【正文】 – 新產(chǎn)品的售點(diǎn)、新品的模具特點(diǎn)等 直銷(xiāo)員工作的開(kāi)展及日常拜訪的步驟 進(jìn)入工作崗位后如何開(kāi)展工作 ? 區(qū)域普查與地圖繪制 ? 路線規(guī)劃 ? 推動(dòng)路線拜訪 ? 建立客戶檔案及客戶分類(lèi) ? 規(guī)劃不同客戶的拜訪頻率 ? 每天的客戶拜訪及售貨 銷(xiāo)售拜訪的八個(gè)步驟 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 檢查冰柜狀況 ? 檢查欄子下的貨物情況 ? 即時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品及收款 ? 理貨 ? 獲取下次訂單 ? 銷(xiāo)售潛力評(píng)估 ? 記錄客戶需求 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 拜訪客戶時(shí)你需要的工具及材料 – 拜訪路線 – 產(chǎn)品明細(xì)表、產(chǎn)品價(jià)格表 – 促銷(xiāo)政策通知單 – POP等宣傳材料 – 自有冰柜的清潔用品 – 記事本 – 等等 ? 在進(jìn)入終端售點(diǎn)前的檢查 – 店主或售貨人的名字 – 上次拜訪時(shí)你所記錄的是否已經(jīng)做好 檢查冰柜狀態(tài) ? 產(chǎn)品檢查：檢查冰柜內(nèi)是否有我公司的產(chǎn)品，主力品種是否齊全 ? 宏寶萊專(zhuān)柜的位置 – 冰柜位置是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 – 冰柜位置或地點(diǎn)對(duì)于每一個(gè)零售商能否達(dá)到銷(xiāo)售額是至關(guān)重要的 – 最佳位置：冰柜擺放在店外（人行道或店門(mén)口） – 其次位置：冰柜擺放在店內(nèi)，但從店外或門(mén)口處一眼就能看到 – 再次位置：冰柜擺放在店內(nèi)，但從店外可以看到 檢查冰柜狀態(tài) ? 產(chǎn)品擺放 – 冰柜內(nèi)產(chǎn)品擺放是刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵 – 好的產(chǎn)品擺放可以提高銷(xiāo)售額 – 主力單品每臺(tái)冰柜表層擺放最少 4支，且雪糕袋的正面朝上 ? 宣傳品 – 要發(fā)放到位，且每天都要維護(hù) ? 產(chǎn)品宣傳畫(huà) ? 價(jià)格牌 ? 吊旗 ? 太陽(yáng)傘 ? 產(chǎn)品包裝袋是否掛齊 檢查冰柜欄子下的存貨 ? 我們壓貨的動(dòng)力來(lái)源于冰柜欄子下的空間 ? 它為產(chǎn)品的持繼展示提供了機(jī)會(huì) 即時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品及收款 ? 通過(guò)與店主溝通確定品種與數(shù)量，收完款后，把產(chǎn)品從保溫車(chē)中取出，且關(guān)上保溫車(chē)后把產(chǎn)品送到冰柜中 – 要始終微笑 – 要稱(chēng)贊店主 – 避免做或說(shuō)任何不利銷(xiāo)售的事情 理貨 ? 產(chǎn)品放到冰柜后，要盡可能的把箱體打開(kāi)，盡可能的把產(chǎn)品倒入冰柜表層 ? 對(duì)倒入冰柜表層的產(chǎn)品進(jìn)行理貨 – 產(chǎn)品包裝正面朝上，且同一產(chǎn)品要擺放在一起，增加展示面 獲取定單 ? 你的客戶贊同 – 告知他們產(chǎn)品的送貨時(shí)間，如有特殊需求者要在記事本上記錄 ? 你的客戶拒絕 – 不要重復(fù)你的定單呈現(xiàn) – 不要問(wèn)此類(lèi)問(wèn)題 – 產(chǎn)品不好賣(mài)嗎？