【正文】 第 第 第 第 第0 2 0 2 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 5 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 6 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 7 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 3 第 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 4 第 第 第 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第新公司的前 2個(gè)項(xiàng)目，按預(yù)計(jì)簽約額的 3%控制（如項(xiàng)目總貨值小于 10億，可按總貨值的 4%控制）；其余項(xiàng)目按預(yù)計(jì)簽約額的 2%控制（即預(yù)計(jì)簽約額 2%）。 25 景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)管理人員架構(gòu) 概念方案 公司級(jí)評(píng)審 方案 公司級(jí)評(píng)審 擴(kuò)初 施工圖 景觀研發(fā) 現(xiàn)場(chǎng)管理 小組評(píng)定 景觀工程師 景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)管理人員架構(gòu)情況 26 景觀后期養(yǎng)護(hù)及管理模式 龍湖的后期養(yǎng)護(hù)： ，委托給一家專業(yè)綠化公司； 。 對(duì)于景觀，龍湖與設(shè)計(jì)單位有三種合作方式： ，如水晶酈城； 設(shè)計(jì)，變施工便改動(dòng)； ，或完全遵照現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控意見，如香樟林。團(tuán)隊(duì)成員相對(duì)固定，以保證每個(gè)項(xiàng)目的均好。體驗(yàn)中心是一個(gè)由營(yíng)銷牽頭，設(shè)計(jì)、成本、工程相配合的一個(gè)專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。 ?且所掛衣物皆為品牌衣物，如： AF， Paul Smith 等。而是衣服鞋帽樣樣皆有，讓你覺得這就是你的大衣櫥。 ?根據(jù)其功能性的不同，以紅酒、堅(jiān)果、糖果罐、鮮花、點(diǎn)心、水果等進(jìn)行包裝。 20 樣板間 ——衛(wèi)生間 樣板房 ——露臺(tái) 樣板間 ——衣帽間 ?一共四個(gè)衛(wèi)生間，按其功能設(shè)計(jì)風(fēng)格各異； ?客用衛(wèi)生間以功能性為主，兒子及女兒搭配其房間風(fēng)格，從配飾到墻紙均與房間風(fēng)格統(tǒng)一； ?主人房的衛(wèi)生間擺設(shè)著日常洗化用品，另外，洗漱臺(tái)上一只 kenzo的香水是可供客戶取用的。 ?虎皮地毯、真皮沙發(fā)椅，復(fù)古的臺(tái)燈、墻紙、壁畫、筆筒無不體現(xiàn)出主人身份的尊貴和品位。 19 樣板間 ——女兒房 樣板房 ——書房 樣板間 ——兒子房 ?女兒房以粉色為主要基調(diào)，走甜美夢(mèng)幻的風(fēng)格； ?配飾獨(dú)特且具有打動(dòng)力； ?從墻紙到洗手間里的一張毛巾，都能看出 4歲小女孩的影子。 ?廚房設(shè)計(jì)各色廚具一應(yīng)俱全； ?橄欖油、調(diào)味料、意大利面等準(zhǔn)備齊全，琳瑯滿目，按居家習(xí)慣擺放整齊； ?逼真的蔬菜模型散落在水池里，儼然一幅居家圖。 樣板房 ——客廳 ?客廳設(shè)計(jì)大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個(gè)人品位和尊貴身份為主； ?取消電視墻，設(shè)置一面展示墻，用以陳列圖書、瓷器等其他主人藏品，作為展示主人個(gè)人品位的關(guān)鍵點(diǎn)之一。 ?拒絕瑕疵，只有無盡的完美。 