促銷(xiāo)策略講稿-展示頁(yè)
2025-02-17 20:15本頁(yè)面
【正文】 非常喜愛(ài) 第三 綜合兩種標(biāo)度深入了解溝通的本質(zhì)問(wèn)題： 不喜愛(ài) 喜愛(ài) 不熟悉 熟悉 A B C D 2 確定溝通目標(biāo) 知曉 了解 喜愛(ài) 偏好 信任 購(gòu)買(mǎi) 市場(chǎng)圖 20% 40% 60% 80% 100% 0 20% 40% 60% 80% 100% 了解者 不了解者 喜愛(ài)者（ 23%） 冷漠者（ 39%） 排斥者（ 18%） 試用者 未試用者 練習(xí)：決定目標(biāo)受眾與可搜尋的反應(yīng) 贊成 無(wú)所謂 不喜歡 3 設(shè)計(jì)信息 （ 1）信息內(nèi)容 （說(shuō)什么） （ 2）信息結(jié)構(gòu)（如何說(shuō)） 順序、正反面 （ 3）信息格式（什么形式說(shuō)） （ 4）信息來(lái)源（誰(shuí)來(lái)說(shuō)） 專業(yè)性、可信度、喜愛(ài)度 案例 （ 1）信息內(nèi)容（訴求、主題、構(gòu)思等） ?理性訴求：展示產(chǎn)品確實(shí)具有其聲稱的利益。此種組合方式即稱為促銷(xiāo)組合 。促銷(xiāo)策略 第一節(jié) 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 第二節(jié) 人員推銷(xiāo) 第三節(jié) 廣告 第四節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣 第五節(jié) 公共關(guān)系 本講目標(biāo)： ?說(shuō)出并定義促銷(xiāo)組合的四種工具 ?討論開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)宣傳的措施 ?解釋制定促銷(xiāo)預(yù)算的方法及影響促銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)的因素 ?識(shí)別改變當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)宣傳環(huán)境的主要因素 ?解釋直銷(xiāo)及其各種形式 第一節(jié) 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 ?一 促銷(xiāo)： ? 是指企業(yè) 運(yùn)用各種溝通手段、方式，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)的信息，實(shí)現(xiàn) 雙向溝通 ，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買(mǎi)決策的活動(dòng)。 二 促銷(xiāo)的方式及促銷(xiāo)組合： 一般而言，促銷(xiāo)組合由 4種主要工具組成： 以上四種方法通常是采取混合使用的策略，整體互補(bǔ)以達(dá)到相得益彰的效果。 九要素溝通模式 發(fā)送者 解碼 接收者 編碼 信息 媒體 反饋 反應(yīng) 噪音 1 確認(rèn)目標(biāo)受眾及其特性 2 確定溝通目標(biāo) 3 設(shè)計(jì)信息 4 選擇溝通渠道 5 確定總促銷(xiāo)預(yù)算 6 在主要促銷(xiāo)手段之間 分配預(yù)算 7 營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)檢測(cè)，衡量促銷(xiāo)效果 8 對(duì)所有的溝通手段進(jìn)行管理與整合 參看案例 三 制定促銷(xiāo)計(jì)劃的步驟 1 確定目標(biāo)受眾 （ 1） .確定目標(biāo)受眾的意義： 目標(biāo)受眾影響促銷(xiāo)人員的下列決策：說(shuō)什么（ WHAT）、如何說(shuō)（ HOW）、何時(shí)說(shuō)（ WHEN ）、何處說(shuō)（ WHERE）、誰(shuí)來(lái)說(shuō)（ WHO） （ 2） .受眾分析的主要內(nèi)容 ：評(píng)價(jià)公司、產(chǎn)品、和競(jìng)爭(zhēng)者在受眾心目中的形象。 ?情感訴求：利用害怕、內(nèi)疚及害羞等訴求說(shuō)服人們做 一些事情或不做一些事情 ?道德訴求：針對(duì)人們的價(jià)值觀念設(shè)定，以激勵(lì)人們支 持社會(huì)事業(yè) 4 選擇溝通渠道 倡議者 人員溝通渠道 專家 社會(huì)渠道 使用條件： 1產(chǎn)品價(jià)格昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大或不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)； 2產(chǎn)品暗示了使用者的地位與品味 非人員溝通渠道 可能是激發(fā)人員溝通的主要手段 ?量力而行法 ?銷(xiāo)售百分比法 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 ?目標(biāo)任務(wù)法 5 確定總促銷(xiāo)預(yù)算： 制定促銷(xiāo)預(yù)算的
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