聯(lián)想thinkpad終端銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-01-31 19:51本頁面
【正文】 接受 喜歡 信任 達(dá)成銷售 成功第一步的重要性 成功第一步 致命的第一印象 75％ 失敗的銷售都是因?yàn)榻佑|方式不對 成功第一步 影響客戶第一印象的要素 及時關(guān)注 問候措辭 語氣 肢體語言 目光接觸 微笑 成功第一步 成功第一步 如何接近客戶 把握好 時機(jī) 舒服的位置 合適的語音語調(diào) 自我介紹 尋找相似點(diǎn) PMP法則 客戶一直注意同一件商品時 客戶用手觸摸商品時 當(dāng)客戶從看商品的地方抬頭四處張望 當(dāng)顧客停下腳步不動時 當(dāng)顧客和店員目光相碰時 當(dāng)顧客左顧右盼時 如何接近客戶 ——信任的重要性 成功第一步 信任 是達(dá)成銷售的最重要條件 快速建立親和力關(guān)系 ?良好的的親和力關(guān)系是建立信賴感的關(guān)鍵，也是整個銷售環(huán)節(jié)最重要的開始階段 ?想想與自己關(guān)系最好的一個朋友 ?“通常與自己最相似的人最容易被自己接受” 成功第一步 根據(jù)客戶的類型調(diào)整風(fēng)格 直奔主題型 進(jìn)門后主動提出需求 明確品牌傾向型 稍做調(diào)整后直接問具體的 問題 偶遇型 偶然情況進(jìn)入店面 沉默是金型 接觸多次還是不說話 一碰即走型 一接觸就趕快走掉 成功第一步 顧客溝通系統(tǒng)分類 視覺型 ?說話速度快 ?音調(diào)高、手勢多 ?喜歡用“看上去”、“看起來” ?關(guān)注重點(diǎn)、忽略細(xì)節(jié) 聽覺型 ?說話聲音平緩、抑揚(yáng)頓挫 ?愛說話 ?喜歡用“聽起來”、“聽上去” ?在乎細(xì)節(jié)、內(nèi)容詳細(xì) 感覺型 ?說話速度慢 ?音調(diào)低沉、有停頓 ?不善言辭 ?喜歡用“感覺是”、“感到” ?不在乎好看、注重感受情感心境 ?多提及感受、經(jīng)驗(yàn) 成功第一步 應(yīng)對不同溝通系統(tǒng)顧客 視覺型 ? 說話速度快 ? 多做示范，少講道理 ? 多用“看”、“看起來” ? 采用與對方類似的手勢 聽覺型 ? 多交談，用心聆聽 ? 采用不同語氣、聲調(diào) ? 多用“聽起來”、“聽” ? 引用權(quán)威人士說過的話 ? 避免環(huán)境噪音干擾 感覺型 ? 語速慢、聲音低沉 ? 多問感受，渴望被了解 ? 多提及以往經(jīng)驗(yàn)和心得 ? 多用“您覺得怎樣？”“還有什么擔(dān)心的地方？” ? 接觸樣品，親手體驗(yàn) 成功第一步 顧客購買風(fēng)格分類 感性 理性 節(jié)奏慢 節(jié)奏快 循循善誘型 ? 喜歡談?wù)搨€人信息 ? 贊賞發(fā)展“個人友誼” ? 口頭方式獲取信息 ? 不喜歡迅速做出決定 鄰家大哥型 ? 喜歡講述個人故事 ? 會花時間發(fā)展“個人友誼” ? 不需詳盡數(shù)據(jù) ? 依據(jù)關(guān)系迅速做決定 專業(yè)分析型 ? 不好閑聊 ? 喜歡許多數(shù)據(jù) ? 傾向分析所有細(xì)節(jié) ? 不喜歡迅速做出決定 雷厲風(fēng)行型 ? 希望快速切中業(yè)務(wù) ? 不關(guān)注成為朋友 ? 習(xí)慣“審問”銷售 ? 依據(jù)事實(shí)迅速做決定 成功第一步 顧客購買動機(jī)分類 ? 肯定尋價 ? 在確定得到最低價時購買 追求便宜 ? 喜歡新鮮的特點(diǎn) ? 希望更多的功能 追求功能 ? 喜歡良好的購物體驗(yàn) ? 