【正文】 銷實務 東北財經大學出版社 第十一章 （一）目標市場因素 目標市場是企業(yè)設計分銷渠道時首先應考慮的問題，也是影響分銷渠道選擇的最重要的因素之一。專賣店不僅售賣雅芳產品，還向顧客提供專業(yè)的美容服務。不到一年，雅芳就如春雨般滲透到各種零售渠道：在全國擁有 1700多間專賣店、 700多個美容專柜、近 1萬名零售經銷商、 2萬多名推銷員。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 第十一章 分銷渠道的結構 ? 傳統(tǒng)式渠道結構 ? 垂直式渠道結構 ? 水平式渠道結構 ? 復式渠道結構。 ?根據(jù)每一個層次使用的中間商多少劃分：寬渠道和窄渠道。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 第十一章 分銷渠道的類型 ?根據(jù)分銷渠道中是否有中間商劃分為：直接渠道與間接渠道。 ?承擔風險。 ?訂貨儲存。 ?促銷與廣泛分銷。 渠道系統(tǒng)是商流、物流、信息流、資金流、促銷流，“五流合一”的系統(tǒng)。 分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者，中間環(huán)節(jié)是批發(fā)商、零售商、代理商、經紀人、企業(yè)的營銷部門及為銷售提供服務的相關中介，包括：廣告公司、咨詢公司、儲運公司、銀行、保險公司等。 操作細則：“ 三生萬”的具體做法是把每個城市中 80%以上的市民發(fā)展為金卡會員（即生產消費者），然后以消費積分獎金引導會員到各行各業(yè)約占市場總量 1/3的三生萬聯(lián)盟成員商家去正常消費，按與非會員相同或更優(yōu)惠的價格購買商品或服務，會員會額外免費獲得相應的消費積分，累計200積分時可換成一個兌獎券，再于隔月起分期分批領取總額達 1500元的消費積分獎金。阿克爾洛夫榮獲諾貝爾經濟學獎的“信息不對稱”理論和以納什均衡為核心的“多贏博弈論”，借鑒歐美發(fā)達國家運行多年的成熟經驗，移植人壽保險行業(yè)數(shù)百年來行之有效的“大數(shù)法則”和精算技術，結合我國市場的實際情況，經潛心研究制訂并推出了一套“自生動力良性循環(huán)”助銷模式，然后依仗一套擁有自主知識產權的電子計算機網絡統(tǒng)計核算專用軟件將多方信息匯集而變得對稱，讓價值再現(xiàn)、效益倍增，這就是“三生萬購銷服務系統(tǒng)”。 經營模式：“ 三生萬”不銷售任何有形實物商品，而是專門為中小企業(yè)提供助銷服務。 引 例 市場營銷實務 東北財經大學出版社 廣西三生萬公司的“消費積分獎勵” 公司背景： 廣西三生萬購銷服務有限公司注冊于 2023年 4月，經營范圍為營銷策劃、商品購銷服務，屬購銷中介服務企業(yè)。 教學目的和要求 市場營銷實務 東北財經大學出版社 教學重點與難點 市場營銷實務 東北財經大學出版社 【 重點 】 渠道的類型，直銷的種類與特點直復式營銷方式，網絡營銷方法。尤其是能辨析直銷與傳銷的本質區(qū)別。明確直銷與非法傳銷的區(qū)別，掌握好網絡營銷的基本方法。 ? ? — 邁克爾 11章 CASH AND RECEIVABLES Chapter 2 直接銷售渠道策略與管理 營銷實務 市場 （第二版） 在戴爾 ， 我們很大一部分的使命是提供有競爭力的技術 。 我們不斷打磨我們的商業(yè)模式 ， 追求更完美的用戶定制技術 ,并以最優(yōu)的價值在市場中推廣直銷服務 。 戴爾（ Michael Dell） 營銷經典語錄 市場營銷實務 東北財經大學出版社 【 理論教學目標 】 通過本章學習，了解銷售渠道類型，掌握直銷的類型及特點，掌握直銷管理的基本方法。 【 實踐教學目標 】 通過理論學習，了解影響分銷渠道的因素，學會直銷渠道的設計，掌握直銷管理方法與技巧。掌握直復式營銷在實踐中的運用。 【 難點 】 直銷的管理，直復式營銷及網絡營銷的運用方法和技巧。 2023年 12月，三生萬公司發(fā)展了近 40萬消費者為持卡會員、 1萬多家加盟商家和 1萬多名商務代表，涉及餐飲、娛樂、醫(yī)藥、百貨等多個行業(yè)。根據(jù)西方經濟學家喬治 引 例 市場營銷實務 東北財經大學出版社 這個系統(tǒng)通過“消費積分獎勵”制度的獎金，讓消費者花出去的錢去而復返：可能復返一部分，也可能全部復返，還可能超額復返，換句話說可以讓消費者通過消費也能賺錢，將傳統(tǒng)消費者（花錢）轉變?yōu)樯a消費者 (花錢中賺錢 )，從而達到鼓勵消費，擴大內需的目的。 引 例 市場營銷實務 東北財經大學出版社 引 例 市場營銷實務 東北財經大學出版社 【 引例思考 】 （ 1）三生萬公司采取的是一種什么樣的經營模式？這種經營模式有什么特點？ （ 2）三生萬公司自稱為一種直銷服務，這種“直銷”是否合法？其欺騙性和隱蔽性體現(xiàn)在哪些方面？類似的經營模式還有哪些？ 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 第十一章 第一節(jié) 分銷渠道概述 ?分銷渠道的含義 ?分銷渠道的作用 ?分銷渠道的基本模式 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 第十一章 分銷渠道是指產品由生產者向消費者轉移的過程中由一系列機構和環(huán)節(jié)所組成的途徑和通道組合。 分銷渠道是一個有機系統(tǒng)，它往往不是單一的渠道，而是由若干個相互補充相互配合的渠道共同構成。 促銷流 商流 資金流 信息流 物流 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 第十一章 分銷渠道的作用 ?信息收集與反饋。 ?談判代表。 ?融資。 ?提高銷售效率。 ?根據(jù)某個分銷渠道中間商的數(shù)量多少劃分：長渠道和短渠道。 ?根據(jù)企業(yè)的分銷戰(zhàn)略劃分：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 分銷渠道的基本模式 ? 消費品分銷渠道模式 制造商 制造商 消費者 制造商 代理商 制造商 批發(fā)商 專業(yè)批發(fā) 制造商 批發(fā)商 消費者 零售商 零售商 消費者 消費者 批發(fā)商 零售商 消費者 零售商 零層渠道 一層渠道 二層渠道 三層渠道 三層渠道 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 工業(yè)品分銷渠道 制造商 制造商 制造商 代理商 制造商 制造商的銷售機構 制造商 批發(fā)商 代理商 產業(yè)用戶 批發(fā)商 零層渠道 一層渠道 一層渠道 二層渠道 三層渠道 制造商 制造商的銷售機構 批發(fā)商 三層渠道 產業(yè)用戶 產業(yè)