【正文】 25 13 精神容光煥發(fā) 除了要有好的表情、態(tài)度外，更要精神容光煥發(fā)，穿得很漂亮，表情呆滯，沒有親切感的話，將像個服裝店里的模特兒一樣，熱誠開朗的表情、親切的態(tài)度方能給予顧客好感。 海爾直銷員從業(yè)基本規(guī)范 4 23 11 注意禮節(jié)、儀容姿態(tài) 禮節(jié)、儀容是得到信賴的基本條件，銷售是出賣商品不如說是“自我銷售”通過銷售自己，得到對方信賴關(guān)系的基礎上，開始產(chǎn)生商品的流動。 09 樣 機 9 1 全店百分之百保持最新鮮的商品展示，樣機必須定期的更換。 ⑤ 報表 07 填寫日清表 7 1 填寫銷售實績 / 庫存 / 定單 / 市場信息 / 用戶名單并定時 回報。不可挽著胳臂?? 05 成交開票 5 1 正確的開票和引導到收銀臺處繳款； 5 2 向用戶說明保存發(fā)票及介紹海爾俱樂部好處。不可態(tài)度傲慢 不可背靠在商品上 糖果、汽球、墊板?? ③ 銷 售 基 本 工 具 08 文具用品 8 1 剪刀、小刀 、膠帶 8 2 自寫 P O P 用品、色紙、麥克筆（黑、藍、紅） 海爾直銷員從業(yè)基本規(guī)范 3 22 項 目 標 準 規(guī) 定 考 核 04 態(tài)度與姿勢 4 1 令顧客有好感和受歡迎的態(tài)度 06 名 片 6 1 向工貿(mào)申購自己的名片使用，以創(chuàng)造固定用戶。便宜小本：隨身攜帶便于銷售中記錄用 03 商品手冊 03 1 每人匯總一冊：銷售商品目錄、新品單頁、使用說明書、保證書、價格表、獲獎證明??。 02 筆記本（一大一?。? 02 1 每人必須要有二本筆記本 歡迎參觀 2 2 打招 呼四大原則 ①開朗明朗 ②聲音宏亮 ③精神飽滿 ④笑臉迎人 ② 接 待 禮 儀 03 接打電話 3 1 接電話第一句話：海爾專賣店，您好！ 3 2 打電話向?qū)Ψ綀笊系昝⑷嗣? 01 營業(yè)禮儀 1 1 表情??面帶微笑 1 2 言語??簡潔清楚 1 3 動作??敏捷 1 4 工作??干凈利落 1 5 態(tài)度??朝氣蓬勃 02 打招呼 2 1 必須向來店的顧客或老用戶真誠的打招呼 女性避免穿顏色耀眼的襪子； 10 2 每天換洗； 1 0 3 腳汗多者備用一雙。 09 鞋（皮鞋）子 09 1 不可穿拖鞋； 09 2 不許穿沒后帶的涼鞋（女）； 09 3 必須保持干凈，常擦； 09 4 在賣場中不可穿高 于 3 分的鞋（女）； 09 5 鞋后跟不出現(xiàn)磨薄的樣子。 海爾直銷員從業(yè)基本規(guī)范 1 20 項 目 標 準 規(guī) 定 考 核 07 服 裝 07 1 必須著商場或海爾規(guī)定的服裝； 07 2 服裝夏天每天換洗，保持干凈； 07 3 服裝必須燙熨； 07 4 必須打領結(jié)（女性）； 07 5 襯衫、 T 恤文化衫必須扎入褲裙內(nèi)。 05 口 臭 05 1 口臭會給人不好感，討厭、嫌棄； 05 2 常刷牙，含清涼劑??。 03 臉 部 03 1 臉部要清洗干凈； 03 2 為表現(xiàn)健康活力須適宜的化妝，擦口紅，午餐后須再一次補妝（女性）； 03 3 胡須、鼻毛不可露出（男性）； 03 4 耳朵要干凈； 03 5 沒有眼屎。 01 頭 發(fā) （男性） 01 1 給人清潔好感的頭發(fā)，不許蓬頭散發(fā)； 01 2 定期理發(fā)和梳洗； 01 3 常洗頭，不許有頭皮屑。 18 儀容禮節(jié)是得到顧客信賴的基本 親切有禮、開朗明朗的精神、整潔的服裝是得到對方信賴的基本條件。 