業(yè)務(wù)流程和相關(guān)系統(tǒng)需求-銷售-展示頁(yè)
2025-02-24 03:13本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo)流程 設(shè)定客戶信用級(jí)別 和信用額度 在每筆銷售訂單的 處理過(guò)程中 進(jìn)行信用檢查 財(cái)務(wù)部 超過(guò)限額？ 否 C類客戶 B類客戶 是 A類客戶 定期評(píng)估 客戶信用 銷售部 銷售發(fā)貨流程 銷售終止 催款 客戶級(jí)別 審批通過(guò)？ 釋放信用凍結(jié) 銷售定單 信用凍結(jié) 26 中國(guó) 免稅品集團(tuán)總公司 信用檢查管理 流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn) ? 問(wèn)題 1: – 問(wèn)題：信用控制環(huán)節(jié)較薄弱 ? 目前的信用制度沒(méi)有嚴(yán)格起到防范風(fēng)險(xiǎn)的目地，沒(méi)有有效的財(cái)務(wù)控制，帶來(lái)大量的超期欠款 ? 財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)收負(fù)責(zé)，但是信用控制在銷售部，財(cái)務(wù)少有介入 ? 由于信用控制在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中完全是人為控制，導(dǎo)致力度不嚴(yán)，導(dǎo)致客戶缺乏還款積極性 ? 實(shí)際銷售行為中，缺乏信用數(shù)據(jù)的支持 ? 部分緊俏商品（國(guó)產(chǎn)煙、酒）需要免稅店預(yù)付貨款方能發(fā)貨，這與免稅店的信用級(jí)別無(wú)關(guān) – 改進(jìn)建議：建立健全的信用控制體系和相關(guān)制度，并加強(qiáng)執(zhí)行力度 ? 一般公司信用制度的建立有一個(gè)過(guò)渡過(guò)程，原則上講銷售部門如果有考核指標(biāo)應(yīng)該由銷售部門自己掌控，而財(cái)務(wù)只控制大的信用額度。同時(shí)由于直接采購(gòu)到店的手續(xù)較繁鎖，個(gè)別免稅店要求經(jīng) DC補(bǔ)貨 ? 由于沒(méi)有系統(tǒng)，銷售部門無(wú)法及時(shí)獲取 DC庫(kù)存情況 ? 進(jìn)行庫(kù)存商品可控量檢查時(shí)，只能看到當(dāng)前庫(kù)存，不知道在途訂單的情況 ? 銷售部門無(wú)法及時(shí)獲取免稅店的進(jìn)、銷、存信息，很難提出補(bǔ)貨建議 ? 對(duì)于 DC商品的發(fā)貨沒(méi)有進(jìn)行客戶滿足度、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨率的考核 ? 無(wú)法給免稅店確定發(fā)貨 /到貨時(shí)間 ? 按單采購(gòu)的商品，免稅店按起運(yùn)量要求訂貨，但由于貨源因素經(jīng)常發(fā)生不滿足最低起運(yùn)量的 ? 目前只有經(jīng) DC發(fā)貨的訂單可能給予免稅店反饋，而直接采購(gòu)到店的訂單信息無(wú)法反饋到免稅店，免稅店訂貨后往往不能及時(shí)知道訂單的處理情況， ? 目前銷售訂單無(wú)法及時(shí)反饋至門店，交易反應(yīng)滯后 ? 由于系統(tǒng)功能不全，單據(jù)流程復(fù)雜，銷售單要求與供應(yīng)商發(fā)票（出庫(kù)單）匹配后才能交到財(cái)務(wù)部，目前內(nèi)部運(yùn)作時(shí)間較長(zhǎng)（ 711天）才能傳遞到免稅店，影響免稅店運(yùn)作，免稅店希望在到貨前收到中免的銷售單 19 中國(guó) 免稅品集團(tuán)總公司 銷售訂單管理 流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)（ 22） – 改進(jìn)建議： ? 總體上，銷售訂單環(huán)節(jié)應(yīng)該增加效率，能夠快速地觸發(fā)相應(yīng)的如采購(gòu)，發(fā)貨等工作，并且需要將訂單信息向門店發(fā)布。 10 中國(guó) 免稅品集團(tuán)總公司 批發(fā)定價(jià)管理 對(duì)系統(tǒng)的主要要求 ? 系統(tǒng)應(yīng)能提供按照零售價(jià)格計(jì)算批發(fā)價(jià)格的功能 ? 系統(tǒng)應(yīng)能提供按照成本價(jià)格計(jì)算批發(fā)價(jià)格的功能 ? 系統(tǒng)能夠按照不同門店不同商品或商品類別制定不同批發(fā)價(jià)格的功能 ? 系統(tǒng)能夠在按單采購(gòu)的流程中，對(duì)銷售訂單中中免對(duì)門店的銷售批發(fā)價(jià)格按照發(fā)出的相應(yīng)采購(gòu)訂單的采購(gòu)價(jià)格按照設(shè)置的加價(jià)率制定 ? 