ibm渠道管理講義-展示頁
2025-02-18 07:19本頁面
【正文】 網(wǎng)路 傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 產(chǎn)品類型 新興 (Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 交易複雜度 最大 客戶 中型 客戶 最小 客戶 (根據(jù)目前每月營收) 典型的客戶區(qū)隔 修訂的客戶區(qū)隔 (根據(jù)未來潛在營收) 最高 機(jī)會 中等 機(jī)會 最小 機(jī)會 低複雜度 中複雜度 高複雜度 定製產(chǎn)品 可裝配產(chǎn)品 客製化產(chǎn)品 在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務(wù)代表資源的界限與連接必須進(jìn)一步闡明，才能成功運(yùn)作。 ? 簡介 IBM 提供資源 、 支援架構(gòu)和合約條款 。 ? 以在市場上的成果誘使預(yù)期的 BP願意與 IBM形成合作關(guān)係 。 就 IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用 BP可 帶來下列好處： 9 Solution Provider Distributors Systems Integrator ISV Resellers Service Provider Distributor 說明 ?銷售硬體和軟體給 SPs Resellers ?備有來自不同製造商的多樣產(chǎn)品 ?訂貨周轉(zhuǎn)率高 ?提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術(shù)發(fā)展 ?結(jié)合 SP ISVs 以增加價值 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?做生意的容易度 ?具競爭力的價格 Reseller Solution Provider 說明 ?整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案 ?提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案 主要考量 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?業(yè)務(wù)機(jī)會的品質(zhì) ?與 IGS 的衝突 ?做生意的容易度 說明 ?從 IBM的配銷商直接購買產(chǎn)品 ?再直接銷售給顧客 ?大宗數(shù)量銷售(SW,PC,working,printer,etc.) ?專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結(jié)合性服務(wù) 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術(shù)發(fā)展 ?結(jié)合 SP ISVs 以增加價值 IBM BP 主要類型說明 10 IBM事業(yè)夥伴的招募流程 合 約 公司 初步確認(rèn) 公司 資格審核 決定 合作關(guān)係 進(jìn)行 簽約事宜 BP招募 新事業(yè)夥伴 事 業(yè) 夥 伴 市場管理 提供資料 (解決方案 ) BP背景資料 客戶支援 (非 CRM) 條件說明 附加價值 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 合作需求 公司資料 進(jìn)行訪談 提出期許 簽約締結(jié) 合作夥伴需求 市場管理 事業(yè)夥伴申請 ?區(qū)隔分析與計劃 合 約 11 IBM事業(yè)夥伴招募過程重點(diǎn) ? 根據(jù)產(chǎn)業(yè) /產(chǎn)品市場管理需求 (由 Segment Business Plan提供 )來確認(rèn)有機(jī)會成為合作對象的公司 。 ? 使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘 /高成長的市場和產(chǎn)品 /服務(wù)上 。Agenda ? 事業(yè)夥伴在市場上的定位 ? IBM如何建立經(jīng)銷通路 (RoutestoMarket) ? IBM經(jīng)銷通路 (事業(yè)夥伴 )管理 – 事業(yè)夥伴發(fā)展計劃 – 事業(yè)夥伴的訓(xùn)練 – 事業(yè)夥伴的支援 1 Volume Distributing Value Selling NIU Alliancing Alliance and Development Competitive BP Win Back Industry Focus Solution Development Distribution Mgrment Local ISV Alliance ValueNet PDU / CSI / Global ISV Solution Provid
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