1范例學習 ? 每月銷售優(yōu)秀范例學習，向優(yōu)秀店、優(yōu)秀直銷員學習。 1組織用戶，用戶管理 ? 用戶資料需求的登錄與增值，海爾俱樂部活用，親自上門拜訪用戶，活用。 顧客購買的心理 ? 顧客購買 8個階段處理、用戶共同采購者的銷售方法，探知用戶的需求。 商品簡易設計及故障排除 ? 使用不當、故障判斷與簡易維修，空調(diào)、熱水器、洗碗機、吸油煙機上門設計再銷售。商流推進本部 蔡松基 2023年 海爾優(yōu)秀直銷員 1 一、正確從業(yè)理念篇 2 正確從業(yè)理念 自我革新 搭上成長列車 心態(tài)改變 行動就會改變 行動改變 習慣就會改變 習慣改變 人格就會改變 人格改變 命運就會改變 3 （一）你日常在賣什么 ? 4 您日常在銷售何物？其步驟？ 5 銷售自己 儀容、服裝、禮節(jié)、接待、熱情、 服務、信用、被信賴、人格、道德 …… 銷售自己的 : 6 銷售海爾集團（或駐在商場） 銷售集團（公司）的什么？ 7 銷售商品 銷售商品的什么？ 8 銷售解決問題的能力 9 銷售服務 10 （二）正確的從業(yè)理念 您現(xiàn)在的崗位是什么 ? 11 您現(xiàn)在的崗位是： ? 是海爾商品的經(jīng)營者 ? 是海爾專柜的承包者 ? 是海爾商店的老板 ? 是海爾商品的代理者 ? 為用戶創(chuàng)造美滿電器生活者 12 了解營銷的本質(zhì) 1) 營銷是買而不是賣 2) 營銷促銷小題大做 3) 買者高興 賣者歡喜 4) 營銷是從滿足用戶為依歸 5) 人人經(jīng)營 事事創(chuàng)新 6) 工資是從用戶滿足而得 13 海爾直銷員的職責： 一是 海爾文化的傳播者 二是 海爾產(chǎn)品功能價值的推介者 三是 海爾商品銷售、服務活動的第一執(zhí)行者 四是 海爾用戶的創(chuàng)造者，用戶滿意組織用戶 五是 海爾產(chǎn)品信息的提供者 六是 市場信息的收集、反映重要者 七是 海爾賣場的管理者、經(jīng)營者 14 海爾直銷員的工作角色： 1) 為顧客作有效的商品組合或推介 2) 為顧客選擇合適的商品 3) 將商品生活信息提供給顧客 4) 創(chuàng)造舒適、便利的購物環(huán)境 5) 使顧客對商店產(chǎn)生信賴、認同感 6) — 買者高興、賣者歡喜 — —— 將健康舒適產(chǎn)品推介給用戶 為用戶創(chuàng)造美滿家電生活 15 6）經(jīng)營 ? 正確從業(yè)理念和自主經(jīng)營精神 ? 提升區(qū)域市場份額 ? 工作時間安排 ? 顧客創(chuàng)造與顧客 ? 學習成長 ? 每月親訪 3~5用戶 ? 成為產(chǎn)品顧客服務銷售專家 16 二、直銷員素質(zhì)篇 17 （一）海爾直銷員應學習的內(nèi)容： 課 程 摘 要 從業(yè)理念 ? 不是直銷員是老板，是海爾商品專柜的經(jīng)營者。 海爾文化 ? 海爾創(chuàng)業(yè)沿革，海爾文化 真誠到永遠、用戶永遠是對的、沒有淡季的市場 …… 從業(yè)基本規(guī)范 ? 嚴格規(guī)范直銷員的服裝、儀容、鞋、銷售工具、排班 …… 商品知識 ? 商品開發(fā)意圖、特點，他廠牌商品比較使用操作、注意事項、服務 …… 生活化的賣點 ? 將商品知識轉(zhuǎn)化為常人能輕易明白的銷售說明和生活提案的銷售方式指導。 營業(yè)禮儀 ? 服裝儀容、接待 10大用語，開票、收款、送客 …… 公關(guān)人際關(guān)系 ? 