你有何疑惑嗎？這樣會(huì)引發(fā)客戶的牢騷。 ? 消費(fèi)者 – 買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)、買(mǎi)得起 ? 品牌首提率：是在同類(lèi)產(chǎn)品的眾多品牌中被調(diào)查者第一個(gè)提及的品牌 ? 品牌顯現(xiàn)率：是指在目標(biāo)市場(chǎng)的某一地點(diǎn)，以正常人能夠目視到的品牌形象。市場(chǎng)是由人 +需求 +購(gòu)買(mǎi)力構(gòu)成 – 市場(chǎng)，最根本的是營(yíng)造消費(fèi)者，創(chuàng)造顧客。店長(zhǎng)、直銷(xiāo)員的工作手冊(cè) 宏寶萊股份有限公司的經(jīng)營(yíng)理念 追求卓越 創(chuàng)造價(jià)值 公司圖片 ? 總部 ? 北京分廠 ? 北京營(yíng)銷(xiāo)中心 公司產(chǎn)品圖片及簡(jiǎn)短描述 ? 04年新品 ? 沙冰、沙皇棗、鮮果時(shí)光、大奶牛、牛奶冰沙、蜜香豆等 店長(zhǎng)、直銷(xiāo)員的素質(zhì)要求 店長(zhǎng)、直銷(xiāo)員需要的行為準(zhǔn)則 ? 高度的責(zé)任感 ? 勇?tīng)?zhēng)第一的進(jìn)取心 ? 誠(chéng)實(shí)的態(tài)度 ? 果敢的執(zhí)行 ? 樸素、整潔的儀表 ? 珍惜、愛(ài)護(hù)公司的資產(chǎn) ? 主動(dòng)、友善對(duì)待自已的客戶 ? 在集體生活中，多為他人著想，嚴(yán)禁為方便自已來(lái)影響他人 店長(zhǎng)、直銷(xiāo)員需要的工作能力 ? 一絲不茍的執(zhí)行能力 ? 良好的客情關(guān)系能力 ? 新品鋪市、老品維護(hù)能力 ? 競(jìng)品收集、反饋、分析能力 ? 制定本區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的能力 ? 與上級(jí)溝通的能力 ? 工具的維護(hù)能力 店長(zhǎng)、直銷(xiāo)員經(jīng)常處理的幾種關(guān)系 ? 與上級(jí)關(guān)系：最根本的問(wèn)題要有全店、全區(qū)域的觀念 ? 與客戶的關(guān)系：我們用公司的產(chǎn)品及我們的服務(wù)幫助客戶賺錢(qián) ? 與同事關(guān)系：站在他人的角度來(lái)思考問(wèn)題 ? 與同行關(guān)系（其它冷飲企業(yè)的直銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員）：維護(hù)公司利益、維護(hù)公司的機(jī)密 行 業(yè) 常 識(shí) 雪糕。冰淇淋簡(jiǎn)吏 ? 冰淇淋是由冰凍飲料發(fā)展而來(lái)的 ? 最早的冰淇淋類(lèi)食品出現(xiàn)在公元前 1000年前的中國(guó)，之后的幾個(gè)世紀(jì)，作為飯后甜點(diǎn)，冰淇淋已在中國(guó)及阿拉伯受到歡迎 ? 十三世紀(jì)探撿家馬可 .波羅從遠(yuǎn)東帶回冰棒的食譜，逐漸受到威尼斯及意大利地區(qū)歡迎 ? 1851年，第一家商營(yíng)冰淇淋廠在馬利藍(lán)州的巴的摩爾建成 ? 十九世紀(jì)未，兩名法國(guó)人，費(fèi)迪南卡雷和查理士泰勒發(fā)展了冷凍鏈原理 ? 由于冷藏 /冷凍運(yùn)輸?shù)母纳萍凹彝サ蜏貎?chǔ)存設(shè)備的不斷普及，冰淇淋自 1920年后消費(fèi)量逐漸增加，成為重要的基本食物 冰淇淋的基本原料 ? 脂肪 動(dòng)物 /植物 ? 牛奶 ? 香味劑 —水果 /香草 /可可 /酒精 ? 糖 ? 