【正文】 ? 費(fèi)用 （ Commercial Margin) ? 庫(kù)存 ? 訂單周期 （ Order Interval) ? 訂單數(shù)量 （ Order Quantity) ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 （ Inventory Turnover) ? 產(chǎn)品規(guī)格周轉(zhuǎn)率 （ SKU Turnover) ? 新產(chǎn)品規(guī)格的引進(jìn) （ New SKU Introduction) ? 表現(xiàn)不佳規(guī)格的淘汰（ Loser Kickoff) ? 殘損 （ Damage) ? 產(chǎn)品供應(yīng) （ in stock rate） 重點(diǎn)：正確的銷量預(yù)估 缺貨管理 ? 供應(yīng)商豐記的產(chǎn)品在家爾龍超市的幾家門店最近缺貨嚴(yán)重，每一天的缺貨就是銷量的損失，豐記公司的小張非常著急。 ? KA合同涉及部分商業(yè)機(jī)密 ， 各機(jī)構(gòu)注意 。 ? 對(duì)于 CKA客戶的合同 ， 由分公司指導(dǎo)辦事處 /經(jīng)銷商一起進(jìn)行 。 五、現(xiàn)代渠道關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) ? 合同談判管理 ? 缺貨管理 ? 陳列管理 ? 促銷管理 ? 績(jī)效評(píng)估管理 ? 談判技巧 ? 如何與賣場(chǎng)采購(gòu)打交道 合同談判管理 ? 合同談判 ? 對(duì)于 NKA客戶的合同 ， 由現(xiàn)代渠道管理部統(tǒng)一談判并審批 ， 跟進(jìn)經(jīng)銷商簽訂合同； ? 對(duì)于 RKA客戶的合同 ， 由分公司現(xiàn)代渠道談判并跟進(jìn)經(jīng)銷商簽訂合同 。 ? SKU（ Stock keeping unit）： 單品，存貨控制的最小單位。 ? 端架（ TG）： 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方。 ? POP（ Point of purchase advertising）： 銷售點(diǎn)廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn) 各種零售業(yè)態(tài)簡(jiǎn)介 2 業(yè)態(tài) 便利店 標(biāo)超 大賣場(chǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店 品種數(shù) 2023左右 40007000 1000020230 6000左右 顧客 流動(dòng)顧客較多、年輕、收入較高人群 商圈內(nèi)中老年顧客，商圈較小 商圈內(nèi)所有顧客，時(shí)尚 專業(yè)顧客，商圈最大 商圈 步行 10min（約 ） 步行 20min（約 1公里半徑以內(nèi)） 步行 30min（約 3公里半徑以內(nèi)） 行車 30min（約 510公里半徑以內(nèi)） 購(gòu)物行為特點(diǎn) 便利性、晚上購(gòu)物 為了購(gòu)買生活必需品 一次購(gòu)足 大量購(gòu)買，專注于某些分類 客單價(jià) 10 2030 50100 100400 價(jià)格 100105% 90100% 8090% 8090% 毛利率 25%以上 15%左右 815% 10%以上 經(jīng)營(yíng)形態(tài) 零售 零售 零批 批零 損耗 24% 12% % %以下 單店員工 10人左右 5070人 150350人 250人以上 停車 無(wú) 無(wú) 有 較大 與現(xiàn)代渠道合作的重要性 ? 未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，必將成為未來(lái)渠道的主體 ? 品牌打造：良好的品牌展示窗口 ? 銷量的重要來(lái)源 ? 與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng) ? 目標(biāo)消費(fèi)者的選擇 ? 平衡市場(chǎng) ? 供應(yīng)鏈借力 ? 學(xué)習(xí)平臺(tái) ? 