ibm渠道管理ppt28頁-展示頁
2025-02-18 07:12本頁面
【正文】 涵蓋範圍 交易複雜度 最大 客戶 中型 客戶 最小 客戶 (根據目前每月營收) 典型的客戶區(qū)隔 修訂的客戶區(qū)隔 (根據未來潛在營收) 最高 機會 中等 機會 最小 機會 低複雜度 中複雜度 高複雜度 定製產品 可裝配產品 客製化產品 在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網路行銷及客戶業(yè)務代表資源的界限與連接必須進一步闡明，才能成功運作。 ? 簡介 IBM 提供資源 、 支援架構和合約條款 。 ? 以在市場上的成果誘使預期的 BP願意與 IBM形成合作關係 。 就 IBM從事高科技產品與服務而言，運用 BP可 帶來下列好處： 9 Solution Provider Distributors Systems Integrator ISV Resellers Service Provider Distributor 說明 ?銷售硬體和軟體給 SPs Resellers ?備有來自不同製造商的多樣產品 ?訂貨周轉率高 ?提供行銷和技術支援給第二層remarketers 主要考量 ?產品功能和性能 ?技術發(fā)展 ?結合 SP ISVs 以增加價值 ?產品可得性 (availability) ?做生意的容易度 ?具競爭力的價格 Reseller Solution Provider 說明 ?整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案 ?提供產業(yè)特有的應用解決方案 主要考量 ?產品可得性 (availability) ?業(yè)務機會的品質 ?與 IGS 的衝突 ?做生意的容易度 說明 ?從 IBM的配銷商直接購買產品 ?再直接銷售給顧客 ?大宗數量銷售(SW,PC,working,printer,etc.) ?專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務 主要考量 ?產品功能和性能 ?技術發(fā)展 ?結合 SP ISVs 以增加價值 IBM BP 主要類型說明 10 IBM事業(yè)夥伴的招募流程 合 約 公司 初步確認 公司 資格審核 決定 合作關係 進行 簽約事宜 BP招募 新事業(yè)夥伴 事 業(yè) 夥 伴 市場管理 提供資料 (解決方案 ) BP背景資料 客戶支援 (非 CRM) 條件說明 附加價值 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 合作需求 公司資料 進行訪談 提出期許 簽約締結 合作夥伴需求 市場管理 事業(yè)夥伴申請 ?區(qū)隔分析與計劃 合 約 11 IBM事業(yè)夥伴招募過程重點 ? 根據產業(yè) /產品市場管理需求 (由 Segment Business Plan提供 )來確認有機會成為合作對象的公司 。 ? 使得直接銷售業(yè)務更能專注在較高盈餘 /高成長的市場和產品 /服務上 。Agenda ? 事業(yè)夥伴在市場上的定位 ? IBM如何建立經銷通路 (RoutestoMarket) ? IBM經銷通路 (事業(yè)夥伴 )管理 – 事業(yè)夥伴發(fā)展計劃 – 事業(yè)夥伴的訓練 – 事業(yè)夥伴的支援 1 Volume Distributing Value Selling NIU Alliancing Alliance and Development Competitive BP Win Back Industry Focus Solution Development Distribution Mgrment Local ISV Alliance ValueNet PDU / CSI / Global ISV Solution Provider i , P , IGS , SW Distribu
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