聯(lián)想thinkpad終端銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 ? 貨幣價(jià)值是多少？（投資回報(bào)、資金節(jié)省等） ? 有其他價(jià)值嗎？（聲譽(yù)、安全性、地位等） ? 客戶是否了解產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和益處？ ? 如果不買(mǎi)，客戶有什么風(fēng)險(xiǎn)和損失？ ? 我所營(yíng)造的促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的緊迫感如何？（折扣、促銷等） ? 為什么向我購(gòu)買(mǎi)比向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)好？ 成交核對(duì)清單 達(dá)成銷售 ? 先檢查客戶還有無(wú)其他要求，若需要，主動(dòng)介紹相關(guān)優(yōu)惠或促銷政策 ? 當(dāng)感到顧客基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi) ? 要主動(dòng)，但不要催促，若顧客無(wú)反應(yīng)，了解原因 ? 若確認(rèn)顧客無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)真誠(chéng)感謝其光顧 達(dá)成銷售其他注意事項(xiàng) 達(dá)成銷售 我們學(xué)到了： –興趣曲線 –顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào) –常用成交技巧 –成交助推器 –成交核對(duì)清單 達(dá)成銷售 銷售準(zhǔn)備 成功第一步 銷售三步曲 達(dá)成銷售 增值服 務(wù) 回訪客戶 增值服務(wù) 增值服務(wù)的目的及重要性 服務(wù)內(nèi)容 增值銷售與附加銷售 a 什么是配件 b 銷售配件的原因 c 配件銷售三步法 最后的工作 增值服務(wù) ? 滿足更多客戶需要 ? 增加商品附加價(jià)值 ? 提高顧客滿意度 ? 進(jìn)行附加或增值銷售 增值服務(wù)的目的與重要性 增值服務(wù) ? 建立詳細(xì)顧客檔案信息 ? 根據(jù)顧客需要安裝調(diào)試 ? 進(jìn)行日常使用講解 …… 增值服務(wù)的內(nèi)容 增值服務(wù) 增值服務(wù)的內(nèi)容 增值服務(wù) ? 增值銷售 ：銷售同產(chǎn)品中更高級(jí)且價(jià)值更高的產(chǎn)品 ? 附加銷售 ：銷售滿足客戶全面需求的其他產(chǎn)品 “成功的增值銷售和附加銷售取決于在整個(gè)銷售周期中 發(fā)現(xiàn)盡可能多的需求 的能力” 增值銷售與附加銷售 增值服務(wù) ? 配件 :為了提升 A產(chǎn)品屬性，最大的擴(kuò)展 A產(chǎn)品價(jià)值而 存在的。” 特征：描述產(chǎn)品的客觀事實(shí) “這款筆記本電腦的重量是。 ） ? 好處 Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處 。 你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客 。 記筆記。 能夠增加客戶信任感。 ?考慮對(duì)象與時(shí)機(jī)。 C: Coach－－－－誰(shuí)是內(nèi)線？ K: Key man－－－誰(shuí)是關(guān)鍵人？ 分析需求 ——學(xué)會(huì)觀察 銷售三步曲 找差距，發(fā)現(xiàn)需求 詢問(wèn)現(xiàn)狀 了解想法 分析需求 ——詢問(wèn)目的 銷售三步曲 ? 成功者與不成功者最主要的差別是什么呢？ 一言以蔽之，那就是成功者敢于提出問(wèn)題并善于提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。2023◎ PC Institute 終端銷售技巧 （初稿） 2023版 ? 本培訓(xùn)的目的 ? 本培訓(xùn)的過(guò)程 ? 本培訓(xùn)的收益 前言 討論： 銷售的 流程 是怎樣的？ 銷售也有固定流程 銷售準(zhǔn)備 成功第一步 銷售三步曲 達(dá)成銷售 增值服務(wù) 回訪客戶 典型銷售流程 銷售準(zhǔn)備 成功第一步 銷售三步曲 達(dá)成銷售 增值服務(wù) 回訪客戶 銷售準(zhǔn)備是基礎(chǔ) 銷售準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 溝通系統(tǒng)分類 ? 