營(yíng)銷技巧之問(wèn)對(duì)問(wèn)題-展示頁(yè)
2025-02-21 18:05本頁(yè)面
【正文】 “ 是否 ”等字眼的問(wèn)題 。 考慮如何對(duì)客戶提出的重點(diǎn)問(wèn)題做出反應(yīng)或者下一步的行動(dòng)計(jì)劃 。 ?在與客戶初次會(huì)談時(shí) ， 最好提出開(kāi)放式的問(wèn)題 ， 盡快與客戶建立良好的人際關(guān)系 ， 以解除客戶的戒備心理 ， 并開(kāi)始與客戶進(jìn)行有意義的討論 。 一個(gè)好的開(kāi)放式的問(wèn)題是無(wú)法用“ 是 ” 或 “ 不是 ” 來(lái)做出回答的 。 舉例： ? “ 我們還需要做哪些工作 ？ ” ? “ 您希望怎樣解決這個(gè)問(wèn)題 ？ ” ? “ 在這一點(diǎn)上我們應(yīng)該怎樣改進(jìn) ?” “您認(rèn)為我們應(yīng)該在哪些方面采取一些措施？” 開(kāi)放式詢問(wèn)的目的有： （ 1）、取得信息 A、了解目前的狀況及問(wèn)題點(diǎn) B、了解客戶期望的目標(biāo) C、了解客戶對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)者的看法 D、了解客戶的需求 比如說(shuō) : “您認(rèn)為 A公司有那些優(yōu)勢(shì)？” “您是什么原因選擇 A公司 ,而不考慮我們公司呢 ?” (2)、 讓客戶表達(dá)他的看法 、 想法 比如說(shuō) : ?“您認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展怎么樣 ？ ” ?“ 您的意思是 ？ ” ?“ 您的問(wèn)題點(diǎn)是 ？ ” ?“ 您的想法是 ？ ” ?利用開(kāi)放式的問(wèn)題 ， 你想要了解的是客戶的思想 、 感受和想法 ， 而不是事實(shí) 。 ? 開(kāi)放式的問(wèn)題是指能讓準(zhǔn)客戶充分自由地闡述自己的意見(jiàn) 、 看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 。 ? 封閉式的問(wèn)題 。 ?常用語(yǔ)有： ?“您有哪些 顧慮可以告訴我嗎 ?” ?“如果我這么做 ,您還會(huì)有什么需要擔(dān)心的問(wèn)題嗎 ?” ?“還有沒(méi)有我沒(méi)有想到的問(wèn)題 ?” 最有效的技巧就是：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題 用合適的方式來(lái)問(wèn) ， 在合適的時(shí)間里問(wèn) ， 你就會(huì)得到你想要的東西 。 4. 有效保證理解正確，減少與顧客之間的誤會(huì)。 ? 以上故事中弗雷德問(wèn)了三個(gè)問(wèn)題，得到了一個(gè)自己想要的結(jié)果，總共說(shuō)了四句話。 常用語(yǔ)有 : ? “您好 ， 我叫 ***， 怎么稱呼您呢 ？ ” ? “ 您對(duì) …… 怎么看 ？ ” ? “ 在 …… 方面我能給您幫上什么忙 ？ ” 3. 有利于銷售人員掌握銷售全程。 我們從以下五個(gè)方面來(lái)分析 ? 1. 運(yùn)用問(wèn)題收集到準(zhǔn)確的信息 。 ?常常 ,有人會(huì)想這么一個(gè)問(wèn)題：我已經(jīng)很努力了，該拜訪客戶的也拜訪了，該送資料的也送了，電話也打了無(wú)數(shù)個(gè)，為什么沒(méi)有成效或者成效很小呢？ ?其實(shí)，即不是因?yàn)檫\(yùn)氣不好，更不是因?yàn)樽约耗芰Σ睿皇侨鄙俜椒ê图记伞? 營(yíng)銷技巧 問(wèn)對(duì)問(wèn)題 一 .問(wèn)題開(kāi)創(chuàng)銷售之路 ?身為營(yíng)銷人員 ， 你對(duì)客戶提出什么樣的問(wèn)題 ， 他們的注意力就會(huì)集中在什么樣的問(wèn)題上 ， 從而影響到他們的思考和感受 ， 所以你必須擁有提出好問(wèn)題的習(xí)慣和能力 。 ? 例如： “ 你進(jìn)行投資的話傾向于穩(wěn)健性的還是風(fēng)險(xiǎn)性的投資品種 ？ ” “ 您在選擇投資時(shí)主要考慮什么因素 ？ ” ? 2. 為了展開(kāi)對(duì)話 ， 與顧客建立和諧的關(guān)系以及建立相互信任 。 ?在這里，給大家講一個(gè)有趣的故事，大家從中體會(huì)一下“問(wèn)對(duì)問(wèn)題”的神奇效果。表面上看，完全以客戶（邁克）為中心，由客戶唱主角，而實(shí)質(zhì)上或從內(nèi)心活動(dòng)上看，客戶（邁克）思前想后為自己尋找合理的理由，而弗雷德控制整個(gè)局面，得到想要的結(jié)果。 ?常用語(yǔ)有： ?“ 按我的理解您的意思是說(shuō) …… ?” ?“如果我們晚一天 …… ,對(duì)您會(huì)有多大影響 ?” ?“如果我們能再提前一些時(shí)間 …… ,是不是對(duì)您更有利 ?” 5. 為了解決問(wèn)題，減少被顧客拒絕的幾率。 二 .銷售需要多樣化的問(wèn)題 ?從問(wèn)問(wèn)題的邏輯關(guān)系來(lái)分類 ， 可分為三類問(wèn)題：
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