現(xiàn)代渠道門店管理-wenkub
2023-02-15 03:51:11 本頁面
【正文】 促銷活動，在另一個系統(tǒng)中也會有類似的促銷活動 銷售 每家客戶每個 SKU的一段時期的月均銷量 客情建設 分析我們的促銷活動以及競品的促銷活動對競品的影響 一、信息收集與分析 — 了解客戶 了解客戶 KA不僅是銷售的管道，還是展示品牌的窗口、聯(lián)系消費者的紐帶、與競品直接競爭的戰(zhàn)場、收集數(shù)據(jù)的終端，因此要了解客戶，建議收集以下信息： 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應用 社會關系 客戶總部的背景 工商登記，市場調(diào)查 反映客戶實力 門店發(fā)展 政府對門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 政府發(fā)展規(guī)劃 反映門店的發(fā)展前景 關鍵人員 客戶總部和門店對銷售起關鍵作用的人員 客戶組織結(jié)構(gòu)；客戶拜訪 客情建設關鍵對象 經(jīng)營情況 下單日 客戶告知 下單時機 欠款 系統(tǒng)查詢 催款 客流量 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計 間接反映客戶銷售狀況 奶區(qū)面積 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計 陳列面提高潛力 最佳拜訪時間 與客戶溝通 提高拜訪品質(zhì) 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設 四、促銷活動 五、新品上市 六、新店開業(yè) 三、客情建設 — 關鍵對象 原則上講，客戶所有的員工都要做好客情，但關鍵對象更需要重點關注；這就需要我們由經(jīng)理、直營主任、銷售代表和促銷員去關注不同的角色，并有所側(cè)重。 ，及時回饋給促銷督導進行汰換。 2. 將促銷品擺放到位 、懸掛、擺放，顯眼、整齊、美觀、有聲勢。 一、終端管理 — 拜訪客戶 維護價格 檢查價格執(zhí)行情況，檢查零售價和促銷價兩種價格體系的執(zhí)行 ，促銷品項是否有促銷提示牌、爆炸貼 。 ，如果有的話考慮促銷拉動，避免末位淘汰，產(chǎn)生鎖碼現(xiàn)象 維護貨架 維護陳列就是從上下、左右、前后三方面檢查銷售標準的執(zhí)行 ，就是垂直陳列的要求，檢查貨架從上到下是否按照銷售標準陳列。 類別 物品 是否必選 說明 拜訪目的 準備拜訪目的 是 回顧客戶拜訪卡，確定拜訪目的 準備資料 拜訪計劃表 是 按照拜訪計劃拜訪客戶 銷售標準 是 按照標準檢查店面 訂單跟蹤表 是 跟蹤訂單后期執(zhí)行情況 賣場客戶拜訪卡 是 賣場銷售代表填寫拜訪記錄 銷售代表自身名片 是 對賬單、發(fā)票 否 助銷工具 計算器 是 筆、本 是 小刀 否 切割不干膠，割箱子 卷尺 否 測量貨架 助銷物料 贈品和 POP 否 最新的宣傳資料 否 促銷活動內(nèi)容 否 一、終端管理 — 拜訪客戶 一、終端管理 — 終端維護 維護終端就是要作好 DSPM，即 SKU、貨架、價格、助銷，這是拜訪賣場和連鎖門店時最重要的基礎工作。 ⑤填寫客戶拜訪卡。 4. 如果沒有特殊情況發(fā)生，必須按照拜訪計劃對客戶拜訪。 1. 與客戶達成定期的溝通機制，有利于客戶安排時間。要做到定期拜訪，必須有拜訪計劃，并且按照計劃拜訪客戶。 拜訪客戶 拜訪客戶分為拜訪客戶總部和拜訪客戶門店。 1. 每日拜訪結(jié)束，總結(jié)當天工作，填寫周工作總結(jié)與計劃。檢查的標準是辦事處 /銷售本部所制定的銷售標準。 ，就是水平陳列的要求，檢查 SKU的陳列和相對位置 ①陳列包括兩方面，君樂寶所有酸奶品項的陳列面積是否達到銷售標準；每一個具體的SKU的陳列面積和陳列是否達到銷售標準。 DM上的價格與陳列或堆頭上的價格是否一致 檢查助銷執(zhí)行情況 助銷指一切可以促進銷售的方式。 ，使商超能自覺配合、維護助銷。 ，賣場銷售代表必須自己完成終端維護，填寫競品信息收集表。 多層次建立與賣場客情關系（在表中，兩顆星表示重點關注，一顆星表示有一定關注，沒有星則表示基本不需要關注）： 直營經(jīng)理 直營主任 賣場銷售代表 賣場促銷員 賣場總部管理層 ★ ★ ★ 采購經(jīng)理 /采購主管 ★ ★ ★ ★ 店長 ★ ★ ★ ★ 采購員 ★ ★ 店面主管 /食品主管 ★ ★ ★ ★ ★ 團購負責人 ★ ★ 財務人員 ★ 倉管主管 ★ ★ ★ 信息主管 ★ 三、客情建設 — 加深客情 客情關系的建立先要分析客戶的需求，只有滿足客戶的需求才能建立良好的客情關系。 需要對庫存負責的。 其次建立私人關系。 ③好的客情關系，方便促銷人員開展自己的工作 ①好的客情關系，可以提前知道競品的促銷動態(tài)，提早應對。 促銷的目的是促進銷售，戰(zhàn)略目的是
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