛樂商家喜歡聽娛樂城，電影院商家喜歡聽鄰里中心，大賣場商家不聽故事。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一個高深的主題和國外的優(yōu)秀案例，以及賦予項目一個另類的特色。 第二種，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。開發(fā)商與顧問公司雙贏。根據(jù)商家的物業(yè)要求，落點，進行規(guī)劃設(shè)計。和諧社會，安居樂業(yè)。這才是做項目的真諦也是最高境界。為什么不可能，因為 企業(yè) 是逐利的。這里又出現(xiàn)一個問題，商家如何滿意？我們換個角度去思考這個問題，你是商家，你有哪些開店目的？ 22 第一種 ： 商家，要的是市場份額 記得 08年電器行業(yè)競爭激烈。這些商家開店亂開的，每年區(qū)域公司下 100家的任務(wù)指標，完不成扣獎金。當然這個是企業(yè)的戰(zhàn)略要求，打 倒 直接競