ibm公司的銷(xiāo)售渠道管理概述-展示頁(yè)
2025-02-18 07:17本頁(yè)面
【正文】 網(wǎng)路 傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 產(chǎn)品類(lèi)型 新興 (Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 交易複雜度 最大 客戶(hù) 中型 客戶(hù) 最小 客戶(hù) (根據(jù)目前每月?tīng)I(yíng)收) 典型的客戶(hù)區(qū)隔 修訂的客戶(hù)區(qū)隔 (根據(jù)未來(lái)潛在營(yíng)收) 最高 機(jī)會(huì) 中等 機(jī)會(huì) 最小 機(jī)會(huì) 低複雜度 中複雜度 高複雜度 定製產(chǎn)品 可裝配產(chǎn)品 客製化產(chǎn)品 在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話(huà)網(wǎng)路行銷(xiāo)及客戶(hù)業(yè)務(wù)代表資源的界限與連接必須進(jìn)一步闡明，才能成功運(yùn)作。 ? 簡(jiǎn)介 IBM 提供資源 、 支援架構(gòu)和合約條款 。 ? 以在市場(chǎng)上的成果誘使預(yù)期的 BP願(yuàn)意與 IBM形成合作關(guān)係 。 就 IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用 BP可 帶來(lái)下列好處： 9 Solution Provider Distributors Systems Integrator ISV Resellers Service Provider Distributor 說(shuō)明 ?銷(xiāo)售硬體和軟體給 SPs Resellers ?備有來(lái)自不同製造商的多樣產(chǎn)品 ?訂貨周轉(zhuǎn)率高 ?提供行銷(xiāo)和技術(shù)支援給第二層remarketers 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術(shù)發(fā)展 ?結(jié)合 SP ISVs 以增加價(jià)值 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?做生意的容易度 ?具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 Reseller Solution Provider 說(shuō)明 ?整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案 ?提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案 主要考量 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的品質(zhì) ?與 IGS 的衝突 ?做生意的容易度 說(shuō)明 ?從 IBM的配銷(xiāo)商直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ?再直接銷(xiāo)售給顧客 ?大宗數(shù)量銷(xiāo)售(SW,PC,working,printer,etc.) ?專(zhuān)注於快速的交貨、具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù) 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術(shù)發(fā)展 ?結(jié)合 SP ISVs 以增加價(jià)值 IBM BP 主要類(lèi)型說(shuō)明 10 IBM事業(yè)夥伴的招募流程 合 約 公司 初步確認(rèn) 公司 資格審核 決定 合作關(guān)係 進(jìn)行 簽約事宜 BP招募 新事業(yè)夥伴 事 業(yè) 夥 伴 市場(chǎng)管理 提供資料 (解決方案 ) BP背景資料 客戶(hù)支援 (非 CRM) 條件說(shuō)明 附加價(jià)值 事業(yè)夥伴資料庫(kù) 資料管理 合作需求 公司資料 進(jìn)行訪(fǎng)談 提出期許 簽約締結(jié) 合作夥伴需求 市場(chǎng)管理 事業(yè)夥伴申請(qǐng) ?區(qū)隔分析與計(jì)劃 合 約 11 IBM事業(yè)夥伴招募過(guò)程重點(diǎn) ? 根據(jù)產(chǎn)業(yè) /產(chǎn)品市場(chǎng)管理需求 (由 Segment Business Plan提供 )來(lái)確認(rèn)有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司 。 ? 使得直接銷(xiāo)售業(yè)務(wù)更能專(zhuān)注在較高盈餘 /高成長(zhǎng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品 /服務(wù)上 。Agenda ? 事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位 ? IBM如何建立經(jīng)銷(xiāo)通路 (RoutestoMarket) ? IBM經(jīng)銷(xiāo)通路 (事業(yè)夥伴 )管理 – 事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃 – 事業(yè)夥伴的訓(xùn)練 – 事業(yè)夥伴的支援 1 Volume Distributing Value Selling NIU Alliancing Alliance and Development Competitive BP Win Back Industry Focus Solution Development Distribution Mgrment Local ISV Alliance ValueNet PDU / CSI / Global ISV Solution Provid
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