【正文】 劃拜訪 第四章 如何填寫業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表 工 作 篇 第一章 溝通技巧 第二章 使用客戶卡 第三章 銷售工具 第四章 良好的習(xí)慣 第五章 行銷基本概念 第六章 如何操作活性化陳列 第七章 推廣計(jì)劃的擬定、執(zhí) 行、評(píng)估 第八章 區(qū)域銷售計(jì)劃及管理 第九章 利潤(rùn)的故事 第十章 有效的時(shí)間管理 第十一章 關(guān)鍵責(zé)任和指標(biāo) 第十二章 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量 第十三章 區(qū)域經(jīng)理的職責(zé) 第十四章 渠道開發(fā)指南 第十五章 店內(nèi)的促銷實(shí)施 第十六章 銷售人員的商務(wù)禮儀 管 理 層 第一章 課程介紹 第二章 管理與管理者 第三章 成功管理者的基本素質(zhì) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 3 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第四章 管理的核心概念 1—— 計(jì)劃 第五章 管理的核心概念 2—— 組織 第六章 管理的核心概念 3—— 領(lǐng)導(dǎo) 第七章 管理的核心概念 4—— 控制 第八章 激勵(lì) 第九章 委派授權(quán) 第十章 工作計(jì)劃地制定 第十一章 渠道營(yíng)銷 第十二章 業(yè)務(wù)員路線管理 第十三章 使用關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù) 第十四章 市場(chǎng)分析及策略制定 第十五 章 銷售系統(tǒng) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 4 頁(yè) 共 169 頁(yè) 前 言 北大荒領(lǐng)先“伊妹”方便米飯經(jīng)歷 5 年國(guó)際化經(jīng)營(yíng)歷程， 成為 35個(gè)國(guó)家暢銷品牌。 2020 年 3 月北大荒領(lǐng)先進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，標(biāo)志公司面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。 在公司發(fā)展階段，領(lǐng)先商學(xué)院將對(duì)各類營(yíng)銷人員進(jìn)行體統(tǒng)化的專業(yè)培訓(xùn)，推進(jìn)專業(yè)化管理。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 5 頁(yè) 共 169 頁(yè) 培 訓(xùn) 目標(biāo) ? 將每位銷售人員改造成為一名合格的業(yè)務(wù)代表。 ? 教會(huì)每位區(qū)域經(jīng)理有效的管理業(yè)務(wù)員。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 6 頁(yè) 共 169 頁(yè) 北大荒領(lǐng)先業(yè)務(wù)員肩負(fù)使命 開拓市場(chǎng) 提高銷量 節(jié)約費(fèi)用 創(chuàng)造利潤(rùn) 提升自我 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 7 頁(yè) 共 169 頁(yè) 北大荒領(lǐng)先業(yè)務(wù)員的職業(yè) 準(zhǔn)則 業(yè)務(wù)員是北大荒領(lǐng)先大家庭的一員，每個(gè)人的言行時(shí)刻代表著公司的形象，維護(hù)公司的利益是義不容辭的義務(wù)。 在售點(diǎn)內(nèi)正確運(yùn)用拜訪八 步驟，實(shí)現(xiàn)當(dāng)日目標(biāo)。 把合適的品牌、包裝送到消費(fèi)者可能購(gòu)買的零售終端 遵從上級(jí)的工作指令，不折不扣地貫徹 公司政策，保證完成每日、每周、每月的任務(wù)指標(biāo)。 業(yè)務(wù)員必須參加公司規(guī)定的培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)， 以適應(yīng)公司 發(fā)展的需要。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 了解消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素 ? 了解銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 課程內(nèi)容 ? 消費(fèi)者 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素 ? 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 10 頁(yè) 共 169 頁(yè) 消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素 問題 ：： 介紹 影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要驅(qū)動(dòng)因素 答案 ： 消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素，主要由以下： 質(zhì)量 銷貨率、零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展 合適的品牌包裝組合 零售價(jià)格（消費(fèi)者買得起） 庫(kù)存空間管理 設(shè)備投放 POP 系列最新 促銷活動(dòng)準(zhǔn)備情況 次要 重要 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 11 頁(yè) 共 169 頁(yè) 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 問題 ： 業(yè)務(wù)代表具有哪些工作職責(zé) 答案 ： 1. 