現(xiàn)代渠道門店管理-文庫吧在線文庫
【正文】 最大的促銷活動 促銷活動前后的銷量對比 重點關(guān)注的促銷活動 在每家客戶對我們影響最小的促銷活動 促銷活動前后的銷量對比 可以忽略不計的促銷活動 近期將要實施的促銷活動 ①詢問客戶采購經(jīng)理 針對該種促銷活動設(shè)計對策 ②根據(jù)經(jīng)驗，如通常各種促銷活動要在賣場間保持平衡，如果在一個客戶系統(tǒng)作了促銷活動，在另一個系統(tǒng)中也會有類似的促銷活動 銷售 每家客戶每個 SKU的一段時期的月均銷量 客情建設(shè) 分析我們的促銷活動以及競品的促銷活動對競品的影響 一、信息收集與分析 — 了解客戶 了解客戶 KA不僅是銷售的管道，還是展示品牌的窗口、聯(lián)系消費者的紐帶、與競品直接競爭的戰(zhàn)場、收集數(shù)據(jù)的終端，因此要了解客戶，建議收集以下信息： 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 社會關(guān)系 客戶總部的背景 工商登記，市場調(diào)查 反映客戶實力 門店發(fā)展 政府對門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 政府發(fā)展規(guī)劃 反映門店的發(fā)展前景 關(guān)鍵人員 客戶總部和門店對銷售起關(guān)鍵作用的人員 客戶組織結(jié)構(gòu)；客戶拜訪 客情建設(shè)關(guān)鍵對象 經(jīng)營情況 下單日 客戶告知 下單時機 欠款 系統(tǒng)查詢 催款 客流量 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計 間接反映客戶銷售狀況 奶區(qū)面積 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計 陳列面提高潛力 最佳拜訪時間 與客戶溝通 提高拜訪品質(zhì) 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設(shè) 四、促銷活動 五、新品上市 六、新店開業(yè) 三、客情建設(shè) — 關(guān)鍵對象 原則上講，客戶所有的員工都要做好客情，但關(guān)鍵對象更需要重點關(guān)注；這就需要我們由經(jīng)理、直營主任、銷售代表和促銷員去關(guān)注不同的角色，并有所側(cè)重。每個客戶都有海報檔期，相應(yīng)客戶采購人員都有海報檔期任務(wù)，為了完成任務(wù)需要各供應(yīng)商為其提供低價海報產(chǎn)品；訂單送達(dá)率（特別是海報商品）也是考核某些客戶采購人員重要指標(biāo)，如訂單送達(dá)率達(dá)不到客戶要求，采購會召開供應(yīng)商見面會，詢問原因，要求提高訂單送達(dá)率；敏感單品對于供應(yīng)商來說即是那些銷售量很大的單品，對于客戶來說這些敏感單品不允許出現(xiàn)價格更低的現(xiàn)象。狹義的促銷是指為了增加銷售而采取的一系列的措施。 3. 對于店外的推廣活動，銷售代表協(xié)助直營主任或客戶代表與賣場、連鎖談判，主要是場地、時間、費用的談判。與采購協(xié)商促銷的陳列位置，一般客戶海報、檔期都給予免費陳列支持。拉動性促銷就是指為了推廣新品或拉動某一品項的銷售而主動進(jìn)行的促銷，促銷的主要目的是推廣新品或拉動該品項的銷售；打擊性促銷是指為了打擊競品而進(jìn)行的競爭性促銷，主要目的是打擊競品的銷售。促銷定價的原則：原則一保持促銷價格的統(tǒng)一，價格統(tǒng)一避免促銷亂價；原則二對于競爭對手實施貼近政策，即比競爭對手的價格低 ，同時陳列位置貼近競爭對手。 ⑥促銷費用的預(yù)估。 ②收集 新品特性與當(dāng)?shù)厥袌雒舾悬c的沖突 新品進(jìn)店 新品進(jìn)店包括產(chǎn)品進(jìn)店，進(jìn)店促銷活動，與客戶做好費用和陳列談判 ，通常包含新品上市條款，在合同框架內(nèi)與門店協(xié)調(diào) ①向客戶介紹新品的特點、優(yōu)點、賣點，以及新品上市計劃 ②新品進(jìn)店資料的準(zhǔn)備：報價單（蓋公章）、樣品、質(zhì)檢報告（蓋公章）、客戶要求填寫的進(jìn)店資料 ③向客戶銷售新品促銷活動 ④與客戶協(xié)調(diào)具體的新品費用 ⑤與客戶協(xié)調(diào)新品陳列，上架陳列 后期跟蹤與維護(hù) 新品在成功銷售客戶后，最重要的就是跟蹤新品在店內(nèi)的表現(xiàn) 、第二周、第一月和第一季的銷量，填寫新品上市跟蹤表。 :52:2214:52:22February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:2214:52Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 2時 52分 22秒 14:52:2214 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 14日星期二 2時 52分 22秒 14:52:2214 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 4. 當(dāng)發(fā)現(xiàn)促銷活動中的問題時，銷售代表要與客戶協(xié)商解決，如果不能解決，及時提交直營主任。促銷場地選擇包括系統(tǒng)選擇、門店選擇、陳列位置選擇。狹義的促銷形式包括特價、買贈、品嘗、主題四種類型。促銷談判前與客戶采購確定促銷價格，確保促銷價格與其他客戶促銷價格保持一致，否則有權(quán)對促銷產(chǎn)品斷貨，避
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