與商場各部門關(guān)系、同業(yè)關(guān)系、工貿(mào)關(guān)系。 賣場布置與 6S管理 ? 賣場鮮度管理、季節(jié)感裝飾、促銷用品活用、無樣機管理做法、制作 1銷售管理 ? 定單、銷售、庫存登錄管理之日常報表。 1市場品質(zhì)、市場信息反饋 ? 市場品質(zhì)、市場信息收集及時反饋。 1工資與考核 ? 基本工資、銷售績效獎勵、年終獎勵制度。 從業(yè)基本規(guī)范事項如下 : （二）從業(yè)基本規(guī)范的重要性 19 項 目 標 準 規(guī) 定 考 核 頭 發(fā) （女性） 01 1 標準發(fā)型不要太長或過度的染色； 01 2 梳理整齊，梳成便于工作的發(fā)型； 01 3 頭發(fā)于鞠躬昧會蓋到臉； 01 4 配戴的發(fā)飾品不能太夸張。 02 飾 品 02 1 不可配戴會影響客人情緒的飾品（耳環(huán)、手鐲、項鏈、戒指）。 04 胡 須 04 1 必須每天剃干凈，濃者下午再剃一次。 ① 儀 容 服 裝 06 指 甲 06 1 不許留長指甲，特別是男性留指甲不好看； 06 2 手保持清潔。 08 裙 褲 08 1 著商場或海爾工貿(mào)規(guī)定的褲裙； 08 2 時常換洗，必須燙熨。 10 襪 子 10 1 素色。 ① 儀 容 服 裝 11 其他飾品 11 1 手表、項鏈不可過于顯耀。歡迎光臨 海爾直銷員從業(yè)基本規(guī)范 2 21 項 目 標 準 規(guī) 定 考 核 01 胸（名牌）牌 01 1 名牌是代表獲取用戶信賴的身份證明； 01 2 名牌制作相片二寸，姓名的字體需要粗大（方便顧客看）； 01 3 名牌必須端正的戴在左胸上或用帶子掛于胸前。高級大本：會議學習會記用 04 用戶名冊 4 1 用心的登錄用戶名冊、用戶需求的信息； 4 2 活用用戶名冊，回訪用戶創(chuàng)造銷售； 4 3 累積用戶名冊，必須妥善保管和移交； 05 清潔工作與用品 5 1 每位直銷員每天攜帶二條干凈的毛巾，用于擦試商品或地臺開箱； 5 2 維護商品干凈，商品上不可有污垢或膠帶痕跡。 07 小紀念品 7 1 直銷員自備小紀念品以利接待隨家長來店的小朋友 不可閑聊 不可聚在門口 不可手插口袋 ④ 接 待 禮 儀 06 真誠的送客 6 1 真誠道謝與送客（專賣店須送到大門外）。 08 打 烊 8 1 整理清掃清潔賣場； 8 2 新品出樣或換樣機； 8 3 店內(nèi)外演示用品商品收好收齊； 8 4 店內(nèi)垃圾清理； 8 5 水電、煤氣、門、窗、檢查。如因展示原因變成樣機 ⑥ 其 它 10 勤務時間 10 1 必須遵守聘任合同約定，格守上班時間安排； 10 2 周一至周五白天兩外銷售高峰時間，必須全員上崗； 10 3 周六、日兩天必須全員全天上崗。 規(guī)規(guī)矩矩的禮節(jié)、儀容服飾是得對方信賴的基本條件。 首先要健康 不要忘記開朗的笑臉 敏捷的態(tài)度 26 14 工作當中的 5大行動要領 ① 表情 ……… 保持微笑的表情 ② 言詞 ……… 明確果斷的話語 ③ 動作 ……… 機智敏捷的動作 ④ 工作 ……… 工作迅速敏捷 ⑤ 態(tài)度 ……… 態(tài)度活潑有朝氣 27 15 表情（笑容）的訓練 良好的表情（笑容）必須要心、眼睛、嘴巴一起笑 ① 心 保持情緒平穩(wěn)，對客人懷抱感恩的心 ② 眼睛 從眼中流露出感謝的心 ③ 嘴巴 笑容的程度可由嘴角顯現(xiàn)出來 即使同樣一張臉也會因嘴角的牽動而有不同