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格分類 ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分類 ? 正確認(rèn)識(shí)銷售 ? 了解 IT行業(yè)特點(diǎn) ? 積累豐富的知識(shí) ? 態(tài)度決定一切 ? 業(yè)務(wù)流程 ? 公司優(yōu)勢(shì)資源 ? 服務(wù)政策 ? 產(chǎn)品政策 ? 近期主打 ? 歷史 文化 ? 賣點(diǎn) 話述 ? 技術(shù)指標(biāo) ? 市場(chǎng)行情 ? 競(jìng)品對(duì)比 了解產(chǎn)品知識(shí) 了解公司政策 了解顧客分類 銷售自身準(zhǔn)備 顧客溝通系統(tǒng)分類 視覺(jué)型 ?說(shuō)話速度快 ?音調(diào)高、手勢(shì)多 ?喜歡用“看上去”、“看起來(lái)” ?關(guān)注重點(diǎn)、忽略細(xì)節(jié) 聽(tīng)覺(jué)型 ?說(shuō)話聲音平緩、抑揚(yáng)頓挫 ?愛(ài)說(shuō)話 ?喜歡用“聽(tīng)起來(lái)”、“聽(tīng)上去” ?在乎細(xì)節(jié)、內(nèi)容詳細(xì) 感覺(jué)型 ?說(shuō)話速度慢 ?音調(diào)低沉、有停頓 ?不善言辭 ?喜歡用“感覺(jué)是”、“感到” ?不在乎好看、注重感受情感心境 ?多提及感受、經(jīng)驗(yàn) 銷售準(zhǔn)備 顧客各溝通系統(tǒng)占比 感覺(jué)型40% 視覺(jué)型35% 聽(tīng)覺(jué)型25% 銷售準(zhǔn)備 顧客購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格分類 感性 理性 節(jié)奏慢 節(jié)奏快 循循善誘型 ? 喜歡談?wù)搨€(gè)人信息 ? 贊賞發(fā)展“個(gè)人友誼” ? 口頭方式獲取信息 ? 不喜歡迅速做出決定 鄰家大哥型 ? 喜歡講述個(gè)人故事 ? 會(huì)花時(shí)間發(fā)展“個(gè)人友誼” ? 不需詳盡數(shù)據(jù) ? 依據(jù)關(guān)系迅速做決定 專業(yè)分析型 ? 不好閑聊 ? 喜歡許多數(shù)據(jù) ? 傾向分析所有細(xì)節(jié) ? 不喜歡迅速做出決定 雷厲風(fēng)行型 ? 希望快速切中業(yè)務(wù) ? 不關(guān)注成為朋友 ? 習(xí)慣“審問(wèn)”銷售 ? 依據(jù)事實(shí)迅速做決定 銷售準(zhǔn)備 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分類 ?肯定尋價(jià) ?在確定得到最低價(jià)時(shí)購(gòu)買(mǎi) 追求便宜 ?喜歡新鮮的特點(diǎn) ?希望更多的功能 追求功能 ?喜歡良好的購(gòu)物體驗(yàn) ?在意購(gòu)物環(huán)境 追求購(gòu)物體驗(yàn) ?希望便利的購(gòu)物方式 ?不愿意投入過(guò)多精力 追求方便 銷售準(zhǔn)備 銷售自身準(zhǔn)備 ? 正確認(rèn)識(shí)銷售 ? 了解 IT 行業(yè)特點(diǎn) ? 積累豐富的知識(shí) ? 態(tài)度決定一切 銷售準(zhǔn)備 清晰的頭腦 感性的心 技術(shù)者的手 勞動(dòng)者的腳 怎么做優(yōu)秀的銷售？ 優(yōu)良的品行 規(guī)范的行為 端正的儀表 穩(wěn)定的情緒 健康的身體 銷售準(zhǔn)備 我們行業(yè)的特點(diǎn) 銷售準(zhǔn)備 成本高 交易風(fēng)險(xiǎn)大 細(xì)致入微 利潤(rùn)低 交易量大 勤奮、熱情 品牌眾多 競(jìng)爭(zhēng)激烈 主動(dòng)、積極 用戶期望高 專業(yè)知識(shí)豐富 學(xué)習(xí)型工作 我們要具備的知識(shí) ?優(yōu)雅的氣質(zhì) ?合宜的禮儀 ?廣泛的知識(shí) ?豐富的話題 （ 大局觀 ） 銷售準(zhǔn)備 ?良好的心態(tài) ?積極的態(tài)度 ?充分的自信 銷售準(zhǔn)備 態(tài)度決定一切！ 我們學(xué)到了： –需充分了解產(chǎn)品知識(shí) –需充分了解公司政策 –顧客的多種類型 –銷售自身的準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 成功第一步 銷售三步曲 達(dá)成銷售 增值服務(wù) 回
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