在意購物環(huán)境 追求購物體驗(yàn) ? 希望便利的購物方式 ? 不愿意投入過多精力 追求方便 成功第一步 應(yīng)對不同購買動機(jī)客戶 ?應(yīng)對方法 追求便宜 ?應(yīng)對方法 追求功能 ?應(yīng)對方法 追求購物體驗(yàn) ?應(yīng)對方法 追求方便 成功第一步 成功第一步的技巧 微笑 適當(dāng)視線接觸 使用表示尊重的適當(dāng)稱謂 使用與客戶相符的交流風(fēng)格 使用與客戶相對應(yīng)的語言 顯示出真正對客戶的關(guān)注 切身理解客戶的感受 請客戶坐下 一杯綠茶 成功第一步 我們學(xué)到了： –成功地一步的重要性 –致命的第一印象 –如何接近客戶 –達(dá)成銷售的關(guān)鍵－信任 –快速建立親和力關(guān)系 –根據(jù)客戶調(diào)整風(fēng)格 成功第一步 銷售準(zhǔn)備 成功第一步 銷售三步曲 達(dá)成銷售 增值服務(wù) 回訪客戶 銷售三步曲 分析客戶需求 a 需求是什么？ b 分析需求法寶一：觀察 c 分析需求法寶二：詢問 d 分析需求法寶三：傾聽 e 確認(rèn)需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 處理銷售異議 銷售三步曲 ［銷售］是幫助你的客戶改善他的目前狀況。 目前狀況 理想狀況 整套解決方案 滿 意 什么是銷售？ 需 求 銷售三步曲 需求是什么？ 需求就是： 理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距 需求有時候也是能夠被 創(chuàng)造 出來的 銷售三步曲 了解需求的重要性 《 不了解需求就介紹產(chǎn)品的后果 》 《 賣李子的故事 ……》 銷售三步曲 詢問 傾聽 確認(rèn)需求 觀察 分析需求的三個工具 銷售三步曲 分析需求 ——學(xué)會觀察 細(xì)致入微的觀察能幫 我們獲得有用的銷售信息 銷售三步曲 分析需求 ——學(xué)會觀察 銷售三步曲 觀察客戶什么： ? 顧客外表、神態(tài)、年齡 ? 言行舉止 ? 興趣所在 ? 性格特點(diǎn) ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 對產(chǎn)品及推薦的反應(yīng) ? 對流行及科技因素的認(rèn)知 了解客戶的決策因素 — “MAN”原則： M： Money－－－是誰有“金錢”。 N： Need－－－－是誰有“需求”。 安東尼 ?避免單方向的連串的封閉問句。 分析需求 ——詢問注意事項(xiàng) 銷售三步曲 ? 用最少的封閉問題問出一個人名 分析需求 ——詢問練習(xí) 1 銷售三步曲 ? 小剛早上起來的時候驚訝的發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)小明死在了客廳的地板上，地板上還有很多水跡，但是昨夜家里的狗并未發(fā)出任何叫聲。 挖掘客戶深層次的、真實(shí)的需求。 分析需求 ——傾聽目的 銷售三步曲 是“蜻蜓” 不是“聽”。 注意肢體語言、眼神 …… 對客戶的質(zhì)疑，先表示真誠的理解。 分析需求 ——傾聽技巧 銷售三步曲 ? 對客戶所說的話表現(xiàn)出興趣 ? 表示認(rèn)可和深有同感 ? 不要中途打斷對方 ? 總結(jié)，確認(rèn)你的理解 ? 理解語言里的情感， 分清事實(shí)和感受 ? 提出問題澄清和收集信息 ? 千萬不要自以為是想當(dāng)然 分析需求 ——“主動”傾聽
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1