現(xiàn)代渠道門(mén)店管理-wenkub.com
2025-01-25 03:51 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 52分 22秒 14:52:2214 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 :52:2214:52Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 52分 22秒 14:52:2214 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :52:2214:52:22February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ②收集 新品特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)敏感點(diǎn)的沖突 新品進(jìn)店 新品進(jìn)店包括產(chǎn)品進(jìn)店，進(jìn)店促銷(xiāo)活動(dòng)，與客戶(hù)做好費(fèi)用和陳列談判 ，通常包含新品上市條款，在合同框架內(nèi)與門(mén)店協(xié)調(diào) ①向客戶(hù)介紹新品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，以及新品上市計(jì)劃 ②新品進(jìn)店資料的準(zhǔn)備：報(bào)價(jià)單（蓋公章）、樣品、質(zhì)檢報(bào)告（蓋公章）、客戶(hù)要求填寫(xiě)的進(jìn)店資料 ③向客戶(hù)銷(xiāo)售新品促銷(xiāo)活動(dòng) ④與客戶(hù)協(xié)調(diào)具體的新品費(fèi)用 ⑤與客戶(hù)協(xié)調(diào)新品陳列，上架陳列 后期跟蹤與維護(hù) 新品在成功銷(xiāo)售客戶(hù)后，最重要的就是跟蹤新品在店內(nèi)的表現(xiàn) 、第二周、第一月和第一季的銷(xiāo)量，填寫(xiě)新品上市跟蹤表。 4. 當(dāng)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)中的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售代表要與客戶(hù)協(xié)商解決，如果不能解決，及時(shí)提交直營(yíng)主任。 ⑥促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)估。促銷(xiāo)場(chǎng)地選擇包括系統(tǒng)選擇、門(mén)店選擇、陳列位置選擇。促銷(xiāo)定價(jià)的原則：原則一保持促銷(xiāo)價(jià)格的統(tǒng)一，價(jià)格統(tǒng)一避免促銷(xiāo)亂價(jià)；原則二對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施貼近政策，即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格低 ，同時(shí)陳列位置貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。狹義的促銷(xiāo)形式包括特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、品嘗、主題四種類(lèi)型。拉動(dòng)性促銷(xiāo)就是指為了推廣新品或拉動(dòng)某一品項(xiàng)的銷(xiāo)售而主動(dòng)進(jìn)行的促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的主要目的是推廣新品或拉動(dòng)該品項(xiàng)的銷(xiāo)售；打擊性促銷(xiāo)是指為了打擊競(jìng)品而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)，主要目的是打擊競(jìng)品的銷(xiāo)售。促銷(xiāo)談判前與客戶(hù)采購(gòu)確定促銷(xiāo)價(jià)格，確保促銷(xiāo)價(jià)格與其他客戶(hù)促銷(xiāo)價(jià)格保持一致，否則有權(quán)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品斷貨，避免擾亂市場(chǎng)價(jià)格，影響其他客戶(hù)的客情關(guān)系。與采購(gòu)協(xié)商促銷(xiāo)的陳列位置，一般客戶(hù)海報(bào)、檔期都給予免費(fèi)陳列支持。談判時(shí)注意了解促銷(xiāo)各項(xiàng)費(fèi)用，主要包括：海報(bào)費(fèi)、陳列費(fèi)、人員費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)。 3. 對(duì)于店外的推廣活動(dòng)，銷(xiāo)售代表協(xié)助直營(yíng)主任或客戶(hù)代表與賣(mài)場(chǎng)、連鎖談判，主要是場(chǎng)地、時(shí)間、費(fèi)用的談判。 ，促銷(xiāo)計(jì)劃包括促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)品項(xiàng)、促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)費(fèi)用、費(fèi)效比、目標(biāo)銷(xiāo)售數(shù)量、促銷(xiāo)場(chǎng)所等。狹義的促銷(xiāo)是指為了增加銷(xiāo)售而采取的一系列的措施。 ②好的客情關(guān)系，有利于訂貨、收貨、庫(kù)存管理。每個(gè)客戶(hù)都有海報(bào)檔期，相應(yīng)客戶(hù)采購(gòu)人員都有海報(bào)檔期任務(wù)，為了完成任務(wù)需要各供應(yīng)商為其提供低價(jià)海報(bào)產(chǎn)品；訂單送達(dá)率（特別是海報(bào)商品）也是考核某些客戶(hù)采購(gòu)人員重要指標(biāo)，如訂單送達(dá)率達(dá)不到客戶(hù)要求，采購(gòu)會(huì)召開(kāi)供應(yīng)商見(jiàn)面會(huì)，詢(xún)問(wèn)原因，要求提高訂單送達(dá)率；敏感單品對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)即是那些銷(xiāo)售量很大的單品，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)這些敏感單品不允許出現(xiàn)價(jià)格更低的現(xiàn)象。這類(lèi)客戶(hù)員工更關(guān)注君樂(lè)寶能帶來(lái)多少銷(xiāo)量，客情關(guān)系主要是要幫助他們分析，幫助他們完成銷(xiāo)量，幫助他們作生意，建立專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的形象。建議收集以下信息： 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 競(jìng)品 在區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 市場(chǎng)調(diào)查 確定最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 每家商超銷(xiāo)量最大的競(jìng)品 系統(tǒng)信息查詢(xún) 每家商超團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量最大的產(chǎn)品 系統(tǒng)信息查詢(xún) 陳列 每家客戶(hù)競(jìng)品的陳列情況 日常拜訪(fǎng)；促銷(xiāo)員收集 提高產(chǎn)品陳列面 價(jià)格 每家客戶(hù)的進(jìn)貨價(jià) ①客戶(hù)采購(gòu)經(jīng)理告知； 計(jì)算競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)格空間 ②客戶(hù)計(jì)算機(jī)操作人員； ③通過(guò)批發(fā)價(jià)近似 每家客戶(hù)的銷(xiāo)售價(jià) 日常拜訪(fǎng)；促銷(xiāo)員收集 促銷(xiāo)活動(dòng)輔助信息 每家客戶(hù)的歷史最低銷(xiāo)售價(jià) 對(duì)競(jìng)品銷(xiāo)售價(jià)格的分析 競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)底線(xiàn) 一、信息收集與分析 — 了解競(jìng)品 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 活動(dòng) 在每家客戶(hù)最常用的促銷(xiāo)活動(dòng) ①日常拜訪(fǎng) 針對(duì)該種促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策 ②促銷(xiāo)員統(tǒng)計(jì) ③詢(xún)問(wèn)客戶(hù)部門(mén)經(jīng)理 在每家客戶(hù)對(duì)我們影響最大的促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)前后的銷(xiāo)量對(duì)比 重點(diǎn)關(guān)注的促銷(xiāo)活動(dòng) 在每家客戶(hù)對(duì)我們影響最小的促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)前后的銷(xiāo)量對(duì)比 可以忽略不計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng) 近期將要實(shí)施的促銷(xiāo)活動(dòng) ①詢(xún)問(wèn)客戶(hù)采購(gòu)經(jīng)理 針對(duì)該種促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策 ②根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如通常各種促銷(xiāo)活動(dòng)要在賣(mài)場(chǎng)間保持平衡，如果在一個(gè)客戶(hù)系統(tǒng)作了
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