【正文】 ‐ 商品出現(xiàn)率評估 ‐ 商品的訂貨參數(shù)跟蹤 商品績效的評估 商品是吸引顧客的首要原因，是店內(nèi)陳列的關(guān)鍵 我們的工作方向 … ?定期評估產(chǎn)品績效，包括營運(yùn)績效和周轉(zhuǎn)績效 ?評估所有產(chǎn)品組合的綜合績效 ?針對產(chǎn)品和產(chǎn)品組合績效做出明確的行動計劃 ?… 談判技巧 例：家樂福采購的談判技巧培訓(xùn) ，但需要說他是你的合作者。 。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ，他越不了解情況，他越相信我們。 應(yīng)對： 我們也可以用同樣的方式回應(yīng)采購員 ， 可以給自己留出時間思考 ， 也可以以上司不同意為理由而對一些事情提出疑問 。 或采取拖延的手段 ， 與采購比耐性 。 相反 ， 在商談的一開始 ， 采購會表示出懷疑或缺乏熱情從而讓業(yè)務(wù)員感到不安定 。 ? 這是一種很極端、也很傲慢的做法，我們的談判員有時會使用這種做法。 ? 在這種情況下，你要向采購闡述你產(chǎn)品的差異性，不要被對手所提供的信息所干擾。 對付這種談判技巧我們首先要保持清醒的頭腦，不管以后對方能帶來多少利潤那是以后的事，可以到那時重新談合作條件。 :13:1102:13:11March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:1102:13Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 2時 13分 11秒 02:13:112 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 2日星期四 2時 13分 11秒 02:13:112 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 常用談判技巧 …… 誘之以利 很多 KA會憑借著公司強(qiáng)大的實(shí)力向供應(yīng)商施加壓力，并口頭許諾以后會更優(yōu)惠的合作條件或可以供應(yīng)商帶來可觀的利潤等等。 常用談判技巧 …… 一錘定音 ? 當(dāng)對方提出條件我們認(rèn)為不能接受或認(rèn)可的時候，又不易當(dāng)面拒絕，可以適時的告訴對方，“本人權(quán)力有限還需領(lǐng)導(dǎo)審批”。 應(yīng)對： 以資源換資源，我配合你做了此事，你能提供什么給我？或者與采購協(xié)商確定下次的促銷協(xié)議，同時表明：我是在幫你。 應(yīng)對： 對采購進(jìn)一步的要求不予理會。 應(yīng)對： 業(yè)務(wù)員與上司一起談判 ， 上司一般應(yīng)該扮演什么角色 ？ ★ 規(guī)則 4 要想到 80％ 的讓步是在最后的談判階段中給出的 采購員是很有耐心的一種人 。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 ，玩壞孩子的游戲。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ? 小張感到困惑，是不是他們與家爾龍的客情關(guān)系搞糟了，還是另有原因呢？ 供應(yīng)商績效和商品績效的評估 管理結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商的問題 ? 為什么供應(yīng)商某些產(chǎn)品的排面位置便差了？ ? 為什么供應(yīng)商的訂貨周期被縮短了？ ? 為什么零售商在費(fèi)用上毫不讓步？ 管理原理 商品是由供應(yīng)商們提供的，零售商對于供應(yīng)商的評估更為關(guān)注的是供應(yīng)商給零售商帶來的利益。 特殊陳列形式 端架、堆頭 正常貨架正常貨架端架端架 端架、堆頭產(chǎn)品選擇 ： 新品、暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、年節(jié)產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品等 堆頭： 獨(dú)立于貨架之外的產(chǎn)品展示堆，造型多樣，有方型、長方型、圓型、橢圓型、異型堆等多種形式。產(chǎn)品擺放要穩(wěn)固安全，方便消費(fèi)者拿取和放回； 產(chǎn)品的正面要面向消費(fèi)者，會增加消費(fèi)者購買的沖動； POP品牌制作清楚，擺放正確；我司產(chǎn)品要與競品有明顯的區(qū)分，利于消費(fèi)者識別； 縱向陳列原則 縱向集中陳列可以搶奪顧客的視線，因為縱向集中陳列符合人們的習(xí)慣視線，可能做到從上到下按照產(chǎn)品外包裝的大小和性質(zhì)進(jìn)行陳列，而且容易做出生動有效的陳列面。 比競爭品牌占據(jù)更多的陳列空間，將更有機(jī)會贏得購買產(chǎn)品的顧客。 正確的產(chǎn)品 回轉(zhuǎn)率高、利潤高、新的品項陳列面要大 正確的地點(diǎn) 爭取人流量大的黃金貨架及黃金位置 正確的時刻 特別關(guān)注銷售高峰期的陳列 正確的數(shù)量 合理的安全庫存數(shù)量，至少保證一周的庫存 正確的價格 價格正確、醒目，特價時特別標(biāo)明 正確的形式 利用基礎(chǔ)陳列及特殊陳列，配合各種文宣品造勢 正確的維護(hù) 做好貨架、產(chǎn)品、價簽、文宣品的及時維護(hù) 陳列的 7個正確 ＊關(guān)于陳列的一些重要提示 ? 