【正文】 說，以免引起反感 有問必答，生意大小，買與不買一樣對(duì)待 要使介紹顯得自然而親切（商品知識(shí)要熟練） 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 產(chǎn)品初步介紹 針對(duì)顧客的需要來介紹，要有側(cè)重點(diǎn) 要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒 語言要流利，避免口頭禪 要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的情況有應(yīng)變能力 盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸商品 讓顧客感受到商品的價(jià)值 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以幫助顧客比較商品 舉例說明已經(jīng)用過本產(chǎn)品人的現(xiàn)在狀態(tài) 本產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 我們?cè)诋a(chǎn)品介紹過程中使用的方法： 觀察購買信號(hào)： （ 1）觀察動(dòng)作 （ 2）觀察表情 使用推薦商品法 (引用例證 ) 使用詢問法的三個(gè)原則： （ 1）不要單方面地來詢問 （ 2）詢問與商品提示交替進(jìn)行 （ 3）詢問要循序漸進(jìn) 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 傾聽法，用心聽顧客的話 （ 1）做好“聽”的各種準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備、商品知識(shí)準(zhǔn)備 （ 2）不可分神，要集中注意力 （ 3）適當(dāng)發(fā)問，幫顧客理出頭緒 （ 4）從傾聽中，了解顧客的意見與需求 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 如何處理在介紹過程中顧客的反對(duì)意見 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表示一臉的不屑； 不要馬上解釋或反駁，更不能與顧客爭(zhēng)辯； 聽清楚，并找出顧客的誤解或反對(duì)意見的真正原因； 在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，促銷人員從正在談自身的優(yōu)勢(shì)，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)； 要不斷核查顧客的反應(yīng)； 不懂時(shí)要請(qǐng)顧客與公司聯(lián)系，或我們主動(dòng)與他聯(lián)系 (請(qǐng)他留下聯(lián)系辦法 )： 當(dāng)顧客說，今天不買時(shí)千萬不可冷落顧客。 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 一直與促銷人員攀談，不購買卻又毫無去意的人 特點(diǎn)： （ 1）希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天； （ 2）有主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 應(yīng)對(duì)方法： 重視對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)婉轉(zhuǎn)介紹給她； 舍不得花錢的人 特點(diǎn)： （ 1）有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動(dòng)購買； （ 2）以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。 應(yīng)對(duì)方法： 提供折扣以外的服務(wù)，例如專家咨詢等，使對(duì)方滿意。 應(yīng)對(duì)方法： （ 1）適當(dāng)制造氣氛，談一些容易回答的問題； （ 2）制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方購買后不會(huì)后悔。 應(yīng)對(duì)方法： 問清顧客的預(yù)算，如“您打算購買什么價(jià)位的產(chǎn)品啊”，然后幫助她算每月的費(fèi)用，鼓勵(lì)其使用產(chǎn)品。 應(yīng)對(duì)方法： （ 1）夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客； （ 2）將自己關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)提供給對(duì)方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。 應(yīng)對(duì)方法： （ 1）面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題； （ 2）幫助顧客決定。 應(yīng)對(duì)方法： （ 1）了解清楚顧客的具體需求與顧慮，針對(duì)需求與顧慮交 換意見； （ 2）可尋求與產(chǎn)品無關(guān)的共同話題使彼此融洽 。 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 不同顧客類型及策略： 疑心病重 特點(diǎn)： （ 1）本性多疑，有過不良產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)的 （ 2）不能接受促銷員對(duì)產(chǎn)品的推薦 （ 3）缺乏有關(guān)產(chǎn)品方面的知識(shí)，擔(dān)心產(chǎn)品是否適合自己。 