【正文】 的信心比你對(duì)客戶(hù)講的任何事情都更能影響他。跟蹤服務(wù)是我們業(yè)務(wù)程序中的重要一環(huán)。 1. 有效的跟蹤服務(wù)分為三步： ● 在售點(diǎn)已進(jìn)貨或已接受我們其他的業(yè)務(wù)建議后不久，要親自上門(mén)去檢查 ● 與客戶(hù)保持聯(lián)系，并不斷地了解他的需求 ● 解決他的問(wèn)題 2. 跟蹤服務(wù)表 ● 到售點(diǎn)上去檢查 —— 首先檢查與客戶(hù)的協(xié) 議是否得到履行。 與店主保持聯(lián)系可以讓店主了解我們對(duì)他的關(guān)心；同時(shí)還可以讓店主感覺(jué)到他是我們的重要客戶(hù)；不斷了解客戶(hù)的需求可以向客戶(hù)顯示出我們超級(jí)的客戶(hù)服務(wù) ● 解決他們的問(wèn)題 —— 當(dāng)你的客戶(hù)告訴你有問(wèn)題，遵循如下三個(gè)步驟解決： 對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題表示理解。 提出一個(gè)解決的辦法。 對(duì)解決的效果進(jìn)行跟蹤。 在任何銷(xiāo)售拜訪中，結(jié)局只有兩種：有訂單或沒(méi)有訂單。因?yàn)?，有時(shí)需要一次以上的拜訪才能成功。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 18 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第三章 ：計(jì)劃拜訪 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是計(jì)劃拜訪。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項(xiàng)活動(dòng)以使培訓(xùn)更有效果。 問(wèn)題： 1. 什么是計(jì)劃性拜訪？ 業(yè)務(wù)代表拜訪客戶(hù)的行走路線 a) 拜訪順序 b) 拜訪客戶(hù)數(shù) c) 拜訪頻率 2. 計(jì)劃性拜訪有什么好處？ 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 19 頁(yè) 共 169 頁(yè) ? 完成工作 ? 提供滿(mǎn)意的服務(wù) ? 建立良好的客情 如何做好計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟 活動(dòng) 2： 角色扮演 目的： 看一下我們業(yè)務(wù)代表現(xiàn)在是如何做計(jì)劃拜訪的，問(wèn)題在哪里。 ii. 任何工作要有成效，有一個(gè)計(jì)劃非常重要。 活動(dòng) 3 小組活動(dòng) 目的 ：請(qǐng)你討論，并掌握計(jì)劃性拜訪的每一個(gè)步驟的具體工作。 要求： 請(qǐng)你實(shí)際操聯(lián)計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟（ 如貼廣告招貼，標(biāo)上明顯的價(jià)格，標(biāo)識(shí)，做生動(dòng)化陳列，保持公司產(chǎn)品的最佳形象等等 ），可能的話(huà)培訓(xùn)員在課程前準(zhǔn)備一些做的不好的廣告招貼，生動(dòng)化陳列等的圖片，請(qǐng)你指出問(wèn)題所在，如何改進(jìn)。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 22 頁(yè) 共 169 頁(yè) 銷(xiāo)售拜訪行程的管理 什么是拜訪路線 一、業(yè)務(wù)每天拜訪客戶(hù)的行走路線 ? 拜訪順序 ? 拜訪客戶(hù)數(shù) ? 拜訪頻率 二、路線設(shè)立的原則 ? 從從 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 到到 近近 ? 提提 供供 滿(mǎn)滿(mǎn) 足足 客客 戶(hù)戶(hù) 需需 要要 的的 服服 務(wù)務(wù) 頻頻 率率 ? 合合 理理 的的 拜拜 訪訪 客客 戶(hù)戶(hù) 數(shù)數(shù) 三三 、 路路 線線 拜拜 訪訪 的的 重重 要要 性性 ? 使使 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 完完 成成 工工 作作 ? 提提 供供 滿(mǎn)滿(mǎn) 意意 的的 服服 務(wù)務(wù) ? 建建 立立 良良 好好 的的 客客 情情 四四 、 路路 線線 拜拜 訪訪 時(shí)時(shí) 常常 見(jiàn)見(jiàn) 的的 問(wèn)問(wèn) 題題 ? 拜拜 訪訪 完完 成成 率率 低低 ? 拜拜 訪訪 成成 功功 率率 低低 ? 售售 點(diǎn)點(diǎn) 內(nèi)內(nèi) 工工 作作 時(shí)時(shí) 間間 少少 總 結(jié) ? 你要完成工作目標(biāo)就必須按計(jì)劃去工作 ? 對(duì)業(yè)務(wù)而言，就必須按照拜訪路線去工作 ? 路線在建立時(shí)已經(jīng)考慮了很多的因素，如拜訪客戶(hù)數(shù)、拜訪頻率等，因此只要業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照規(guī)定的路線去拜訪一般能完成任務(wù)，同時(shí)也有助于客情的加強(qiáng) ? 碰到問(wèn)題時(shí)要即使反應(yīng)而不能自作主張改變路線 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 23 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第四章 ： 如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)代表每日?qǐng)?bào)告 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是 如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)代表每日?qǐng)?bào)告。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項(xiàng)活動(dòng)以使培訓(xùn)更有效果。