盡量把我們公司所有品牌集中陳列（橫向陳列、縱向陳列） ? 齊眉水平線為有利位置 冷凍食品 化妝品 肉類 百貨 飲料 干貨 生鮮 入口 糖果 收銀臺 端架 賣場的黃金位置 消費(fèi)者進(jìn)入賣場，第一眼看到的位置，即正對門口位置； 賣場的主通道，即從賣場入口到其對角線方向（商場最里面）的通道； 各個方向不阻擋消費(fèi)者視線的位置； 光線充足的位置，即正對賣場光源的位置； 收銀臺附近的位置； 主貨架兩端的端架； （貨架的上 下） % % % % % % % 70~150 35 30 30 30 30 30 185 40 15186。 ★ 促銷信息準(zhǔn)確完整。 ★ 盡量靠近競爭品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌除外）。 貿(mào)易條款的結(jié)構(gòu) ? 價格條款： 價格條款是所有貿(mào)易條款中最根本的條款，無論零售商還是供應(yīng)商對于價格的爭奪都是最激烈的； ? 返利條款： 在所有零售商合同中都會出現(xiàn)的條款，是對零售商的一種銷售獎勵，分為無條件和有條件兩種； ? 付款條款： 賬期可以幫助零售商不承受任何現(xiàn)金的壓力而獲得商品，同時還可以獲得大量的現(xiàn)金流（月結(jié)、貨到、票到、現(xiàn)付等）； ? 促銷條款： 海報是零售商最重要的促銷方式之一，現(xiàn)在已經(jīng)變成部分零售商的盈利手段之一；特殊陳列是零售商充分利用自身資源而產(chǎn)生的條款； ? 費(fèi)用條款： 新店開張、新商品、周年慶、節(jié)慶、網(wǎng)絡(luò)信息、服務(wù)費(fèi)等； ? 物流條款： 零售商在有 DC時所產(chǎn)生的一種費(fèi)用，總體上可以降低供應(yīng)商的物流成本 。 ? 堆頭： 即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵框或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，以堆頭為產(chǎn)品做陳列展示是賣場常用和有銷的促銷手段。（家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、沃爾瑪、好又多、歐尚、樂購、易初 8大系統(tǒng)） B、 RKA(regional key account)： 跨兩個分公司區(qū)域以上的，能夠執(zhí)行區(qū)域管理能力的 KA客戶。 C、 CKA(city key account)： 在分公司區(qū)域內(nèi)有一定影響力的 KA客戶 一、現(xiàn)代渠道概況 各種零售業(yè)態(tài)簡介 1 零售業(yè)態(tài)的分類： 總 體上分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。 ? SKU（ Stock keeping unit）： 單品，存貨控制的最小單位。 物流條件條款直接影響到雙方的成本； ? 其他條款： 殘損條款、退貨條款、罰款條款、淘汰條款等； 合同條款的分類管理 合同條 款分類 百分比費(fèi)用 和固定費(fèi)用 商品毛利和 后臺毛利 有效費(fèi)用和 無效費(fèi)用 百分比費(fèi)用和固定費(fèi)用 的選擇 ? 百分比費(fèi)用的定義 – 主要表現(xiàn)形式：年返，月返，信息共享費(fèi)等 – 特點(diǎn)：直接與銷量掛鉤 ? 固定費(fèi)用的定義 – 主要表現(xiàn)形式：年節(jié)費(fèi)，海報費(fèi)，陳列費(fèi)等 – 特點(diǎn)：費(fèi)用固定，不隨銷量變化，但固定費(fèi)用在銷售額的占比隨銷量上升而下降，隨銷量下降而上升 ? 供應(yīng)商對于百分比和固定費(fèi)用的選擇 – 新進(jìn)入市場的供應(yīng)商：由于銷量不可預(yù)測性較大，盡量多的選擇百分比費(fèi)用 – 銷量下降的供應(yīng)商：盡量簽署更多的百分比費(fèi)用，包括在新的合同談判中將固定費(fèi)用轉(zhuǎn)為百分比費(fèi)用 – 銷量處于上升期的供應(yīng)商：可以相對多的簽署固定費(fèi)用，到年終可以降低整個的投入產(chǎn)出比 有效費(fèi)用和無效費(fèi)用的選擇 ? 有效費(fèi)用的定義 – 能夠幫助銷量提升，或者有助于提升企業(yè)和品牌形象等的費(fèi)用，如海報費(fèi)，TG費(fèi)，有條件返利等 ? 無效費(fèi)用的定義 – 主單純?yōu)榱闶凵烫峁├麧?，而對供?yīng)商無任何好處的費(fèi)用，如節(jié)慶費(fèi)，無條件返利等 ? 供應(yīng)商對于有效費(fèi)用和無效費(fèi)用的選擇 – 在費(fèi)用總數(shù)無法改變的情況下，盡量多的爭取有效費(fèi)用，減少無效費(fèi)用 商品毛利和后臺毛利的選擇 ?零售商往往要求同分類的供應(yīng)商達(dá)到相同或者近似的利潤水平 ?始終注意零售商的毛利是商品毛利與后臺毛利的總和 ?有效的控制商品毛利有助于減少后臺毛利的壓力，從而在年度合同談判以及門店談判處于較有利的地位 ?商品毛利＝產(chǎn)品售價－產(chǎn)品進(jìn)價 ?后臺毛利＝年度合同費(fèi)用＋門店補(bǔ)充協(xié)議費(fèi)用 ?零售商毛利＝商品毛利＋后臺毛利 零售商對采購的考核標(biāo)準(zhǔn) 重要考核指標(biāo) ? 銷量 （ Sales) ? 毛利 （ Margin) （毛利額 Margin Dollar） or （毛利率 Marg