【正文】 符合中國消費者的需求，已經(jīng)受到了行業(yè)的認可以及肯定。直到 XXXX年底，我們國外總部才根據(jù)中國市場環(huán)境的變化，快速的調(diào)整經(jīng)營思路（以前只做國外）才使得我們在國內(nèi)開始出現(xiàn)。在國際上我們是一家擁有幾十年歷史老品牌，美譽度布滿全球，我們在進入中國以前只面對歐美這些發(fā)達國家，因此大家不知道也很正常（不知道，并不代表沒有）。（強調(diào)）但是我們卻是率先將世界現(xiàn)代功能整體廚房文化帶入中國的進口品牌，當今中國市場也只有幾家可以像我們一樣的國際化專業(yè)整體廚房品牌。沒聽說過很正常，因為威發(fā)西門子進入中國只有 X年的時間。n 現(xiàn)場主要營銷問答 以下這些都是通過長期的現(xiàn)場總結、分析，所歸納的顧客最關心且最易提出的問題。 各地方公司可自主組織銷售人員進行強化訓練（平時也可在門店兩兩練習），提高員工面對顧客的應變能力。n 高端櫥柜品牌終端實戰(zhàn)營銷與技巧⑴ 、不懂，也不知道應該什樣價格才合適，擔心自己上當受騙！⑵ 、自己不懂，不知道如何選擇，選擇的標準又是什么？⑶ 、什么是功能櫥柜？有什么好處？⑷ 、到處都是整體廚房，不知道哪個好，也不知道哪個國家的好？⑸ 、國外的產(chǎn)品不一定適合中國？⑹ 、這些品牌，我都沒有聽說過？⑺ 、不過就是一個廚房，何必花這么多錢？⑻ 、這些品牌產(chǎn)品有很多電器和燈光，我家里的廚房這些都沒有，該怎么辦？⑼ 、這些品牌的售后服務怎么樣？⑽ 、我家里廚房的面積比較小，可能沒法用？⑾ 、別家的電器都是自己配，這些品牌的廚房電器怎么樣？⑿ 、你們的櫥柜不會是貼牌的吧？n 顧客內(nèi)心需要 “ 解決 ” 的問題 現(xiàn)場營銷問答，可以有效的幫助銷售人員快速解答顧客所提出的疑問，打消顧客的心理顧慮。銷售的基礎是你對 “ 自己 ” 的了解，銷售的根本是你對 “ 問題 ” 的解決！因此我們的銷售是一定要建立在對顧客的了解，缺乏了解一切都是 “ 空洞 ” 。有些顧客也會存在 “ 有錢買什么品牌都行 ” 的極端思想（其實是由于心里沒譜），對于顧客只要是事實明確、道理到位、引導到位、有霸氣充滿自信就不會擔心顧客走掉，相信顧客最終一定還是會選擇我們。現(xiàn)在的顧客由于受到 “ 自己不懂，多多比較的心理影響 ”顯的處處小心，我們作為一個各個方面都如此優(yōu)異的品牌如果都沒有足夠的自信來證明表達自己，難免會喪失主動從而最終失去顧客。營銷在某種意義上講就是鼓動、勸說（軟硬兼施），講的人興奮，聽的人才能受到感染，講話柔弱無力怎么能讓顧客相信。 激 情n 如何作好櫥柜終端營銷216。因此，我們應該去挖掘顧客需要的買點而并非是自己一味強調(diào)的賣點，讓自己多站在顧客的立場上去思考問題，認真分析顧客的需求只有營銷人員與顧客達成共同的興趣點，才是一切營銷的開始。有時恰恰我們認為的賣點顧客沒有興趣，反倒我們認為不是賣點的，又是顧客產(chǎn)生興趣購買的原因。傳統(tǒng)的營銷往往是為了賣點而找賣點，從而再去夸大賣點，往往忽視了買的人有沒有興趣。要作好營銷就要對營銷資料的具體內(nèi)容下功夫，不停的去背誦資料， 反復 的訓練和講解， 不斷 的去補充 “ 專業(yè)知識” ，任何人，臨場發(fā)揮都不可能考慮到方方面面的各種因素，背誦資料也可以彌補我們對產(chǎn)品的不熟悉和對專業(yè)知識的缺陷，只有熟悉資料后才能更快的抓住顧客的需要去體現(xiàn)亮點，再結合現(xiàn)場情況靈活運用，就不會給顧客背書的感覺。如何去迎合這種特有的銷售現(xiàn)象，將直接考驗銷售團隊的現(xiàn)場營銷能力。