【正文】 2 4646 38613 江浙 2894 2200 2023 2200 2501 0 2167 4928 0 18890 福建 1595 0 1200 1000 1000 0 0 1252 0 6047 湖南 0 1000 0 1000 1000 1000 0 0 2023 6000 湖北 0 0 1000 1000 0 1000 0 0 0 3000 重慶 0 0 0 4000 0 2023 0 0 0 6000 四川 0 0 0 0 0 1500 0 2060 0 3560 安徽 0 0 0 0 0 0 0 1000 0 1000 江西 0 0 0 0 0 0 1000 0 0 1000 合計 25080 17835 29562 52346 50426 64329 67138 56877 63864 427457 2費用沖抵貨款統(tǒng)計與分析 市場 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 小計 廣州 0 400 25965 0 4690 17790 31628 76243 156716 東莞 0 28000 0 0 105355 130246 69141 79991 412732 深圳 0 14000 33410 0 46086 80040 102627 212794 488957 粵西 0 0 0 15405 0 91813 95247 190133 392597 粵東 0 0 0 3110 0 13055 37080 274126 327371 廣東 KA 109750 0 59506 33761 88767 93187 72236 230995 688202 江浙 0 0 0 0 18080 0 0 42418 60498 福建 103675 0 0 0 0 0 1917 0 105592 湖南 0 0 0 0 0 0 0 0 0 湖北 0 0 0 0 0 0 0 0 0 重慶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 四川 0 0 0 0 0 0 0 27208 27208 安徽 0 0 0 0 0 0 0 0 0 江西 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合計 213425 42400 118881 52276 262978 426130 409876 1133908 0 2659874 2費用發(fā)貨統(tǒng)計與分析 市場 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 小計 廣州 0 0 361 34 31 0 166 364 754 1710 東莞 554 0 0 0 500 238 1000 0 0 2292 深圳 246 425 268 53 303 1217 1434 2098 2053 8097 粵西 0 0 0 0 0 0 526 352 57 935 粵東 0 0 0 176 0 0 53 9 746 984 廣東 KA 276 0 203 0 491 0 0 272 645 1887 江浙 4 0 0 0 223 0 667 1398 0 2292 福建 0 0 0 0 0 0 0 222 0 222 湖南 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 湖北 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 重慶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 四川 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 安徽 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 江西 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合計 1080 425 832 263 1548 1455 3846 4715 4255 18419 2市場總費用統(tǒng)計與分析 市場 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 小計 廣州 0 400 49430 2210 6705 17790 42418 99903 49010 267866 東莞 36010 28000 0 0 137855 145716 134141 79991 0 561712 深圳 15990 41625 50830 3445 65781 159145 195837 349164 133445 1015262 粵西 0 0 0 15405 0 91813 129437 213013 3705 453372 粵東 0 0 0 14550 0 13055 40525 274711 48490 391331 廣東 KA 127690 0 72701 33761 120682 93187 72236 248675 41925 810857 江浙 260 0 0 0 32575 0 43355 133288 0 209478 福建 103675 0 0 0 0 0 1917 14430 0 120232 湖南 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 湖北 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 重慶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 四川 0 0 0 0 0 0 0 27208 0 27208 安徽 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 江西 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合計 283625 70025 172961 69371 363598 520705 659866 1440383 276575 3857109 項目 訂貨箱數(shù) 回款金額 費用總計 費用占比 