【正文】 2023年 2月 下午 2時(shí) 51分 :51February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:51:2023:51:2023:51Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 51分 20秒 下午 2時(shí) 51分 14:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 下午 2時(shí) 51分 20秒 14:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:51:2023:51:2023:512/14/2023 2:51:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時(shí) 51分 :51February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:51:2023:51:2023:51Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 大賣場 認(rèn)識現(xiàn)代零售渠道重點(diǎn)零售客戶 (KA) – 大潤發(fā) 大賣場 /大中型超市 精品超市 便利店 認(rèn)識現(xiàn)代零售渠道重點(diǎn)零售客戶 (KA) – 華潤萬家 大賣場 /大中型超市 認(rèn)識現(xiàn)代零售渠道重點(diǎn)零售客戶 (KA) – 樂購 第五部分 寄語 2023屆培訓(xùn)生 你們看到了 什么 ? 你們看到了 什么 ? 你們又看到了 什么 ? 由于歷史原因 , 本土品牌 /企業(yè) , 特別是歷史悠久的本土消費(fèi)品品牌 /企業(yè)在發(fā)展過程中都走過非常依賴經(jīng)銷商的過程 . 在這個(gè)過程中其銷售核心圍繞經(jīng)銷商 , 而國際競爭對手和部分本土新興的企業(yè)以購物者為核心 , 這樣就形成了在現(xiàn)代渠道發(fā)展中較大的差異 ?一方面是管理控制渠道 , 在零售店直接影響購物者購買 ?一方面依賴經(jīng)銷商 , 受制于經(jīng)銷商對零售店的管理能力、對品牌的重視度和對品牌市場活動(dòng)的執(zhí)行能力 √ X 登康營銷領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)非常清楚目前的巨大機(jī)會和挑戰(zhàn) 并明確提出 : 贏 KA, 贏未來 ! 作為 2023屆的培訓(xùn)生 , 你們正是在這樣的背景下加入登康 , 你們注定將成為登康乃至中國民族工業(yè)發(fā)展的歷史的弄潮兒 , 未來在你們手中 ! 接下來 : 期待你們和登康一起 贏 KA, 贏未來 ! 贏得自己燦爛的事業(yè) ! 謝 謝 :51:2023:5114::51 14:5114:51::51:20 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 51分 20秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 目前在世界 29個(gè)國家地區(qū)擁有超過 11000多家營運(yùn)零售店，目前主要以三種經(jīng)營型態(tài)呈現(xiàn)，分別是：大賣場、大 /中型超市以及折扣店。 市場操作更具復(fù)雜性 不管是國外還是國內(nèi) , 現(xiàn)代渠道零售業(yè)都呈現(xiàn)出重要的零售客戶不斷壯大 , 行業(yè)不斷集中的趨勢 , 這就意味著要發(fā)展好現(xiàn)代渠道 , 一個(gè)核心就是要發(fā)展好重要的零售客戶 , 即 KAKey Account重點(diǎn)零售客戶 結(jié)論 : 重點(diǎn)零售客戶的定義 在 FMCG公司的總體生意中占有較大份額的零售客戶 。 由于大型零售客戶的市場拓展策略相似 ， 出現(xiàn)了幾家大型零售客戶同時(shí)開發(fā)一個(gè)城市的狀況 . (深圳 , 昆明 , 成都 , 福州 , 大連等 ) 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)正在進(jìn)一步向縱深 (地級市 /縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) )并不斷蠶食曾主導(dǎo)中國零售市場的百貨店 /雜貨鋪等傳統(tǒng)渠道的市場 . 中國零售市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 零售市場 分散的零售商開始向大型化與連鎖配送發(fā)展 。 中國零售市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 零售市場 國際大型零售集團(tuán)不斷拓展 。 伴隨商業(yè)全球化的進(jìn)程及中國加入 WTO, 國際大型零售商對中國零售市場的影響急劇增加 . 國際零售市場發(fā)展概述 北美 歐洲 日本 中國零售市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 中國零售市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 總體市場發(fā)展 市場容量與傾向 零售市場容量隨收入水平提高而大幅度增加 。 在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場中承擔(dān)零售商 , 批發(fā)商及 集團(tuán)單位購買的供應(yīng)商的角色 。 丈夫在相片及藥上花費(fèi) 70元 . 孩子購買 到 30元的兒童書籍 , 全家消費(fèi) 185元 . 這家商店的覆蓋半徑內(nèi)有近 這樣的家庭 . 國內(nèi)典型購物中心和大賣場 沃爾瑪購物廣場 深圳 , 東莞 , 昆明 , 大連 , 福州 , 沈陽 , 武漢 , 成都 , 重慶 … 家樂福 北京 , 上海 , 成都 , 武漢 , 重慶 , 南京 , 青島 , 廣州 , 沈陽 … 樂購 上海，廣州 , 深圳 , 杭州 , 廈門 , 福州 , 沈陽 , 大連 … 大潤發(fā) –華北 , 華東 , 華中 , 華南 歐尚 – 上海、北京、成都 … … 超級市場 超級市場至少提供 10類別及 5,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品 . 營業(yè)面積在 100 2,500平方米不等 . 其主要顧客群為 半徑 15分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者 . 超級市場的競爭優(yōu)勢在于 (1)地點(diǎn)便利 (2)集中采購 , 減少采購成本 (3)大量分支連鎖 , 產(chǎn)生規(guī)模效益 . (4)地域性較強(qiáng) 例 : 某新婚夫婦每天下班后會到家門口的某連鎖超市購買飲料和水果 , 如果當(dāng)天供應(yīng)的蔬菜和半加工食品還不錯(cuò) , 也會采購一些 。 ?典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥 (OTC)通常也可以歸為此類。 FMCG定義 1. 便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買 2. 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響 3. 品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌 ：追求形式和主張上的新意 這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是： 簡單、迅速、沖動(dòng)、感性 FMCG特點(diǎn)： 7 什么是渠道？ 8 什么是渠道？ 定義： 渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)，送到消費(fèi)者面前所借 用的途徑和手段 。 通常先生會在 這超市里買煙 , 報(bào)紙和一些小東西 . 這對夫婦每次在這家店里花費(fèi) 35元左右 . 國內(nèi)典型的超級市場 東部 聯(lián)華 / 農(nóng)工商 / 蘇果 / 頂頂鮮 … 南部 : 百佳 / 人人樂 / 天虹 / 華潤 / 萬佳 ... 北部 : 物美 超市 / 美廉美 / 北京華聯(lián) / 好鄰居 ... 中部 : 中百 倉儲 / 武商 / 中商 / 步步高 / ... ? 西部 : 新世紀(jì) / 重百 / 伊藤洋華堂 (成都 )/ 紅旗 ... 便利店及個(gè)人用品店 便利店通常為消費(fèi)者提供 6個(gè)類別以上的產(chǎn)品 , 營業(yè) 面積在 100平方米左右 . 其主要顧客群為商店半徑 5分鐘 以內(nèi)行走路程的家 庭 . 通常為