現(xiàn)代渠道門店管理-在線瀏覽
2025-02-28 03:51本頁面
【正文】 放到位 、懸掛、擺放，顯眼、整齊、美觀、有聲勢。 對駐店促銷員的管理 ，要求促銷員按照標(biāo)準(zhǔn)維護(hù) DSPM，督促填寫駐店促銷員日報表，競品信息收集表。 ，及時回饋給促銷督導(dǎo)進(jìn)行汰換。 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設(shè) 四、促銷活動 五、新品上市 六、新店開業(yè) 二、信息收集與分析 — 了解自己 了解自己 了解自己，就是要了解自己的長處與短處，了解自己的銷售情況。建議收集以下信息： 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 競品 在區(qū)域內(nèi)具有相對品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品 市場調(diào)查 確定最主要的競爭對手 每家商超銷量最大的競品 系統(tǒng)信息查詢 每家商超團(tuán)購銷量最大的產(chǎn)品 系統(tǒng)信息查詢 陳列 每家客戶競品的陳列情況 日常拜訪；促銷員收集 提高產(chǎn)品陳列面 價格 每家客戶的進(jìn)貨價 ①客戶采購經(jīng)理告知； 計算競品促銷活動的價格空間 ②客戶計算機操作人員； ③通過批發(fā)價近似 每家客戶的銷售價 日常拜訪；促銷員收集 促銷活動輔助信息 每家客戶的歷史最低銷售價 對競品銷售價格的分析 競品促銷活動底線 一、信息收集與分析 — 了解競品 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 活動 在每家客戶最常用的促銷活動 ①日常拜訪 針對該種促銷活動設(shè)計對策 ②促銷員統(tǒng)計 ③詢問客戶部門經(jīng)理 在每家客戶對我們影響最大的促銷活動 促銷活動前后的銷量對比 重點關(guān)注的促銷活動 在每家客戶對我們影響最小的促銷活動 促銷活動前后的銷量對比 可以忽略不計的促銷活動 近期將要實施的促銷活動 ①詢問客戶采購經(jīng)理 針對該種促銷活動設(shè)計對策 ②根據(jù)經(jīng)驗，如通常各種促銷活動要在賣場間保持平衡，如果在一個客戶系統(tǒng)作了促銷活動，在另一個系統(tǒng)中也會有類似的促銷活動 銷售 每家客戶每個 SKU的一段時期的月均銷量 客情建設(shè) 分析我們的促銷活動以及競品的促銷活動對競品的影響 一、信息收集與分析 — 了解客戶 了解客戶 KA不僅是銷售的管道，還是展示品牌的窗口、聯(lián)系消費者的紐帶、與競品直接競爭的戰(zhàn)場、收集數(shù)據(jù)的終端，因此要了解客戶，建議收集以下信息： 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 社會關(guān)系 客戶總部的背景 工商登記，市場調(diào)查 反映客戶實力 門店發(fā)展 政府對門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 政府發(fā)展規(guī)劃 反映門店的發(fā)展前景 關(guān)鍵人員 客戶總部和門店對銷售起關(guān)鍵作用的人員 客戶組織結(jié)構(gòu)；客戶拜訪 客情建設(shè)關(guān)鍵對象 經(jīng)營情況 下單日 客戶告知 下單時機 欠款 系統(tǒng)查詢 催款 客流量 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計 間接反映客戶銷售狀況 奶區(qū)面積 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計 陳列面提高潛力 最佳拜訪時間 與客戶溝通 提高拜訪品質(zhì) 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設(shè) 四、促銷活動 五、新品上市 六、新店開業(yè) 三、客情建設(shè) — 關(guān)鍵對象 原則上講，客戶所有的員工都要做好客情，但關(guān)鍵對象更需要重點關(guān)注；這就需要我們由經(jīng)理、直營主任、銷售代表和促銷員去關(guān)注不同的角色，并有所側(cè)重。要根據(jù)客戶關(guān)鍵員工的關(guān)注點對其分類，按照客戶需求采取不同的方式建立客情。這類客戶員工更關(guān)注君樂寶能帶來多少銷量，客情關(guān)系主要是要幫助他們分析，幫助他們完成銷量，幫助他們作生意，建立專業(yè)顧問的形象。銷量對這類客戶沒有直接影響，我們所要做的就是保持合理的庫存，同時保證帳款環(huán)節(jié)沒有問題。每個客戶都有海報檔期，相應(yīng)客戶采購人員都有海報檔期任務(wù)，為了完成任務(wù)需要各供應(yīng)商為其提供低價海報產(chǎn)品；訂單送達(dá)率（特別是海報商品）也是考核某些客戶采購人員重要指標(biāo)，如訂單送達(dá)率達(dá)不到客戶要求，采購會召開供應(yīng)商見面會，詢問原因，要求提高訂單送達(dá)率；敏感單品對于供應(yīng)商來說即是那些銷售量很大的單品，對于客戶來說這些敏感單品不允許出現(xiàn)價格更低的現(xiàn)象。 三、客情建設(shè) — 客情應(yīng)用 、便捷性起決定性作用。 ②好的客情關(guān)系，有利于訂貨、收貨、庫存管理。 ②好的客情關(guān)系，客戶在促銷活動中會提供很多便利。狹義的促銷是指為了增加銷售而采取的一系列的措施。促銷需要注意的幾個原則：讓利性、娛樂性、使用性、計劃性、系統(tǒng)性、目的性、效益性、創(chuàng)新性、合法性。 ，促銷計劃包括促銷時間、促銷品項、促銷價格、促銷費用、費效比、目標(biāo)銷售數(shù)量、促銷場所等。 四、促銷活動 — 促銷活動談判 ，通常對全年的促銷活動有框架性的規(guī)定，具體的促銷活動在合同框架內(nèi)與客戶談判
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