廣州 66865 4346225 267866 % 東莞 48977 3183505 561712 % 深圳 86456 5619640 1015262 % 粵西 91946 5976490 453372 % 粵東 76150 4949750 391331 % 廣東 KA 37157 2415205 810857 % 江浙 18200 1183000 209478 % 福建 5795 376675 120232 % 湖南 6000 390000 0 % 湖北 4000 260000 0 % 重慶 5000 325000 0 % 四川 7500 487500 27208 % 安徽 2023 130000 0 % 江西 1000 65000 0 % 合計 457046 29707990 3857109 % 2各市場費用占比情況與分析 SWOT 公司 內(nèi)容 策略重點 S （優(yōu)勢） 香雪有著較高的品牌知名度，公司實力雄厚 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀、技術(shù)含金量高 上清飲冠名深足、曼聯(lián)巨星代言，起點極高 公司對上清飲十分重視，董事長直接參與基層決策 ?繼續(xù)以香雪品牌進行帶動，通過傳播方式迅速提高上清飲品牌知名度； ?創(chuàng)建一支執(zhí)行力快而強的銷售鐵軍； ?打造一個反應(yīng)快速，運作暢順的后勤平臺； ?重新提煉產(chǎn)品特質(zhì)，導(dǎo)引個性的產(chǎn)品定位 W （劣勢） 銷售團隊管理較混亂、人員整體素質(zhì)不高 銷售系統(tǒng)建設(shè)滯后，費用及物流運作未夠流暢 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)緩慢，掌控力不足 產(chǎn)品定位同質(zhì)化，個性不特出 產(chǎn)品回轉(zhuǎn)緩慢，渠道庫存較高 上清飲 SWOT分析 內(nèi)容 策略重點 O （機會） 行業(yè)發(fā)展速度極快，市場容量巨大 2023年是中國奧運年，必將引起新一輪消費熱潮 主競品王老吉終端價格提升，導(dǎo)致價格體系形成畸形，客戶積極性有所下降 隨著生活水平的日漸提高，消費者對健康的要求與日俱增 ?建立差異化終端價格定位，吸引終端客戶興趣轉(zhuǎn)移。 ?加強終端鋪市及消費者促銷活動，通過深層次、多角度的社區(qū)公關(guān)等大型公益宣傳活動，拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離，提高產(chǎn)品的良好形象，鞏固原有消費群； T （威脅） 眾多同類涼茶沖斥市場，品質(zhì)參差不齊，影響品類形象 主競品市場占有率極高，渠道壟斷力較強 上清飲 SWOT分析 本規(guī)劃銷售回款目標(biāo)設(shè)定已細分至各個區(qū)域及各個經(jīng)銷商，同時 也根據(jù)各月份的特點分配到每一個月； 銷售回款細分目標(biāo)的設(shè)定一方面明確每一個業(yè)務(wù)人員的銷售目 標(biāo)，明確每一個經(jīng)銷商的年月度銷售目標(biāo)（解決合同簽訂的經(jīng)銷商目 標(biāo)），另一方面可以讓公司進行監(jiān)督、管控、調(diào)節(jié)等工作，確保銷售 目標(biāo)的達成； 本規(guī)劃的目標(biāo)充分考慮到每一個區(qū)域的特點、明年的操作重點， 并同時根據(jù)此目標(biāo)規(guī)劃了人員和資源的投入，是盡可能做到最準(zhǔn)確 的具可行性的執(zhí)行計劃，讓我們的計劃不能像 07年一樣只停留在紙上， 而要體現(xiàn)在實際的市場中。 上半年完成 ，下半年完成 ，上下半年按四六標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 廣州辦事處銷售目標(biāo)細分計劃 廣州 KA（含 BC、便利）全年目標(biāo) ，天河區(qū)全年目標(biāo) 工作站 區(qū)域 經(jīng)銷商 渠道 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計 KA站 廣州 東得 KA 0 1000 1000 1500 1500 1000 1500 2023 2500 2023 2023 2023 18000 廣州 保供 便利店 1000 1000 1000 1500 1000 2023 2023 2500 2023 2023 2023 18000 廣州 惠眾 BC 1000 1000 1500 2023 1500 1000 2023 1000 1000 0 12023 小計 2023 1000 3000 4000 3000 4000 5000 5000 7000 5000 5000 4000 48000 天河站 天河?xùn)| 快達 傳統(tǒng) 1000 1000 1000 1500 2023 2023 1000 2023 2500 2023 1000 1000 18000 天河西 待定 傳統(tǒng) 1000 1000 1500 2023 1000 2023 2023 2023 2023 1500 2023 18000 荔灣 待定 傳統(tǒng) 0 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 0 9000 越秀 新德匯 傳統(tǒng) 0 1000 0 1000 1000 0 1000 1000 1000 1000 1000 0 8000 小計 2023 3000 3000 5000 6000 4000 4000 6000 6500 6000 4500 3000 53000 廣州辦事處銷售目標(biāo)細分計劃 海珠區(qū)全年目標(biāo) ，番禺區(qū)全年目標(biāo) ，增城區(qū) 工作站 區(qū)域 經(jīng)銷商 渠道 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計 海珠站 海珠東 荔福 傳統(tǒng) 1000 1000 1000 1000 2023 2023 2023 2023 2023 2023 1000 1000 18000 海珠西