國(guó)際市場(chǎng)促銷策略講義課件-展示頁(yè)
2025-01-24 11:57本頁(yè)面
【正文】 顧客對(duì)產(chǎn)品性質(zhì)的認(rèn)知 ? 影響購(gòu)買決策? 勸說(shuō)顧客來(lái)訪8西門子電熨斗：讓你的衣服更有型！9提醒目標(biāo)? 提醒顧客可能需要該產(chǎn)品 ? 提醒顧客哪里可以購(gòu)買產(chǎn)品 ? 維持顧客認(rèn)知度（三）促銷的目標(biāo)與任務(wù)：提醒很多促銷都是用來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力相抵10? 案例：? Visa卡? 肯德基宅急送1112促銷的目標(biāo)任務(wù)與不同的產(chǎn)品生命周期階段告知Informing提醒Reminding勸說(shuō)Persuading目標(biāo)受眾Target AudiencePLC Stages:引入期 Introduction成長(zhǎng)早期 Early GrowthPLC Stages:成長(zhǎng)期 Growth 成熟期 MaturityPLC Stages:成熟期 Maturity13四、促銷組合l什么是促銷組合？l企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。? 在 10月 24日結(jié)束的中央電視臺(tái) 2023年廣告資源網(wǎng)上招標(biāo)環(huán)節(jié)中，美的取代了寶潔公司的 “ 老大 ” 地位，新晉成為央視最大廣告主。? 電視劇特約劇場(chǎng)冠名權(quán)的中標(biāo)價(jià)從 2023年的 ，到 2023年的，再到 2023年的 ，分別比上一年增長(zhǎng)了 9%和%。蒙牛 5年后再奪央視最高金額 24? ? ? ? （三）國(guó)際廣告媒體的制約因素及選擇25? 國(guó)際營(yíng)銷者一般有 三種選擇 ：– 一是企業(yè)所擁有的廣告公司；– 二是東道國(guó)當(dāng)?shù)氐膹V告公司；– 三是在東道國(guó)擁有分公司的跨國(guó)廣告公司。? 企業(yè)實(shí)行當(dāng)?shù)鼗膹V告策略時(shí)，東道國(guó)當(dāng)?shù)氐膹V告公司也有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。 （三）國(guó)際廣告媒體的制約因素及選擇26廣告的優(yōu)點(diǎn) ? 抵達(dá)面廣 ? 單次聯(lián)系相對(duì)成本低? 能針對(duì)微細(xì)分市場(chǎng) ? 對(duì)最后信息能嚴(yán)格控制27廣告的缺點(diǎn)? 總成本高? 效果難以衡量 —— 不能即刻回應(yīng)我知道我們花在廣告上的費(fèi)用有一半是浪費(fèi)的，但問(wèn)題是哪一半？28第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷策略一、國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的特點(diǎn)和功能? （一）人員推銷的特點(diǎn)– 與廣告相比，人員推銷是一種更加直接的促銷方式。29? （二）人員推銷的功能– 開(kāi)拓市場(chǎng)– 搞好銷售服務(wù)– 信息溝通– 進(jìn)行市場(chǎng)研究30傳統(tǒng)推銷Traditional Selling關(guān)系推銷Relationship Selling雙方目標(biāo)利益各異，賣方說(shuō)服買方接受某種觀點(diǎn) (性能優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者 )或采取某種行動(dòng) (立即購(gòu)買 )強(qiáng)調(diào)雙贏，雙方長(zhǎng)期互利，賣方不在意快速成交或銷量短期增加，而是力圖創(chuàng)造顧客參與和忠誠(chéng)的持久同盟 31二、國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的類型? 企業(yè)經(jīng)常性派出的銷售人員? 企業(yè)臨時(shí)派出的推銷人員和銷售服務(wù)人員? 企業(yè)在國(guó)外的分支機(jī)構(gòu)（或附屬機(jī)構(gòu)）的推銷人員? 利用國(guó)際市場(chǎng)的代理商進(jìn)行推銷32三、人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn)Advantages? 容易衡量效果? 產(chǎn)生即刻回應(yīng)? 對(duì)顧客量身定制信息Disadvantages? 受銷售人員能力差異的影響? 單次接觸成本高33案例：招商銀行的私人銀行客戶經(jīng)理? 私人銀行針對(duì)的客戶是至少能拿出 800萬(wàn)到1000萬(wàn)人民幣交給銀行打理的富豪。? 在過(guò)去的兩年里已經(jīng)有 8家中資銀行陸續(xù)成立了私人銀行。? 2023年 8月招商銀行成立私人銀行，金葵花客戶中已經(jīng)有 4000人達(dá)到私人銀行的標(biāo)準(zhǔn)。
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