系統(tǒng)在銷售訂單中能夠計(jì)提每單的返利 11 中國(guó) 免稅品集團(tuán)總公司 促銷管理 目標(biāo)流程 供應(yīng)促銷 計(jì)劃 中免促銷 計(jì)劃 門店促銷 計(jì)劃 確定 POS系統(tǒng) 促銷種類 價(jià)格改變 開(kāi)展 促銷活動(dòng) 銷售上傳 維護(hù)系統(tǒng) 促銷計(jì)劃 促銷計(jì)劃 的損益分析 調(diào)整商品銷售 及采購(gòu)計(jì)劃 審批 促銷商品價(jià)格 下傳門店 促銷跟蹤 及分析 促銷資金落實(shí) 物流布貨 Y 促銷信息 發(fā)布 財(cái)務(wù) 門店 促銷管理 采購(gòu) 維護(hù)系統(tǒng) 促銷計(jì)劃 12 中國(guó) 免稅品集團(tuán)總公司 促銷管理 (AC) 促銷 市場(chǎng)部 久置庫(kù)存報(bào)告 滯銷商品報(bào)告 供應(yīng)商的 促銷計(jì)劃 選擇參與促銷 的商品 /數(shù)量 及促銷的時(shí)間 促銷計(jì)劃 的損益分析 審批 開(kāi)展 促銷活動(dòng) 跟蹤促銷 執(zhí)行情況 分析促銷效果 是 否 財(cái)務(wù)部 銷售 /零售部 市場(chǎng)部 13 中國(guó) 免稅品集團(tuán)總公司 促銷管理 流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn) (12) ? 問(wèn)題 1: – 問(wèn)題：目前市場(chǎng)部門沒(méi)有執(zhí)行促銷功能，無(wú)法起到協(xié)調(diào)管理的作用 : ? 信息不透明，市場(chǎng)部不能及時(shí)獲取各類信息（配送中心久置庫(kù)存、門店滯銷商品、供應(yīng)商促銷計(jì)劃、市場(chǎng)情況），無(wú)法制定促銷計(jì)劃 ? 大部分供應(yīng)商開(kāi)展促銷一般不通過(guò)中免公司，年初已制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃，并且直接與免稅店溝通，中免公司較少能滲透加以管理 ? 大部分供應(yīng)商促銷一般以贈(zèng)品方式進(jìn)行，相比降價(jià)促銷較少，如果是降價(jià)促銷有可能采取事后返點(diǎn)的形式進(jìn)行 ? 控股店的促銷主要是門店自行操作，零售管理部只起到建議、部分審批的作用，針對(duì)促銷活動(dòng)也沒(méi)有進(jìn)行損益分析 ? 免稅店促銷一般是店內(nèi)整體促銷（如季節(jié)性打折），而極少對(duì)某一品牌進(jìn)行折價(jià)促銷 ? 由于大品牌供應(yīng)商的控制，一般不允許免稅店擅自對(duì)其品牌進(jìn)行折價(jià)促銷 ? 批發(fā)環(huán)節(jié)的促銷也主要是銷售部為處理久置庫(kù)存開(kāi)展，主要采取搭售和降價(jià)的方式，結(jié)果只是貨物的轉(zhuǎn)移，間接造成了一些控股門店的庫(kù)存增加 ? 批發(fā)環(huán)節(jié)的促銷由于缺乏對(duì)免稅店的約束手段，造成免稅店將搭配的暢銷貨物銷售出去后，將其它貨物置放在倉(cāng)庫(kù)中，過(guò)期后再找公司處理 14 中國(guó) 免稅品集團(tuán)總公司 促銷管理 流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn) (12) – 改進(jìn)建議： ? 總體來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)系統(tǒng)信息的透明，門店的進(jìn)銷存能夠及時(shí)反映到系統(tǒng)中，來(lái)提供促銷決策的依據(jù)，促銷需要同供應(yīng)商同門店都有較強(qiáng)的溝通，一方面保證促銷計(jì)劃符合供應(yīng)商的市場(chǎng)策略，一方面保證各門店的地方需求，促銷的執(zhí)行能夠快速反映，對(duì)零售環(huán)節(jié)通過(guò)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行控制，對(duì)批發(fā)環(huán)節(jié)需要跑店監(jiān)督，促銷的結(jié)果需要做為下次促銷的參考，利益分配的及后繼商品處理的依據(jù) ? 供應(yīng)商的促銷，對(duì)于批發(fā)環(huán)節(jié)能夠提供信息發(fā)布及快速響應(yīng)的方法，而零售環(huán)節(jié)通過(guò)嚴(yán)格控制貫徹促銷執(zhí)行，在系統(tǒng)中能夠記錄并通過(guò)系統(tǒng)在門店系統(tǒng)中執(zhí)行，促銷信息需要上傳進(jìn)行監(jiān)督 ? 中免公司發(fā)起的促銷，同樣需要通過(guò)系統(tǒng)對(duì)批發(fā)和零售環(huán)節(jié)進(jìn)行落實(shí)，零售環(huán)節(jié)促銷信息需要上傳進(jìn)行監(jiān)督。由于批發(fā)的定價(jià)直接影響到門店的利潤(rùn)率的保證，因此對(duì)自有（參股或控股）門店的批發(fā)價(jià)格的制定需要由零售管理部來(lái)同銷售部門協(xié)調(diào)制定，可以考慮對(duì)保持自有門店的進(jìn)貨價(jià)低于其它非自有門店，來(lái)吸引更多的股東加入中免 ? 考慮根據(jù)門店的類型，地域的不同，商品的不同制定不同的銷售批發(fā)價(jià)格來(lái)調(diào)控門店的利潤(rùn)率 ? 對(duì)于門店零售價(jià)格的監(jiān)督控制，可以通過(guò)突擊檢查并對(duì)違規(guī)門店予以處理的方式增強(qiáng)控制 – 預(yù)期效果： ? 增強(qiáng)定價(jià)的靈活性和針對(duì)性，使之趨于合理，適合發(fā)展戰(zhàn)略。中國(guó)免稅品集團(tuán)總公司 2023年 6月 中免集團(tuán)管理
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