其它 雞蛋 /穩(wěn)定劑 /乳化劑 /色素 ? 成分 – 空氣 冰淇淋的制造 ? 原輔料檢驗(yàn) ? 配料 ? 殺菌 ? 均質(zhì) ? 冷卻 ? 老化 ? 凝凍 ? 生產(chǎn)線灌注、插桿、拔模 ? 包裝 ? 入庫(kù)、硬化 冷凍鏈 生產(chǎn)基地冷庫(kù) 辦事處冷庫(kù) 各店冰柜 各類(lèi)終端冰柜 消費(fèi)者 在零下 30度硬化 48小時(shí)，通過(guò)冷藏車(chē)運(yùn)輸 在零下15—20度 通過(guò)我 們直銷(xiāo)員 各種營(yíng)銷(xiāo)工具及店主介紹 冷飲市場(chǎng)的分類(lèi)及特點(diǎn) ? 街頭零售 – 用冰柜、冰箱在街上售賣(mài) – 季節(jié)性極強(qiáng)，一般 3月中旬 —4月初出現(xiàn)，國(guó)度節(jié)后收回（東北、華北、華東各區(qū)域出現(xiàn)時(shí)間有差異，以上為華北區(qū)域出現(xiàn)時(shí)間） – 購(gòu)買(mǎi) 1—3支的消費(fèi)者居多 ? 室內(nèi)或室外門(mén)臉零售 – 在大型超市、超市、便利及一般零售店出售 – 在餐廳、冰淇淋店、專(zhuān)門(mén)分銷(xiāo)店銷(xiāo)售 – 與街頭零售相比，季節(jié)性較小 – 家庭裝或高檔裝在此銷(xiāo)售居多 ? 二、三級(jí)批發(fā)兼零售 – 分銷(xiāo)或加盟分銷(xiāo)各企業(yè)產(chǎn)品，有固定的終端網(wǎng)絡(luò)，送貨或電話訂貨 – 用散批面向社區(qū)家庭 冰淇淋消費(fèi) ? 季節(jié)性 – 季節(jié)性因素不能消除，隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)會(huì)逐漸改善 – 淡季的點(diǎn)是撬動(dòng)旺季面的關(guān)鍵 ? 冰淇淋市場(chǎng)正在快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品需求在增加 衡量市場(chǎng)的幾項(xiàng)主要指標(biāo) ? 冷飲市場(chǎng) – 冷飲市場(chǎng)：冷飲產(chǎn)品交易的場(chǎng)所。 – 作為一名銷(xiāo)售人員，推銷(xiāo)的不僅是某一產(chǎn)品，而且是某一產(chǎn)品的品牌，某一產(chǎn)品所蘊(yùn)含的企業(yè)文化，及服務(wù)意識(shí)。品牌顯現(xiàn)物包括燈箱、店牌、冰柜、太陽(yáng)傘、 POP貼、吊旗等 ? 產(chǎn)品鋪貨率：在特定區(qū)域中，能夠經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)中，我們產(chǎn)品所占的比例 ? 市場(chǎng)占有率：公司產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中全部同類(lèi)產(chǎn)品中的銷(xiāo)售份額 店長(zhǎng)、直銷(xiāo)員的職責(zé) 視銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額為已任 宏寶萊公司進(jìn)入正常的循環(huán)公式： 資金 原材料 產(chǎn)品 資金 銷(xiāo)售 利潤(rùn) 公司（利潤(rùn)） 我們的薪水 我們的薪水來(lái)源： ? 達(dá)成每日、每周、每月計(jì)劃的銷(xiāo)售額 – 銷(xiāo)售額 =銷(xiāo)量 *單價(jià) – 銷(xiāo)量 =終端數(shù)量 *平均進(jìn)貨量 – 平均進(jìn)貨量 =品種數(shù)量 *單品平均進(jìn)貨量 所以直銷(xiāo)員的基本職責(zé)是以終端