整合營(yíng)銷溝通戰(zhàn)略促銷策略-展示頁(yè)
2025-02-17 19:21本頁(yè)面
【正文】 （一）推銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)安排1. 地區(qū)結(jié)構(gòu)安排指按地區(qū)派遣推銷人員，使每個(gè)推銷人員負(fù)責(zé)企業(yè)所有產(chǎn)品在一個(gè)地區(qū)內(nèi)的推銷工作。獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。（三）推銷人員的激勵(lì)對(duì)推銷人員的激勵(lì)包括報(bào)酬激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)兩種。推銷人員的來(lái)源：內(nèi)部選拔和對(duì)外招聘。4. 成本高，顧客數(shù)量有限 （缺點(diǎn)）。2. 推銷過(guò)程的靈活性。人員推銷有上門推銷、柜臺(tái)推銷和會(huì)議推銷三種方式。二、促銷組合促銷組合的含義 所謂促銷組合 (promotion mix)，就是企業(yè)綜合運(yùn)用人員促銷方式（即人員推銷）和非人員促銷方式（包括廣告、公共關(guān)系 , 銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷），開(kāi)展促銷活動(dòng)。促銷工作的核心是 溝通信息。第九章 整合營(yíng)銷溝通戰(zhàn)略—— 促銷策略一個(gè)公司的營(yíng)銷溝通組合， 也叫促銷組合。促銷組合人員推廣 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 直復(fù)營(yíng)銷第一節(jié) 促銷概述一、促銷的含義和作用促銷 (promotion)是指企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。促銷的作用主要表現(xiàn)在：1. 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知；2. 打造品牌，樹(shù)立形象；3. 突出差異，誘導(dǎo)需求；4. 4. 培養(yǎng)忠誠(chéng)，穩(wěn)定銷售。n “推式 ”策略和 “拉式 ”策略生產(chǎn)者 中間商 最終用戶最終用戶中間商生產(chǎn)者需求需求 需求營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)廣告銷售促進(jìn)人員推銷公關(guān)人員推銷銷售促進(jìn)廣告公關(guān)對(duì)消費(fèi)品的相對(duì)重要性對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的相對(duì)重要性各種促銷方式對(duì)消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品的相對(duì)重要性第二節(jié) 人員推銷策略一、人員推銷的含義和特點(diǎn)人員推銷 (personal selling)是企業(yè)利用推銷人員與顧客直接接觸，傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品的有關(guān)信息，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷活動(dòng)。人員推銷的主要特點(diǎn)有：1. 信息溝通的雙向性。3. 有利于與顧客之間的情感溝通， 發(fā)展和維持客戶關(guān)系。二、推銷隊(duì)伍的管理（一）推銷人員的招聘和遴選推銷人員的基本條件：有事業(yè)心、有服務(wù)意識(shí)、態(tài)度和藹、精力充沛、知識(shí)廣博、善于溝通、應(yīng)變能力強(qiáng)等。（二）推銷人員的培訓(xùn)推銷人員培訓(xùn)的方法有三：課堂教學(xué)培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)。報(bào)酬激勵(lì)有三種形式：固定工資制、傭金制和混合制 。（四）推銷人員的考核考核指標(biāo)：1. 實(shí)際推銷額與計(jì)劃推銷額的比率；2. 訪問(wèn)率及訪問(wèn)成功率；3. 新客戶的訪問(wèn)時(shí)間占總時(shí)間的比率；4. 新客戶的推銷額占總推銷額的比率；5. 推銷費(fèi)用占推銷額的比率；6. 客戶的反應(yīng)。2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)安排指按產(chǎn)品的類別派遣推銷人員，使每個(gè)推銷人員分別推銷不同類別的產(chǎn)品。3. 顧客結(jié)構(gòu)安排指按顧客類型（如新顧客與老顧客，重要顧客與一般顧客）或行業(yè)派遣推銷人員，使每個(gè)推銷人員分別負(fù)責(zé)向不同類型的顧客或不同的行業(yè)推銷企業(yè)的產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)在一個(gè)廣闊的市場(chǎng)范圍內(nèi)向不同類型的顧客推銷多種類型的產(chǎn)品時(shí)，可以采用這種安排。用工作量法確定推銷隊(duì)伍規(guī)模的步驟：1. 按年購(gòu)買量的大小對(duì)顧客進(jìn)行分類，并確定每類顧客的數(shù)目；2. 確定每類顧客一年內(nèi)需要訪問(wèn)的平均次數(shù)；3. 計(jì)算訪問(wèn)所有顧客所需的總次數(shù)，即年訪問(wèn)總工作量；4. 用總次數(shù)除以一個(gè)推銷人員一年內(nèi)可以完成的平均訪問(wèn)次數(shù)。 A類顧客一年平均需要訪問(wèn) 36次， B類需要訪問(wèn) 12次。廣告具有以下主要特征：1. 廣告是一種信息溝通活動(dòng)；2. 廣告是一種有償服務(wù)；3. 廣告的目的是促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)，或塑造組織形象。（一）廣告的信息內(nèi)容三種訴求：1. 理性訴求 (rational appeal)、2. 情感訴求 (emotional appeal)3. 道義訴求 (moral appeal)。n 孔府家酒， 叫人想家！ 麥?zhǔn)峡Х龋汉脰|西要與好朋友分享 !n 我不認(rèn)識(shí)你， 但我謝謝你！n 長(zhǎng)虹：以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、以民族昌盛為己任 !n 關(guān)心貧困學(xué)子， 鼓勵(lì)有為青年 ——n 請(qǐng)?zhí)峁┲鷮W(xué)崗位， 給
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