【正文】 :11:5607:11Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司 。 12 事業(yè)夥伴選擇標準 ? 已成立且聲譽良好公司 – 至少成立一年以上且 /或擁有可參考客戶 – 公司資金背景 ? 具備提供附加價值能力 – 應用解決方案 – 跨產(chǎn)業(yè)解決方案 – 客戶成長 /Coverage解決方案 ? 必須有穩(wěn)健的財務狀況 – 需通過信用審核 ? 必須能承諾投資於行銷 IBM產(chǎn)品 – 業(yè)務人力、技術人力、行政 /內(nèi)勤人員、管理團隊、展示系統(tǒng)及客戶服務支援 13 IBM 事業(yè)夥伴更新、終止 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 關係管理 夥伴關係發(fā)展計劃 (PRP) 事 業(yè) 夥 伴 Contract Status 顧 客 提供支援 市場管理 最終使用者 滿意度管理 評估 合作關係 更新 /終止 /重議 合作關係 技術管理 客戶滿意管理 BP 更新 //終止 提供服務 滿意與抱怨 計劃 支援 調(diào)查 調(diào)查回饋 技術 客戶計劃 調(diào)查結果 調(diào)查結果 (資料) 事業(yè)夥伴參考(資料) 更新事業(yè)夥伴狀態(tài) 事業(yè)夥伴狀態(tài) 合約狀態(tài) 14 IBM事業(yè)夥伴評估重點 (一 )績效表現(xiàn) ? 實際 銷售業(yè)績 vs 年度最少達成標準 ? 應收帳款情況 vs 固定信用額度 – 一年一次信用評估 – 過期應收帳款金額與比率 – 付款情形 ? 客戶滿意度 記錄 – 客戶滿意度調(diào)查記錄 – 重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料 ? 支援 IBM可取得的 必要性技術 /資源 – 實際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務人員人數(shù) – 實際人數(shù) vs 可證明的最少技術專員人數(shù) (二 )承諾度 ? 合約條款 與條件 ? 事業(yè)夥伴 策略目標 vs IBM 經(jīng)銷策略 – 對 IBM 是互補的 /支援性的或是衝突的 – 對區(qū)域管理方針的依從度 15 IBM→ 消費者 B r o k e rB r o k e rIBM → 經(jīng)銷商 → 消費者 IBM→ 消費者 IBM銷售通路的演變 16 事業(yè)夥伴 事業(yè)夥伴 客戶業(yè)務代表 客戶 業(yè)務代表 電話 網(wǎng)路 傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範圍 產(chǎn)品類型 新興 (Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範圍 交易複雜度 最大 客戶 中型 客戶 最小 客戶 (根據(jù)目前每月營收) 典型的客戶區(qū)隔 修訂的客戶區(qū)隔 (根據(jù)未來潛在營收) 最高 機會 中等 機會 最小 機會 低複雜度 中複雜度 高複雜度 定製產(chǎn)品 可裝配產(chǎn)品 客製化產(chǎn)品 在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務代表資源的界限與連接必須進一步闡明，才能成功運作。 07:11:5607:11:5607:113/3/2023 7:11:56 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時 11分 :11March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 7時 11分 :11March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:11:5607:11:5607:113/3/2023 7:11:56 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。Agenda ? 事業(yè)夥伴在市場上的定位 ? IBM如何建立經(jīng)銷通路 (RoutestoMarket) ? IBM經(jīng)銷通路 (事業(yè)夥伴 )管理 – 事業(yè)夥伴發(fā)展計劃 – 事業(yè)夥伴的訓練 – 事業(yè)夥伴的支援 1 Volume Distributing Value Selling NIU Alliancing Alliance and Devel