銀鷺集團營銷診斷報告-展示頁
2025-02-02 03:23本頁面
【正文】 銀鷺銷售模式診斷（二） 經(jīng)銷商模式v經(jīng)銷商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)； v由于專業(yè)化而具有更高的效率和更低的分銷成本； v彌補公司人力和對當?shù)厥袌鼋?jīng)驗的缺乏，幫助公司快速進入新市場：擴大市場覆蓋范圍和開發(fā)新客戶； v彌補資金不足，降低財務風險； v可以讓廠家銷售人員從日常大量的商品轉(zhuǎn)移交付工作中解脫出來； v提供產(chǎn)品以外的其他服務，滿足用戶的多種需求。 缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。責任區(qū)域明確而嚴格；服務半徑?。凰拓浖皶r、服務周全；網(wǎng)絡穩(wěn)定、基礎扎實；受低價竄貨影響??；精耕細作、深度分銷。 受區(qū)域市場的條件限制性較強，必經(jīng)廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。銀鷺缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計能力：新產(chǎn)品上市就大規(guī)模地銷售，不按產(chǎn)品的特性設計分銷渠道長度、寬度、密度，也不考慮企業(yè)的自身能力；216。銀鷺 缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系 ： 渠道激勵政策、竄貨管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，二三級銷售網(wǎng)絡是否建全及區(qū)域市場之間發(fā)展是否平衡，概念不清、態(tài)度不明、制度不全、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無力度；216。批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力：經(jīng)銷商因受規(guī)模、實力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合216。銀鷺雖然投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少、消費者的溝通在下降 ：由于渠道不暢、廣告、促銷缺乏新意，為了促進銷售只好加大簡單的頻頻推出渠道促銷政策； 各級銷售環(huán)節(jié)過于依賴促銷政策，像中了毒隱，不促不銷，惡性循環(huán)又會導致渠道成員不愿意對消費者做細致的溝通和服務工作；11目前渠道現(xiàn)狀的原因?qū)η拦芾淼挠绊懸蛩卦趶V度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應的深入考慮 缺乏細致的分類管理 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)不適應渠道的專業(yè)管理廠商的業(yè)務管理范圍有交叉 辦事處平臺上缺乏整合 企業(yè)注重分銷成本缺乏細分意識缺乏對渠道利益的核算對渠道缺乏分類管理廠家掌控渠道手段不合理缺乏系統(tǒng)的渠道拓展規(guī)劃對重點客戶缺乏系統(tǒng)管理12渠道規(guī)劃13銀鷺銷售系統(tǒng)管理現(xiàn)狀診斷14銀鷺對銷售一線的控制圖中轉(zhuǎn)倉特通人員 自建中轉(zhuǎn)倉 辦事處辦事處主任銷售經(jīng)理大區(qū)副總特通經(jīng)理 財務駐地企劃推廣經(jīng)理行政部 稽核部策劃部市場一線人員考核：直接管理：間接管理：銀鷺集團經(jīng)營者車隊15216。直接管理部門對下屬的薪酬沒有考核的權利，管理沒有效率，而考核部門不了解真實的情況；216。由于上級對下級的管理不能通過考核來進行，制度保證不夠，管理好壞在于領導者的個人能力和魅力，屬于是能人管理；216。部分辦事處有外派業(yè)務人員，辦事處主任很難管理，甚至對辦事處主任帶來精神上的壓力，對當?shù)氐臉I(yè)務人員也帶來不利的影響，不利于人員的穩(wěn)定；216。策劃部出市場營銷方案，推廣部執(zhí)行，辦事處操作，但三個環(huán)節(jié)之間缺少溝通，方案很難適合市場真實需求；216。由于市場個案上報核準的時間太長、個案很少、通路個案不能做、資源不夠，企劃人員存在的價值不大；216。品牌部與策劃部的工作的分離，使得品牌和策劃方案不統(tǒng)一，品牌的建設缺少市場的支持；216。中轉(zhuǎn)倉的定位不合適，利用的效率很低，服務不到位；216。新老銷售人員之間存在隔閡，新來的（可口可樂、康師傅）人員優(yōu)勢在于執(zhí)行，而銀鷺一直以來對銷售人員的職能模糊，給銷售人員很大的發(fā)揮空間，因此存在發(fā)揮和執(zhí)行之間的矛盾；216。銀鷺在全國只有一個生產(chǎn)基地，而銷售覆蓋全國，中轉(zhuǎn)倉作為銀鷺倉庫的延伸，起到縮短運輸距離的作用；216。中轉(zhuǎn)倉目前的好作用： 對于在開發(fā)的新客戶的時候，由于新客戶的要貨量不大，中轉(zhuǎn)倉可以方便客戶； 對于一些小客戶來說有中轉(zhuǎn)倉可以發(fā)小量的貨；216。目前銀鷺中轉(zhuǎn)倉的狀況： 銀鷺集團自建的運營的中轉(zhuǎn)倉； 銷售經(jīng)理要求取消的中轉(zhuǎn)倉； 銷售經(jīng)理根據(jù)自身市場需求，定位于物流作用，合營的 “ 中轉(zhuǎn)倉 ” 配送中心；21市場運作（銷售與營銷）的診斷22銀鷺市場狀況的分析216。大部分產(chǎn)品已經(jīng)到?jīng)]有任何利潤的情況，甚至在平時已經(jīng)將年底返利補貼進去；大約 30%的經(jīng)銷商的銷售額下降；216。由于某些地區(qū)市場設點太密，缺乏引導，周邊市場互相沖貨，倒貨；216。銷售經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務人員變動過于頻繁（某地區(qū)辦事處主任三年換了五個），導致對市場情況很不熟悉，很難對市場起到指導作用，甚至產(chǎn)生危害，業(yè)務隊伍不夠上進心，宣傳不夠。促銷費用報銷太慢，促銷力度不穩(wěn)定，很少有適合當?shù)貙嶋H需要的促銷方案，而且給予的人員，促銷政策支持不夠；216。公司統(tǒng)一的促銷推廣活動嚴重滯后，促銷費用核銷時間太長，基層業(yè)務人員與經(jīng)銷商的配合不好；216。公司缺乏全局戰(zhàn)略，推出新品時老品牌被忽略，導致銷量下降216。 產(chǎn)品大類、產(chǎn)品小類、產(chǎn)品品種以及規(guī)格之間的關系，沒有確定不同產(chǎn)品之間的關系，造成整個產(chǎn)品體系非?；靵y考慮的基本上都是銷量和市場份額，而如利潤結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、競爭結(jié)構(gòu)等都沒有系統(tǒng)地考慮，這樣就造成企業(yè)的競爭點很單一，即便達成了目標銷量，也是以犧牲了利潤和品牌價值為代價的整個策劃部、推廣部、品牌部在品牌推廣、策劃方案、對市場的反應速度都不滿足快速消費品
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1