促銷策略講義-展示頁(yè)
2025-02-17 20:04本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買渠道信息、交易條件信息等各類商務(wù)信息。 1 促銷概述 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 促銷的作用 ?“好酒不怕巷子深”，是應(yīng)當(dāng)摒棄的落后觀念。 ?促銷的目的：促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的收益。促 銷 策 略 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 汽車營(yíng)銷學(xué) 內(nèi)容提要 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 人員推銷 廣告與公共關(guān)系 促銷概述 營(yíng)業(yè)推廣 1 促銷概述 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 促銷的概念 ?促銷 (Marketing Promotion) ： 營(yíng)銷部門通過一定的方式，將產(chǎn)品信息及購(gòu)買途經(jīng)傳遞給目標(biāo)客戶，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。 ?促銷的實(shí)質(zhì)：傳播與溝通信息。 ?促銷就是企業(yè)花錢買市場(chǎng) 。 ?促銷的作用： ?提供商業(yè)信息。 ?刺激需求欲望。 ?強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 ?樹立企業(yè)形象。 1 促銷概述 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 促銷的基礎(chǔ) —— 信息傳播 ?對(duì)大多數(shù)公司來(lái)說，問題不在于是否要傳播，而在于 說什么、對(duì)誰(shuí)說和怎樣說 。 1 促銷概述 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 促銷的戰(zhàn)略 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 人員推銷 ?概念：企業(yè)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談，宣傳介紹其產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)。 ⑵有利于推銷人員與顧客建立良好的人際關(guān)系。 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 人員推銷 ?推銷人員的規(guī)模 ?按年度銷售額將顧客分成若干個(gè)等級(jí) ?確定各等級(jí)顧客的最佳訪問次數(shù)，即對(duì)某一等級(jí)的顧客，每年要平均拜訪的次數(shù) ?計(jì)算該公司推銷人員的總工作量。 ?缺點(diǎn)： ?缺少刺激作用； ?缺乏靈活性； ?可能不能夠吸引或留住有進(jìn)取心的推銷人員。 ?缺點(diǎn)： ?不能立刻獲得效益的工作，往往會(huì)遭到推銷員的拒絕； ?可能誘發(fā)不適當(dāng)推銷手段，從而毀壞公司聲譽(yù)； ?推銷人員缺乏工作安全感，感覺壓力會(huì)很大。 ? 情商（往往比智商更加重要）：責(zé)任感、工作態(tài)度、工作作風(fēng)、職業(yè)道德、敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神等 。 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 推銷人員的管理 招聘 銷售 代表 培訓(xùn) 銷售 代表 監(jiān)督 銷售 代表 激勵(lì) 銷售 代表 評(píng)價(jià) 銷售 代表 ? 了解公司各方面的情況 ? 通曉本公司的產(chǎn)品情況 ? 了解本公司各類顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn) ? 知道如何作有效的推銷展示 ? 懂得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任 ?制定現(xiàn)有客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn) ?制定潛在客戶目標(biāo)和訪問次數(shù) ?有效地支配時(shí)間 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 推銷人員的管理 招聘 銷售 代表 培訓(xùn) 銷售 代表 監(jiān)督 銷售 代表 激勵(lì) 銷售 代表 評(píng)價(jià) 銷售 代表 ? 考察銷售業(yè)績(jī)：包括銷售數(shù)量、完成目標(biāo)任務(wù)的情況、銷售業(yè)績(jī)額增長(zhǎng)情況、資金的回收情況等。 3 廣告與公共關(guān)系 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 廣告的概念 ? 公益廣告 ： 社會(huì)公共服務(wù)機(jī)構(gòu)或者擁有廣告媒體資源的機(jī)構(gòu)，出于公益目的而向社會(huì)公眾發(fā)布的“廣而告之”，旨在倡導(dǎo)社會(huì)文明風(fēng)尚、關(guān)注和貢獻(xiàn)社會(huì)公益事業(yè)、促進(jìn)社會(huì)和諧、引導(dǎo)社會(huì)文化進(jìn)步方向等。 ? 《中華人民共和國(guó)廣告法》：“指產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者或者服務(wù)提供者承擔(dān)費(fèi)用，通過一定的媒介和形式直接或間接的介紹自己所推銷的產(chǎn)品或所提供服務(wù)的活動(dòng)”。 3 廣告與公共關(guān)系 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 廣告的概念 ?廣告的主體：廣告主、廣告受眾、廣告媒體、廣告經(jīng)營(yíng)者 廣告媒體主 廣告受眾 廣告主 廣告經(jīng)營(yíng)者 發(fā)布廣告 接受反饋 消費(fèi)及廣告效果反饋 產(chǎn)品銷售 廣告效果反饋 消費(fèi)者調(diào)研 廣告業(yè)務(wù)委托 承攬廣告業(yè)務(wù) 發(fā)布效果溝通反饋 3 廣告與公共關(guān)系 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國(guó)方 廣告決策 ?廣告的目的（ Mission） ?廣告的預(yù)算（ Money） ?廣告的內(nèi)容信息（ Message） ?廣告的媒體（ Media） ?廣告的時(shí)機(jī)（ Making when to advertise） ?廣告的效果評(píng)價(jià)（ Measurement
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