如何持續(xù)性跟進(jìn)客戶培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-02-24 03:42本頁(yè)面
【正文】 喜歡投桃報(bào)李，所以一定要懂得相互尊重。這樣關(guān)系可以立刻拉近。 ? 中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 中國(guó)人的行為特點(diǎn) ? 中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。所以，我們要想成交，就要與客戶溝通感情、增加彼此的信任度。我們銷售人員要意識(shí)到這一點(diǎn)。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 在中國(guó)，人們往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。同時(shí)，還會(huì)讓對(duì)方覺得自己是被區(qū)分對(duì)待的，是“特別的”。 ? 這告訴我們：銷售是一個(gè)人情練達(dá)的藝術(shù)。我把這個(gè)空調(diào)送給你，為了能讓你今天購(gòu)買，我可以為你做任何事情。當(dāng)顧客猶豫不決，并說(shuō)要去別處看看時(shí)，她就會(huì)說(shuō)：“等等。 第二層：是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等等； 第三層：冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交 的因素，包括情感、感受和信任。 如何獲得客戶的信任 獲得客戶信任才能留住客戶 、客戶眼中最優(yōu)秀的銷售員的特征 誠(chéng)實(shí)，幾乎所有的客戶把銷售人員的誠(chéng)實(shí)放在 第一位，誠(chéng)實(shí)實(shí)在的狀態(tài)是可以訓(xùn)練的 用刻苦的精神震撼對(duì)方 辦事的效率高，反應(yīng)速度快 讓客戶體會(huì)到你設(shè)身處地的為他著想 獲得客戶信任才能留住客戶 、了解客戶成交的心里 心理學(xué)家認(rèn)為，人的需求就像一座冰山， “冰山 ”共有三層： 第一層： “冰山 ”的上面是顯性的利益，比如說(shuō)產(chǎn)品、價(jià) 格、質(zhì)量等，這是我們大多數(shù)人所能看到的購(gòu)買 原因。但實(shí)際上，這只是 “冰山的一角 ”。（銷售方面最 高也是最核心的東西） 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 案例： 劉云是某 房地產(chǎn)公司的銷售代表，她在對(duì)一所房子報(bào)價(jià)時(shí)，總是加進(jìn)一個(gè)空調(diào)的價(jià)錢。我要盡一切可能讓你今天就買?！? 這種方法并不是任何時(shí)候都奏效，但很多顧客會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)免費(fèi)的空調(diào)和劉云真誠(chéng)的話而簽單。用白給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識(shí)里都喜歡貪便宜的心態(tài)，也向?qū)Ψ斤@示了我們的誠(chéng)意。出于投桃報(bào)李的心態(tài)，對(duì)方很有可能因?yàn)榛貓?bào)你一個(gè)人情而成交。當(dāng)然，客戶在拒絕成交時(shí)，一般不會(huì)說(shuō)“這是因?yàn)槲腋銢](méi)有情感、對(duì)你不信任、與你沒(méi)有關(guān)系”，而是以“產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太貴”等作托辭。 ? 通過(guò)需求的冰山理論，我們可以看出：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品、服務(wù)越來(lái)越相差無(wú)幾，此時(shí)，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益 ———關(guān)系、情感、感受和信任。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時(shí)間投資情感。 ? 中國(guó)人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 ? 中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情 —哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊。 ? 中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。 ? 中國(guó)人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 ? 中國(guó)人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。 ? 中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。也許一些銷售人員認(rèn)為不必重視這些小細(xì)節(jié)，認(rèn)為自己過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)能給客戶帶來(lái)最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是利益，不應(yīng)以貌取人。如果客戶講究穿著，銷售人員可向他請(qǐng)教如何搭配服飾；如果客戶是知名公司的員工，可流露出對(duì)他的工作的羨慕之情。 ”透過(guò)一句簡(jiǎn)單的贊揚(yáng)，一下就拉近了與客戶的距離。 ? ）仔細(xì)聆聽客戶談話 一些銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)常?？谌魬液?、滔滔不絕，客戶幾乎沒(méi)有表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，這是不正確的做法。日本銷售之神原一平曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “就銷售而言，善聽比善說(shuō)更重要。 獲得客戶信任才能留住客戶 ）饋贈(zèng)小禮品 很多國(guó)際性的知名大公司都制作有可以配合本公司形象宣傳的小贈(zèng)品，例如印有公司大廈的小臺(tái)歷，有公司標(biāo)志的茶杯等，這樣銷售人員初次拜訪客戶時(shí)可以贈(zèng)送給客戶。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 、贏得客戶信任的方法 ? 原則：在絕大多數(shù)情況下，客戶對(duì)銷售人員的信任要比對(duì)企業(yè)層面的信任更為重要。如果銷售人員的表現(xiàn)讓客戶產(chǎn)生不信任感的話，那么完成整個(gè)銷售活動(dòng)將是非常困難的。坦誠(chéng)是對(duì)銷售人員最基本的要求。要開誠(chéng)布公地與客戶交談，不要令客戶懷疑銷售人員談話的真實(shí)含義，對(duì)客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的房產(chǎn)的明顯缺陷不能掩蓋，要爭(zhēng)是他的缺點(diǎn)，提出解決辦法爭(zhēng)取客戶認(rèn)同。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? ）展示你專業(yè)的一面 表明你在本行業(yè)有較長(zhǎng)的工作經(jīng)歷，給客戶專家的感覺、為了證實(shí)你的專業(yè)性可以將你最近的工作業(yè)績(jī)做一個(gè)較為詳細(xì)的描述， ? 話術(shù)：我三年前的客戶又回來(lái)找我買房子了， ? 話術(shù)：因?yàn)槲液芮诳?，很多房東都愿意讓我給他們賣房子，因?yàn)槲业目? ? 戶多，成交快， ? 話術(shù)：這個(gè)月我已經(jīng)賣了兩套本小區(qū)的房子了（盡量說(shuō)詳細(xì)一點(diǎn)）比起 ? 周圍的同行我們賣的最多，如果能讓客戶打心里佩服，那么信任 ? 關(guān)系也就能很自然地建立起來(lái)。值得一提的是，一定要注意掌握談話時(shí)的停頓時(shí)機(jī)，這不但有利于銷售人員適時(shí)組織語(yǔ)言，還可幫助銷售人員讓客戶參與到你們的談話中來(lái)。與客戶產(chǎn)生肢體上的接觸，無(wú)疑更能讓客戶放松下來(lái)。如果說(shuō)有五個(gè)客戶，關(guān)鍵不是在于拒絕與你握手的兩個(gè)，而在于與
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