【正文】 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005長沙定位：長株潭兩型社會的獲批，預(yù)示著長沙城市的發(fā)展已經(jīng)納入全國視野，成為中部崛起戰(zhàn)略的重要角色。思考視角宏觀價值占位： 城市價值占位微觀價值占位： 競爭價值占位價值占位 》 價值落地 》 價值升華長沙的過去、現(xiàn)在、未來 …The day of changsha’s yesterday/today/tomorrow…+欲求項目之城市價值占位，須先明晰城市之發(fā)展歷程。實際來訪72批 /天完成目標需要來訪量125批 /天要完成年度目標，來訪量尚需提升！基于來訪目標的實際對比：變市下，目前實際來訪 72批 /天，要完成年度目標，來訪量還需要較大幅度的提升！關(guān)鍵問題二：基于變市思考，如何找到并消化掉大量的目標客戶？湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005基于目標分解 需解決 的 2大 營銷關(guān)鍵問題 ——Q1： 如何深挖支撐項目高價的價值體系，并有效傳達給客戶？Q2： 基于變市思考，如何找到并消化掉大量的目標客戶？營銷關(guān)鍵問題審視為確保 Q Q2的執(zhí)行到位，需提高銷售團隊的作戰(zhàn)能力Q3: 如何盡快打造一支具有團隊作戰(zhàn)能力的銷售團隊？上述 2大關(guān)鍵問題 衍生的 1大營銷關(guān)鍵問題 ——湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005一、 2023年銷售目標二、變市下的目標分解三、基于目標分解的營銷關(guān)鍵問題審視四、 三大戰(zhàn)略解決三大營銷關(guān)鍵問題五、營銷總控表六、開盤前工作湖南華辰 湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005營銷關(guān)鍵問題審視關(guān)鍵問題一：“ 雙盲 ”n 銷售同事看不清 支撐項目高價的價值！n 客戶更看不清我們要表達的 支撐項目高價的價值！支撐項目高價的價值體系 沒有得到深入挖掘和傳達給客戶?？蛻魧椖績r值的認識是不夠清晰的。目 錄湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005營銷關(guān)鍵問題審視基于價格目標的訪談：通過來訪客戶、銷售同事深入訪談，他們認為項目只能賣 7000元 /平米，說明對項目價值體系缺乏深入認識。第三階段（ 11月 14日 — 12月 31日），日均來訪 105批 。湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005價格目標：住宅均價 8000元 /平米 ，公寓均價 8500元 /平米 ；變市下的目標分解 ——小結(jié)來訪目標： 第一階段（ 7月 1日 — 9月 1日），日均來訪 125批 。湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005變市下的目標分解目標分解的步驟思考 ——確定項目推售節(jié)奏及階段任務(wù)；基于階段任務(wù)進行階段目標細化。6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 1月 2月 3月 4月 5月第一階段第二階段232層， 1樓商業(yè)，共 248套，推 248套； 332層， 1樓商業(yè)，共 372套，推 60套（ 5層）；4532層， 1樓架空，共 279戶，推 279戶；332層， 1樓商業(yè)，共 372套，推 60套（ 5層）； 第三階段2453蓄客期 開盤銷售住宅第 1波蓄客期 開盤銷售蓄客期 開盤銷售住宅第 2波公寓第 3波332層， 1樓商業(yè)，共 372套，推252套。與匯金國際競爭對抗—— 本案適宜先推出 91二房和 117124三房， 1012月留下差異化于其緊湊三房的129平米舒適三房與其對抗。市場競爭修正推售：匯金國際 1012月的推貨 :匯金國際推出的 2和別墅產(chǎn)品，主力戶型為 8087二房和 109114平米三房，二三房面積較本案更為緊湊。本案 117124三房產(chǎn)品競爭力相對較弱， 129平米競爭力相對較強。確定項目推售湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005化機廠 1012月的推貨 :化機廠推出的 12產(chǎn)品，主力戶型為 8595平米的二房，可實現(xiàn) “ 2+1” ，且此項目又是低密度、水景主題、超寬樓間距項目。啟示確定項目推售湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005納愛斯項目化機廠：主推 95 ㎡ 的兩房和 125 ㎡ 的三房， 1054套匯金國際： 80㎡ 87 ㎡ 的兩房， 109㎡ 174m2的三房、疊加別墅， 802套12月7月 8月 9月 10月 11月水泵廠地塊， 90m2120m2三房， 5萬方中建南湖地塊1月 2月 3月 4月北辰：住宅、酒店、寫字樓、購物中心、濱水商業(yè)， 11萬5月 6月保利南湖廣場市場競爭修正推售：先推住宅，先推哪些房源？？ —— 本案住宅 5合計 527套，預(yù)計在 2023年 12月以前可售完。拿到預(yù)售證確定項目推售湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005新政影響修正推售：新政出臺，整體市場供銷受到影響不可避免；公寓受到新政影響相對穩(wěn)定，整個過程價值堅挺， 前后推出的價值實現(xiàn)差異不大； 住宅隨時間的推移影響面擴大，程度加深，價值實現(xiàn)逐步降低， 需要盡快出貨。8月初，樓梯發(fā)光字和條幅到位。根據(jù)階段推廣主題，上圍墻信息， 5月底， 6月初到位。如果我們產(chǎn)品沒有絕對優(yōu)勢，我們必須尋找產(chǎn)品對比優(yōu)勢，或?qū)ふ腋偁幙障叮瑢崿F(xiàn)項目的價值。在競爭激烈市場下，如果我們產(chǎn)品是絕對優(yōu)勢，那么我們無往不利。變市下，時刻關(guān)注市場變化，隨機應(yīng) “ 變 ” 。新政下，趨勢上會使市場逐步冷卻，項目必須贏得最佳出貨機會。保障項目推售合法性及現(xiàn)場展示的完整性。變市湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005確定項目推售項目的推售基于工程節(jié)點、 新政規(guī)避 、競爭洞察，以最大化規(guī)避風險，搶占市場 ——工程節(jié)點確定整體推出時間新政影響修正推售市場競爭修正推售推售思考的基礎(chǔ)。目標變市下， 2023年隨著時間推移，變化情勢日益嚴峻。工程2023年完成銷售金額 5億以上。目 錄湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005變市下的目標分解目標分解的步驟思考 ——確定項目推售節(jié)奏及階段任務(wù)；基于階段任務(wù)進行階段目標細化。目 錄湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 41000052023年銷售目標銷售金額 5億 以上，回款金額 3億 以上?！?萬博匯 ” 2023營銷執(zhí)行方案湖南華辰出品 20230617湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005一、 2023年銷售目標二、變市下的目標分解三、基于目標分解的營銷關(guān)鍵問題審視四、 三大戰(zhàn)略解決三大營銷關(guān)鍵問題五、營銷總控表六、開盤前工作湖南華辰 湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005一、 2023年銷售目標二、變市下的目標分解三、基于目標分解的營銷關(guān)鍵問題審視四、 三大戰(zhàn)略解決三大營銷關(guān)鍵問題五、營銷總控表六、開盤前工作湖南華辰 分解步驟湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005確定項目推售項目推售 3大原則 ——工程拿到預(yù)售許可證，具備銷售基礎(chǔ)條件。依此進行銷售任務(wù)反推。因而，在 10月前預(yù)計需去貨 60%。216。搶占先機216。乘市而動，小步快跑216。216。216。湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005工程節(jié)點定整體推出時間根據(jù)項目運營進展進度，工程節(jié)點如下：2023年4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月售樓部圍墻道旗導(dǎo)視牌售樓部， 5月底， 6月初設(shè)計裝修到位。樓體樣板房售樓部門前樹立導(dǎo)視牌， 5月底， 6月初到位。7月底，精裝樣板房到位。宜早入市，小步快跑先推住宅，再推公寓為了照顧走量，在推住宅的同時，可考慮輔助推出部分公寓。那應(yīng)該先推哪一塊住宅。本案 2房與其競爭不具備優(yōu)勢。與化機廠競爭對抗—— 本案適宜先推出 91二房，并盡量多的去化 117124三房， 1012月留下129平米最具競爭力的產(chǎn)品與其對抗。本案 8891平米二房、 117124三房產(chǎn)品競爭上不具備優(yōu)勢， 129平米三房屬舒適性三房，可較大差異化于匯金國際的緊湊三房。確定項目推售湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005推售策略：入市節(jié)點： 市場空缺期，宜早入市2023年推售分批 ： 3批 —— 2為一批，輔帶部分公寓； 45為二批，輔帶部分公寓；3為三批；推售周期 ： 25銷售周期控制在 5個月內(nèi)！工程節(jié)點確定整體推出時間新政影響修正推售市場競爭修正推售確定項目推售湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中路一段 479號建鴻達現(xiàn)代城 2703室 電話： 0731－ 82301988 郵編： 4100005推售鋪排：乘勢而動，小步快跑， 3波高潮。推售鋪排湖南華辰營銷策劃有限公司 地址：長沙市芙蓉中