鍛煉團(tuán)隊(duì) 零售業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 國(guó)內(nèi)零售業(yè) 發(fā)展趨勢(shì) 1 行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng) 多元化結(jié)構(gòu)將保持 2 向不發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展， 二三線城市競(jìng)爭(zhēng)加劇 3 網(wǎng)絡(luò)滲透 4 國(guó)有零售航母出現(xiàn)， 與外資分庭抗衡 競(jìng)爭(zhēng)加劇 5 兼并倒閉等頻繁， 行業(yè)并購(gòu)整合力度加大 6 集中度增加， 一線城市成為零售商集團(tuán) 現(xiàn)代零售商的 2種贏利模式 二、現(xiàn)代零售商運(yùn)作模式 商品毛利 后臺(tái)毛利 %%%%%%家樂(lè)福 國(guó)內(nèi)其他超市 沃爾瑪商 業(yè) 毛 利 毛利率 順加：零售價(jià)＝零售商入貨價(jià) *（ 1＋順加率） 倒扣：零售商進(jìn)貨價(jià)＝零售價(jià) *（ 1－倒扣率） 零售商組織架構(gòu)概述 ? 總部架構(gòu) ?? 采購(gòu)部 人力資源 后勤 總經(jīng)理 營(yíng)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 零售商組織架構(gòu)概述 ? 案例 — 家樂(lè)?？偛? 零售商組織架構(gòu)概述 ? 案例 — 家樂(lè)福門店 零售商關(guān)鍵職能部門 零售商的 采購(gòu)部 采購(gòu)部 ? 計(jì)劃和采購(gòu)職能 采購(gòu)部 ? 采購(gòu)職能 采購(gòu)部 ? 計(jì)劃職能 三、現(xiàn)代渠道管理模式 市場(chǎng)促銷部 (CMO) 大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān) 現(xiàn)代零售渠道(MRC) 沃爾瑪 客戶隊(duì)伍 家樂(lè)福 客戶隊(duì)伍 麥德龍萬(wàn)客隆 客戶隊(duì)伍 北中國(guó) 分銷商渠道 南中國(guó) 分銷商渠道 市場(chǎng)經(jīng)理 13個(gè)市場(chǎng) 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 分銷商銷售代表 東部市場(chǎng) 西部市場(chǎng) 南部市場(chǎng) 北部市場(chǎng) 普馬 /家樂(lè) 上海連鎖 農(nóng)工商 聯(lián)華 華聯(lián) 東部客戶 蓮花 歐尚 大潤(rùn)發(fā) 南部客戶 好又多 屈臣氏 百佳等 北京華聯(lián) 華潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理 OM 業(yè)務(wù)代表 客戶代表 AE 客戶經(jīng)理 AM 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 分銷商銷售代表 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理 OM 業(yè)務(wù)代表 客戶經(jīng)理 AM 模式一“領(lǐng)頭型”：典型代表－寶潔公司 模式二“協(xié)調(diào)型”：大多數(shù)公司采用。 C、 CKA(city key account)： 在分公司區(qū)域內(nèi)有一定影響力的 KA客戶 一、現(xiàn)代渠道概況 各種零售業(yè)態(tài)簡(jiǎn)介 1 零售業(yè)態(tài)的分類： 總 體上分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。 A、 NKA（ national key account）： 具有全國(guó)管理系統(tǒng)，門店分布在全國(guó)各區(qū)域的，有全國(guó)總部聯(lián)采能力的 KA客戶。 戰(zhàn)略規(guī)劃中心 年份原漿事業(yè)部 現(xiàn)代渠道操作基礎(chǔ) 課程內(nèi)容 ? 現(xiàn)代渠道概況 （定義、零售業(yè)態(tài)、合作重要性、發(fā)展趨勢(shì)等） ? 零售商運(yùn)作模式 （贏利模式、組織架構(gòu)、關(guān)鍵職能部門等） ? 現(xiàn)代渠道管理模式 （管理模式、客戶關(guān)系、隊(duì)伍演變等） ? 現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)操作和流程 （訂單、新品、新店、信息收集與分析、客情維護(hù)等） ? 