龍湖的特色營(yíng)銷 壹 3 4 （一） 真正的全員營(yíng)銷和過程營(yíng)銷 鄰座原則（內(nèi)部客戶、外部客戶） 同路人原則：南苑崗?fù)槌鲎廛囁緳C(jī)專設(shè)的飲水機(jī) 輪崗制度 （三） 后置營(yíng)銷 （對(duì)于客戶生命周期的管理） 客戶定房到房屋交付前： 業(yè)主接房后： 大的營(yíng)銷觀 （二） 前置營(yíng)銷 （以終為始，一切盡在掌握） 營(yíng)銷部員工從拿地階段就開始參與項(xiàng)目； 營(yíng)銷部?jī)?nèi)部的方案評(píng)審 第一部分： 從數(shù)據(jù)看龍湖營(yíng)銷 第二部分：從客戶看龍湖營(yíng)銷 第三部分：從細(xì)節(jié)看龍湖營(yíng)銷 第四部分：組織架構(gòu)于管理制度 第五部分：龍湖特色的營(yíng)銷管理 5 一：從數(shù)據(jù)看龍湖營(yíng)銷 指標(biāo)體系 集客 簽約 A 結(jié)果指標(biāo)： B 效率指標(biāo)： B2 萬(wàn)元集客數(shù) A2 – 套均集客數(shù) B4 萬(wàn)元人工費(fèi)簽約額 B3 萬(wàn)元設(shè)施費(fèi)簽約額 總體 A3 成交率 B1 營(yíng)銷費(fèi)效比 A1 簽約完成率 “仗打的怎么樣？” “彈藥用的如何？” 營(yíng)銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗” ，也就是如何以更高的效率獲取更大的收益 6 7 8 9 10 11 12 二：從客戶看龍湖營(yíng)銷 客戶一次完整看房過程必經(jīng)的 5大接觸點(diǎn) 第 1 接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地第 2 接觸點(diǎn)到達(dá)入口第 3 接觸點(diǎn)進(jìn)入 售樓處第 4 接觸點(diǎn)經(jīng)過通道第 5 接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)最后回到售樓處藍(lán)色部分為示范區(qū)13 第 1接觸點(diǎn)：進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地 地標(biāo)性構(gòu)筑物 “私家”道路設(shè)置，能夠直觀分清客戶在項(xiàng)目的位置 樹陣的搭配，軟硬景結(jié)合均以草和花為輔助 第 2接觸點(diǎn)：到達(dá)入口 工地圍墻包裝讓建設(shè)單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受 導(dǎo)視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡(jiǎn)介且與項(xiàng)目風(fēng)格結(jié)合為指導(dǎo)思想 警示牌的設(shè)置 道旗同樣也有指示作用 各組團(tuán)入口，具有標(biāo)識(shí)性 門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標(biāo)志 門崗形式統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶看到就有到家的感覺 14 第 3接觸點(diǎn)：進(jìn)入售樓部 工作人員服飾，銷售、吧臺(tái)、清潔全面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感 擺放簡(jiǎn)單的展板 第 4接觸點(diǎn)：經(jīng)過通道 通道包裝 ——自然是最好的包裝 沿路小品，精致感要很強(qiáng) 安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感 15 第 5接觸點(diǎn)：參觀展示區(qū) 銷售道具 ——人性化 戶型圖 樣板房 ——客廳設(shè)計(jì)大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個(gè)人品位和尊貴身份為主 樣板房 ——鮮花無處不在 景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯(cuò)落有致地搭配在一起 幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū) 將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好 處處可見的小點(diǎn)綴 開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場(chǎng)所 16 三：從細(xì)節(jié)看龍湖營(yíng)銷 17 樣板間 ——入口處 ?俯首抬眼，皆是風(fēng)景。版權(quán)申明：除簽約委托單位外，任何單位和個(gè)人，未經(jīng)上韜地產(chǎn)授權(quán)不得直接或間接使用本案內(nèi)容。 培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介 1 2 總目錄 龍湖的特色營(yíng)銷 樓盤量化定價(jià) 建筑風(fēng)格 解讀總圖之“七劍” 03頁(yè) 31頁(yè) 39頁(yè) 47頁(yè) 銷售中心的布置 50頁(yè) 版權(quán)申明：除簽約委托單位外，任何