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 25 頁(yè) 共 169 頁(yè) 附：業(yè)務(wù)代表日?qǐng)?bào)表 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 業(yè)務(wù)工作日?qǐng)?bào)表 區(qū) 域 城 市 姓 名 出發(fā)時(shí)間 ： 返回時(shí)間 ： 日期： 年 月 日 拜訪準(zhǔn)備工作：□ 個(gè)人形象 □拜訪工具 □客戶(hù)資料 □個(gè)人物 品 □模擬談判 □計(jì)劃 □主管溝通 □樣品 □公司委托書(shū) □產(chǎn)品三證 序號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 客戶(hù)性質(zhì) 接待人 拜訪時(shí)間 店內(nèi)工作 客戶(hù)反饋 需解決 問(wèn)題 處理意見(jiàn) 進(jìn)店 離店 介紹公司 介紹產(chǎn)品 促銷(xiāo) 盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存 產(chǎn)品陳列 POP 張貼 其他事務(wù) 1 2 3 4 5 6 7 本周銷(xiāo)售目標(biāo) 累計(jì)銷(xiāo)售 完成比例 ％ 當(dāng)日應(yīng)拜訪 家 實(shí)際拜訪 家 洽談新 客戶(hù) 家 成交客戶(hù) 家 主管批復(fù)： 編號(hào)： QYZGBFR 版本號(hào)： 202010 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 26 頁(yè) 共 169 頁(yè) 工 作 篇 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 27 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第一章 ： 溝通技巧 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是 溝通技巧。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項(xiàng)活動(dòng)以使培訓(xùn)更有效果。而且應(yīng)是經(jīng)過(guò)傳遞之 后被接受者感知到的信息與發(fā)送者發(fā)出的信息完全一致。由生活中的溝通，有上下級(jí)之間的溝通，有同事之間的溝通等。包括：了解客戶(hù)的情況和實(shí)際需求，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，以 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 28 頁(yè) 共 169 頁(yè) 達(dá)到滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高自身績(jī)效的目的 12. 在本次章節(jié) 中，我們強(qiáng)調(diào)了業(yè)代和客戶(hù)之間的信息溝通，除此之外，業(yè)代在日常工作中還應(yīng)與主管達(dá)到良好溝通，與其他部門(mén)人員之間的良好溝通等。 ● 業(yè)代與 客戶(hù)的溝通 ， 使得客戶(hù)了解業(yè)代在售點(diǎn)所做的工作的目的和重要性，得到客戶(hù)的積極配合，這樣既節(jié)約了客戶(hù)的時(shí)間，也節(jié)約了你的時(shí)間。 ● 業(yè)代與主管的溝通，可以得到主管在工作和生活上的幫助，解決一些平時(shí)業(yè)代本人不能解決的問(wèn)題，還可以從主管那里學(xué)到其他業(yè)代好的經(jīng)驗(yàn)和做法，提高你自己的工作業(yè)績(jī)。如與送貨人員的溝通，可以使他下得訂單能及時(shí)、準(zhǔn)確的送到客戶(hù)手中；如與外事部工作人員的溝通可以使他在客戶(hù)處接到的投訴得到及時(shí)處理和反饋，有利于它與客戶(hù)之間客情關(guān)系得建立和改善。他就可以積極的配合業(yè)代，采納他的合理化建議，并在平時(shí)業(yè)代不在時(shí)，作日常的生動(dòng)化工作，保持在消費(fèi)者面前 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 29 頁(yè) 共 169 頁(yè) 的良好形象和較好的經(jīng)營(yíng)狀況，提高影響消費(fèi)者的水平，增加利潤(rùn)。使客戶(hù)投資效益較高。 ● 讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品，使他對(duì)我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。 ● 業(yè)代與客戶(hù)之間的良好溝通，可以從客戶(hù)處了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)的行動(dòng)情況，使得公司決策層可以提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。 ● 公司內(nèi)部各部門(mén)之間的溝通有利于減少公司內(nèi)的內(nèi)耗，提高效益。 ● 從客戶(hù)的需求出發(fā)，向客戶(hù)提出合適的建議，你的成功機(jī)率就會(huì)增加。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 30 頁(yè) 共 169 頁(yè) 問(wèn)題 1：： 溝通的技巧有哪些 答答 案案 ：： 溝通技巧包含提問(wèn)、聽(tīng)的技巧、證實(shí)、解釋和觀察幾個(gè)主要方面，缺一不可。 1. 提問(wèn)的技巧 ： ● 提問(wèn)的技巧應(yīng)用于銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中 ● 提問(wèn)通常分為以下幾種：一般性問(wèn)題 /特殊問(wèn)題 /引導(dǎo)性問(wèn)題等 ● 在提問(wèn)時(shí)應(yīng)該有所準(zhǔn)備，有明確的方向性和目的性 2. 積極地聽(tīng) ● 是從你的客戶(hù)處獲取和組織信息的過(guò)程，以便你能巧妙地使用這些信息并有效地應(yīng)用到你的銷(xiāo)售拜訪工作中 ● 積極地聽(tīng)是得到對(duì)方參與和信任的主要技巧之一 ● 包含與你的客戶(hù)交流的多種行為 ● 這些行為包括：暗示和字面后的意思 /證實(shí) /非言語(yǔ)的交流和面部表情等 3. 證實(shí) ● 積極地聽(tīng) 和證實(shí)的技巧有兩個(gè)原因必須這么做：這是你已理解了