第11章國際市場促銷策略-展示頁
2025-01-22 02:00本頁面
【正文】 (公司 )的存在、功能、好處、用途、如何獲得 (when、 where)、價(jià)格 6 案例： ? 麥考林郵寄目錄 ? 推銷人員上門訪問或者電話訪問 7 （二）促銷的目標(biāo)與任務(wù)：勸說 “不要讓孩子輸在起跑線上” 勸說目標(biāo) ? 鼓勵(lì)品牌轉(zhuǎn)換 ? 改變顧客對產(chǎn)品性質(zhì)的認(rèn)知 ? 影響購買決策 ? 勸說顧客來訪 8 西門子電熨斗：讓你的衣服更有型！ 9 提醒目標(biāo) ? 提醒顧客可能需要該產(chǎn)品 ? 提醒顧客哪里可以購買產(chǎn)品 ? 維持顧客認(rèn)知度 （三）促銷的目標(biāo)與任務(wù)：提醒 很多促銷都是用來與競爭者的營銷努力相抵 10 ? 案例： ? Visa卡 ? 肯德基宅急送 11 12 促銷的目標(biāo)任務(wù)與不同的 產(chǎn)品生命周期階段 告知 Informing 提醒 Reminding 勸說 Persuading 目標(biāo)受眾 Target Audience PLC Stages: 引入期 Introduction 成長早期 Early Growth PLC Stages: 成長期 Growth 成熟期 Maturity PLC Stages: 成熟期 Maturity 13 四、促銷組合 ?什么是促銷組合？ ?企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 ? 在 10月 24日結(jié)束的中央電視臺 2023年廣告資源網(wǎng)上招標(biāo)環(huán)節(jié)中，美的取代了寶潔公司的“老大”地位，新晉成為央視最大廣告主。 ? 電視劇特約劇場冠名權(quán)的中標(biāo)價(jià)從 2023年的 ，到 2023年的，再到 2023年的 ，分別比上一年增長了 9%和%。 蒙牛 5年后再奪央視最高金額 24 ? ? ? ? （三）國際廣告媒體的制約因素及選擇 25 ? 國際營銷者一般有 三種選擇 ： – 一是企業(yè)所擁有的廣告公司； – 二是東道國當(dāng)?shù)氐膹V告公司； – 三是在東道國擁有分公司的跨國廣告公司 。 ? 企業(yè)實(shí)行當(dāng)?shù)鼗膹V告策略時(shí) ， 東道國當(dāng)?shù)氐膹V告公司也有其獨(dú)特的優(yōu)勢 。 （三）國際廣告媒體的制約因素及選擇 26 廣告的優(yōu)點(diǎn) ? 抵達(dá)面廣 ? 單次聯(lián)系相對成本低 ? 能針對微細(xì)分市場 ? 對最后信息能嚴(yán)格控制 27 廣告的缺點(diǎn) ? 總成本高 ? 效果難以衡量 —— 不能即刻回應(yīng) 我知道我們花在廣告上的費(fèi)用有一半是浪費(fèi)的，但問題是哪一半？ 28 第三節(jié) 國際市場人員推銷策略 一、國際市場人員推銷的特點(diǎn)和功能 ? （一）人員推銷的特點(diǎn) – 與廣告相比，人員推銷是一種更加直接的促銷方式。 29 ? （二）人員推銷的功能 – 開拓市場 – 搞好銷售服務(wù) – 信息溝通 – 進(jìn)行市場研究 30 傳統(tǒng)推銷 Traditional Selling 關(guān)系推銷 Relationship Selling 雙方目標(biāo)利益各異，賣方說服買方接受某種觀點(diǎn)(性能優(yōu)于競爭者 )或采取某種行動(dòng)(立即購買 ) 強(qiáng)調(diào)雙贏，雙方長期互利，賣方不在意快速成交或銷量短期增加，而是力圖創(chuàng)造顧客參與和忠誠的持久同盟 31 二、國際市場人員推銷的類型 ? 企業(yè)經(jīng)常性派出的銷售人員 ? 企業(yè)臨時(shí)派出的推銷人員和銷售服務(wù)人員 ? 企業(yè)在國外的分支機(jī)構(gòu)（或附屬機(jī)構(gòu)）的推銷人員 ? 利用國際市場的代理商進(jìn)行推銷 32 三、人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn) Advantages ? 容易衡量效果 ? 產(chǎn)生即刻回應(yīng) ? 對顧客量身定制信息 Disadvantages
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1