與現(xiàn)代渠道合作的關(guān)鍵環(huán)節(jié) （合同管理、缺貨管理、陳列管理、促銷管理、談判技巧等） 現(xiàn)代渠道的定義 KA （ key account）： 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定市場(chǎng)影響力及銷售貢獻(xiàn)率，具有現(xiàn)代營(yíng)運(yùn)管理模式及形象、信譽(yù)度 ,并達(dá)到一定規(guī)模的現(xiàn)代零售終端。（家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍、沃爾瑪、好又多、歐尚、樂(lè)購(gòu)、易初 8大系統(tǒng)） B、 RKA(regional key account)： 跨兩個(gè)分公司區(qū)域以上的，能夠執(zhí)行區(qū)域管理能力的 KA客戶。 a、有店鋪包括： 食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市（即大賣場(chǎng)）、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購(gòu)物中心、廠家直銷中心等 12種； b、無(wú)店鋪包括： 電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購(gòu)物等 5種。典型代表－強(qiáng)生公司 華南區(qū)銷售經(jīng)理 華西區(qū)銷售經(jīng)理 華中區(qū)銷售經(jīng)理 華北區(qū)銷售經(jīng)理 華東區(qū)銷售經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理 非重點(diǎn)零售客戶主管 當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)零售客戶主管 基層業(yè)務(wù)代表 基層業(yè)務(wù)代表 市場(chǎng)促銷部 重點(diǎn)零售客戶主管 重點(diǎn)零售客戶銷售代表 重點(diǎn)零售客戶協(xié)調(diào)經(jīng)理 其它重點(diǎn)零售商 客戶經(jīng)理 東北地區(qū)銷售經(jīng)理 西北區(qū)銷售經(jīng)理 銷售副總監(jiān) 銷售管理 原則 流程 物流 行政 監(jiān)管 銷售計(jì)劃 需求預(yù)測(cè) 行動(dòng)方案 獨(dú)立的重點(diǎn)客戶隊(duì)伍 沃爾瑪 /家樂(lè)福 /麥德隆 /好又多 /大潤(rùn)發(fā) 銷售總監(jiān) 大中國(guó)區(qū)銷售副總裁 模式三“觀望型”：小公司采用 華南區(qū)銷售經(jīng)理 華西區(qū)銷售經(jīng)理 華中區(qū)銷售經(jīng)理 華北區(qū)銷售經(jīng)理 華東區(qū)銷售經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理 非重點(diǎn)零售客戶主管 當(dāng)?shù)亓闶劭蛻糁鞴? 基層業(yè)務(wù)代表 基層業(yè)務(wù)代表 促銷部 東北地區(qū)銷售經(jīng)理 西北區(qū)銷售經(jīng)理 銷售總經(jīng)理 銷售副總裁 客戶關(guān)系類型 普通供應(yīng)商 優(yōu)先供應(yīng)商 合作伙伴 策略聯(lián)盟 現(xiàn)代渠道隊(duì)伍人員職責(zé)的變化 銷售人員 采購(gòu)人員 財(cái)務(wù)部門 儲(chǔ)運(yùn)部門 信息部門 運(yùn)營(yíng)部門 市場(chǎng)部門 財(cái)務(wù)部門 儲(chǔ)運(yùn)部門 信息部門 運(yùn)營(yíng)部門 市場(chǎng)部門 銷售人員 采購(gòu)人員 財(cái)務(wù)部門 儲(chǔ)運(yùn)部門 信息部門 運(yùn)營(yíng)部門 市場(chǎng)部門 財(cái)務(wù)部門 儲(chǔ)運(yùn)部門 信息部門 運(yùn)營(yíng)部門 市場(chǎng)部門 基本業(yè)務(wù) ? 訂單 ? 終端 ? 促銷 ? 價(jià)格管理 ? 新品進(jìn)場(chǎng) ? 新店開(kāi)張 ? 信息收集與分析 ? 客情維護(hù) ? 合同談判 四、現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)基本操作和流程 ? 訂單 供貨、退貨、庫(kù)存、缺斷貨 ? 終端 分銷、貨架陳列、特殊陳列 ? 促銷 談判、執(zhí)行、跟進(jìn)