計(jì)劃拜訪 ● 按照有計(jì)劃的銷售路線拜訪客戶和進(jìn)行有計(jì)劃拜訪 2. 開發(fā)新客戶 ● 開發(fā)新的賣公司產(chǎn)品的銷售點(diǎn) 3. 提高鋪貨率 ● 盡量提高公司品牌和包裝的鋪貨率 4. 設(shè)備投放 ● 把合適的設(shè)備投放在店內(nèi)最好位置，確保所有設(shè)備達(dá) 到最低銷售目標(biāo) 5. 存貨周轉(zhuǎn) ● 確保所有銷售點(diǎn)進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，并有足夠陳列空間 6. 執(zhí)行生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ● 按渠道標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化 7. 投放 POP ● 在所有銷售點(diǎn)投放合適的和最新的 POP 8. 做好促銷活動(dòng) ● 執(zhí)行有計(jì)劃的促銷活動(dòng) 9. 用好客戶卡 ● 確保所有客戶卡具有最新的客戶資料 10. 寫好周報(bào) ● 寫好周報(bào)，反應(yīng) 市場(chǎng)信息 11. 控制賒賬 對(duì)本模塊的內(nèi)容，你有何不清楚的地方？請(qǐng)你在下面列出你的疑問，并在課后與培訓(xùn)員和其他同事討論。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 了解客戶能得到的利益 ? 在了解客戶需求的基礎(chǔ)上確立銷售目標(biāo) ? 獲得客戶注意力 ? 向客戶解釋他能獲得的利益 ? 計(jì)算并使用利潤(rùn)的故事 ? 消除客戶的異議 ? 有效的成交 課程內(nèi)容 ? 識(shí)別客戶需求 ? 如何開始你的銷售拜訪 ? 特征和利益 ? 消除客戶異議 ? 成交 下面我們將介紹一下四個(gè)部分：如何吸引客戶；如何開始你的銷售拜訪；預(yù)見并消除客戶的異議；如何成交。一個(gè)成功的銷售計(jì)劃總是以客戶的需求為中心的。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 13 頁(yè) 共 169 頁(yè) 2. 尋找現(xiàn)有售點(diǎn)的銷售機(jī)會(huì) 你總會(huì)找到銷售機(jī)會(huì)的，對(duì)銷售機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)啟發(fā)你識(shí)別客戶的需求，成功地銷售拜訪應(yīng)以客戶需求為中心。提什么問題很重要，這決定了你需要的答案。如：你對(duì)自己的銷售狀況是否滿意？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你們提供什么？你需要我們?nèi)绾螏椭闾岣咪N量？ 4. 確定銷售目標(biāo) 一旦你知道了你的客戶的需求，并找到了我們產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，你就能為你的客戶確立銷售目標(biāo)。 如何開始你的銷售拜訪 問題 1：： 業(yè)代如何開始銷售陳述呢 ？ 答案： 1. 友好的問候 始終要記住，你只有一次機(jī)會(huì)給別人留下好的第一印象。 友好的問候包括：適時(shí)地問候你的客戶；表現(xiàn)出信心；應(yīng)與客戶有目光交流，保持微笑，握手有力；詢問他的經(jīng)營(yíng)狀況。引起注意的談話應(yīng)有：告訴客戶他想聽的事情；告訴客戶他要獲得什么；請(qǐng)他多聽些有關(guān)銷售計(jì)劃的事情。 特征和利益 利益的銷售是你與客戶關(guān)系的關(guān)鍵。 問題 1：什么是利益 答案： 清楚地理解什么是利益的一種方法是將其與特征和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行比較。 2. 客戶喜愛的是產(chǎn)品的特征，但購(gòu)買的是產(chǎn)品的利益 3. 在銷售過程中，找出對(duì)客戶來說什么是最重要的，確立銷售目標(biāo)，然后決定利益，即你的建議會(huì)如何使客戶經(jīng)營(yíng)成 功。直接的是利潤(rùn)，間接的有“形象”“品牌”等。因?yàn)樗哪繕?biāo)是使你的客戶經(jīng)營(yíng)成功，獲得他的基本利潤(rùn)。如：我的銷量能增加多少？額外的利潤(rùn)能為我?guī)矶嗌倮麧?rùn)？利潤(rùn)率是多少？ 3. 利潤(rùn)的故事是公司產(chǎn)品能夠吸引新客戶和留住老客戶的主要原因之一。 預(yù)見并消除客戶的異議 問題 1： 如何預(yù)見并消除客戶的異議 答案： 1. 客戶異議的類型： 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 15 頁(yè) 共 169 頁(yè) 多數(shù)的異議通常無外乎是資金、時(shí)間、精力、空間這四種中的一種。 2. 應(yīng)對(duì)客戶的異議：克服異議的技巧是 ● 將異議用第三者來指出 ● 尊重客戶的觀點(diǎn) ● 重新敘述客戶的異議 ，以表示理解 ● 用利潤(rùn)的故事來解答客戶的異議 ● 異議并不意味著拒絕 ● 仔細(xì)地傾聽 3. 應(yīng)對(duì)客戶異議的關(guān)鍵點(diǎn) ● 在向客戶解答異議時(shí)，永遠(yuǎn)不要說客戶錯(cuò)了。沒有成交或客戶沒有決定購(gòu)買，那么銷售過程是不成功的。 問題 1：： 如何達(dá)到有效的成交 答案： 1. 為了避免結(jié)束銷售太早或太晚，你要觀察購(gòu)買信號(hào)。用事實(shí)和數(shù)字提醒客戶你的銷售建議將會(huì)對(duì)他的生意有哪些幫助 3. 在銷售拜訪的某些時(shí)候，用一句話或一個(gè)問題來試著取得客戶對(duì)銷售建議的決定 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 16 頁(yè) 共 169 頁(yè) 4. 細(xì)心是成交的關(guān)鍵，信心意味著你的建議對(duì)客戶的生意有所幫助；信心意 味著對(duì)你自己和公司都是由信心的。你表現(xiàn)出