服務(wù)接觸法 “您好，請(qǐng)問需要幫忙嗎？” “您好，您要買什么嗎？” 如果遇到看似脾氣暴躁的顧客，最好待對(duì)方詢問時(shí)，再上前為其說明商品的特性，否則較難對(duì)付。例如：在顧客剛注視時(shí)就迫不急待推銷，顧客會(huì)產(chǎn)生厭煩或戒備的心理，甚至?xí)杆偬与x現(xiàn)場(chǎng)；而“聯(lián)想”之后，就要產(chǎn)生欲望了才打招呼，顧客就會(huì)產(chǎn)生被冷落，不被重視的心里，以致抱怨產(chǎn)生。并且作好促銷的心理準(zhǔn)備。 待機(jī)要點(diǎn)： 精神飽滿，儀態(tài)端莊，時(shí)刻接待顧客 人在柜臺(tái)，心在柜臺(tái)，不作私活 堅(jiān)守崗位，不要撤離崗位 用自然的目光注視著來往于柜臺(tái)前的顧客 時(shí)時(shí)要以顧客為重，隨時(shí)準(zhǔn)備接待顧客 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 不正確的待機(jī)行為 看雜志、聊天、閑逛等； 依靠在貨架上，雙手插在口袋里，無精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠、吃零食等； 死命地盯住顧客看。 第一部分： 銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 第二部分： 銷售必需心態(tài)的訓(xùn)練 第三部分： 銷售人員需要掌握的其他技巧 第四部分： 銷售過程中幾類成交方法介紹 目錄： 一 、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 (一 ) 待機(jī)階段 已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒有上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，促銷人員邊做銷售前準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)；因?yàn)榇龣C(jī)是與顧客注意這一心理階段相對(duì)應(yīng)的，所以銷售人員要想方設(shè)法引起顧客的注意。 這一階段需要做的工作是：整理商品、布置環(huán)境等，還要隨時(shí)準(zhǔn)備迎接顧客。 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 （二）觀察階段 識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)群是我們首先要作到的，所以當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)或我們商品的展區(qū)時(shí)我們就要對(duì)通過對(duì)顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面的觀察綜合判斷顧客是否屬于我們的目標(biāo)群體。 （三）接觸階段 從顧客的心理來講，可接觸的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前之后，都不合適。 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 初步接觸： （銷售過程的起點(diǎn)，關(guān)鍵在于主動(dòng)打招呼）時(shí)機(jī)： 顧客好像在尋找某種商品的時(shí)候 顧客與銷售人員目光相遇的時(shí)候 顧客在柜臺(tái)前停止不前的時(shí)候 顧客在柜臺(tái)前看商品的時(shí)候 顧客視線由商品轉(zhuǎn)向銷售人員的時(shí)候 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí) 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 當(dāng)顧客有上述行為時(shí)，促銷人員需要做到的是： 主動(dòng)打招呼，根據(jù)顧客的年齡性別用尊稱語 詢問傾聽顧客的需要 查看顧客的表情 促銷人員可以使用的接觸方法有： 商品接觸法 當(dāng)顧客在凝視商品時(shí)，介紹商品。 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 經(jīng)過上述的 三個(gè) 階段，我們通過對(duì)顧客的初步接觸，可以對(duì)顧客進(jìn)行分類，并且準(zhǔn)備針對(duì)不同顧客類型采取不同的促銷手段。 應(yīng)對(duì)方法： （ 1）耐心地將產(chǎn)品的原理、功效及介紹清楚，針對(duì)與其它產(chǎn)品的不同之處的內(nèi)容要詳細(xì)介紹； （ 2）找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對(duì)方心里上的障礙； 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 讓促銷員幫助選擇產(chǎn)品，自己卻不看產(chǎn)品一眼 特點(diǎn)： （ 1）依賴心重，想要考驗(yàn)促銷員的能力； （ 2）不喜歡促銷員的態(tài)度，消磨時(shí)間。 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 一再發(fā)問同樣的問題 特點(diǎn)： （ 1）心中疑慮無法解決、缺乏果斷； （ 2）沒有注意促銷人員介紹，或不相信促銷人員。 一、銷售流程各階段促銷技巧的運(yùn)用 不肯采納促銷員的意見 特點(diǎn)： （ 1）意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選