n 終端營銷存在的主要問題 作為高端品牌，必須做到徹底顛覆和改變同行落后不規(guī)范的銷售方式，在銷售模式上更加接近顧客的思想與所需，從而去揭露行業(yè)的不合理、不科學、不規(guī)范、不道德行為，從而在 “ 不經(jīng)意中 ” 去撥開同行的各種缺陷和騙局。地方公司、員工過于相信和依賴以往的銷售經(jīng)驗，很難改變自己的銷售方法從而不接受對新型櫥柜的營銷方法和新思路。在推銷自己的過程中又缺少相關的證據(jù)（道具與說詞的結合）和了解大多顧客所需要的實用性亮點和真正購買意圖。 營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛 161。 現(xiàn)場營銷注意的細節(jié)和技巧 161。 顧客內(nèi)心需要 “ 解決 ” 的問題 161。 如何作好櫥柜終端營銷161。高端櫥柜品牌終端銷售技巧161。 終端營銷存在的主要問題161。 高端櫥柜品牌終端實戰(zhàn)營銷與技巧 161。 現(xiàn)場主要營銷問答 161。 針對女性顧客的問題解決和預備 161。 顧客類型分析（成交培訓） 高端櫥柜品牌終端銷售技巧對于主要競爭對手的信息和銷售特點缺乏較多的了解，現(xiàn)場銷售中還缺乏針對性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時間中擊到對手?？偛恐朴喌臓I銷方式實施貫徹不到基層，地方的學習不到位、不堅持、太隨便（一時興趣），也是導致營銷上不去的最大問題。不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場的格局變化，不明白自己品牌的產(chǎn)品是賣給誰的？自己品牌應該怎么樣去銷售？自己品牌于市場競爭對手之間的比較優(yōu)勢到底在那里？太依賴總部營銷人員的支持，自己沒有一個良好的培訓、考核和學習機制。因而這種銷售體系將更加符合中國市場的消費格局和與日遞增的理性消費思想。 現(xiàn)場營銷要做好，需要長時間的去總結、歸納；首先就要避免嚴重的思想誤區(qū)營銷就是憑經(jīng)驗去靈活發(fā)揮，不用學。n 如何作好櫥柜終端營銷通過長時間的總結分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營銷都存在以下三個共同點： n 如何作好櫥柜終端營銷興趣點：證 據(jù)：激 情：興趣點：n 如何作好櫥柜終端營銷216。216。216。 證 據(jù)：n 如何作好櫥柜終端營銷 中國人講究 “ 耳聽為虛，眼見為實 ” ，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語言技巧，復雜的問題多舉簡單易懂的例子說明，明確的數(shù)據(jù)以及權威認證再結合現(xiàn)場道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現(xiàn)威發(fā)西門子的優(yōu)勢，以及你想去闡述的觀點，目的就是要讓顧客相信你說的一切以及他看到的一切。我們也可以理解為熱愛，這是營銷的一種升化劑；216。216。216。 要作好現(xiàn)場營銷，首先要學會換位思考（將自己當成消費者，考慮考慮如果你去購買會有什么擔心，會有什么疑問，你在不懂時將如何去選擇，你需要得到什么樣的幫助）。切記：我們的優(yōu)點就是同行的缺陷，必要的提示是體現(xiàn)自己品牌優(yōu)勢的捷徑。我們必須將各種問題針對自己不同的產(chǎn)品系列進行分類，確保員工在現(xiàn)場運用中方式更加得當，便于學習。同時注意在現(xiàn)場銷售過程中，要多去分析顧客提出問題的真實想法，了解顧客的真實所需采取主動的引導方式將產(chǎn)品順利的銷售給顧客。n 現(xiàn)場主要營銷