【正文】 監(jiān) 王榮耀n 大經(jīng)銷商有哪幾家？ 二批有多少家？ 其中有實力的二批是哪幾個？ 大零售商有幾家？ 分布情況如何？（ 2）業(yè)務(wù)員通過調(diào)研要能夠說出：銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀其次要熟悉當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)n （ 1）熟悉經(jīng)銷商不僅要熟悉大的經(jīng)銷商，還要熟悉二批和零售商，因為業(yè)務(wù)員要在大經(jīng)銷商中選擇你的總經(jīng)銷，二批和零售商則是將來的主要工作對象。王榮耀（ 3）銷售網(wǎng)絡(luò) n 有多少二批或零售店？n 對其當(dāng)?shù)厥袌龅母采w情況怎樣；n 哪些市場經(jīng)營的好？哪些市場經(jīng)營的不好？n 網(wǎng)絡(luò)成員的忠誠度怎樣？n 網(wǎng)絡(luò)中的主要客戶都有哪些？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 熟悉經(jīng)銷商n 首先要熟悉當(dāng)?shù)卮蟮拇砩糖闆r首先要熟悉當(dāng)?shù)卮蟮拇砩糖闆rn （ 1）實力固定資產(chǎn)有多少？流動資金有多少？運輸車輛有多少？分別是什么車型？倉庫和門面有多大？在什么位置？是自有還有租賃？有多少員工？分別干什么？經(jīng)商多長時間？代理哪些廠家的產(chǎn)品？銷售情況如何？在當(dāng)?shù)氐挠绊懥θ绾?？與主要職能部門的協(xié)調(diào)能力怎樣？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 3）競爭對手的銷售政策n 價格政策：一批價、二批價、零售價？返利政策：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？促銷及廣告宣傳政策？獎勵政策：年終或其他的特殊獎勵政策？支持政策：人員、促銷品、樣品支持等？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉你的競爭對手n （ 1）競爭對手的數(shù)量：當(dāng)?shù)厥袌龅母偲酚卸嗌?？都是誰？總經(jīng)銷是誰？什么時間進入當(dāng)?shù)厥袌觯恐饕偁帉κ钟心男?？哪些對你的威脅最大？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）社會環(huán)境n 行政部門執(zhí)法情況如何？社會風(fēng)氣怎樣？社會治安情況怎樣？經(jīng)商環(huán)境怎樣？經(jīng)濟支柱和狀況怎樣？有什么特殊的風(fēng)俗習(xí)慣？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 2）行政區(qū)劃n 多少個縣、區(qū)、市？客戶分布？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀一、了解市場五個熟悉市場基本情況競爭對手的情況各級經(jīng)銷商情況消費者的情況本企業(yè)的情況銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀企業(yè)員工的角色行政工作（對企業(yè)負責(zé)）自我管理（對自己負責(zé)）銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀銷售人員的角色了解市場分銷助銷終端生動化銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀第二節(jié) 營銷員的職責(zé)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀兩種模式的比較：營銷人員是有計劃、分步驟地去運作市場推銷員只是為了完成公司的業(yè)績被動地推銷產(chǎn)品銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀制定詳實的市場（或區(qū)域）推廣計劃；選擇客戶，洽談合同； ?出貨與收款；對客戶進行輔導(dǎo)與支持；做好市場維護工作。王榮耀營銷員的工作模式 ?１、了解產(chǎn)品產(chǎn)品特點是什么？賣點是什么？獨特賣點是什么？ ?銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀第一節(jié) 從推銷員到營銷員銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀王永慶賣大米銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 從做買賣到做市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀賣 “ 功能 ” ：賣一個具有特有功能的茶杯，如一個具有保健功能的磁化茶杯，可以賣到十來元錢；賣 “ 文化 ” ：賣一個具有歷史價值的茶杯，那可能賣到一、二百元錢；賣 “ 獨特 ” ：賣一個世界上獨一無二的茶杯，那就可能賣到一、二千元。王榮耀賣一個能喝水的茶杯，可以賣到 2元錢 。王榮耀現(xiàn)代銷售的基本法則就是：重要的不是賣什么，而是怎樣去賣它銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 為什么喜歡吃雞蛋？不喜歡吃鴨蛋？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀一個茶杯的七種賣法銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 賣 “ 流行 ” ：賣一個流行式樣的茶杯，可以賣到 4元錢；賣 “ 包裝 ” ：賣一個包裝精美的茶杯，可以賣到 6元錢；賣 “ 品牌 ” ：賣一個著名品牌的茶杯，可以賣到 8元錢；銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀從推銷員到營銷員銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀啟示：任何事都會有不同的做法，而不同的做法會導(dǎo)致不同的結(jié)果銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷員的工作模式 ?聯(lián)系客戶洽談合作事宜 ?出貨 ?收款 ?處理雜務(wù)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉市場：消費者的需求特點？市場上構(gòu)成威脅的品牌有哪些？銷量如何？ ?在哪些售點銷售？ ?開展什么促銷活動？ ?經(jīng)銷商的情況如何？最關(guān)鍵的一點：哪些地方適合銷售你的商品？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷員是作買賣營銷員是做市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀業(yè)務(wù)員的角色業(yè)務(wù)員的角色銷售員的角色銷售員的角色市市場場管管理理者者的的角角色色企企業(yè)業(yè)員員工工的的角角色色銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場管理者的角色客戶管理市場管理銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀業(yè)務(wù)員的八大職責(zé)了解市場分銷助銷 終端生動化客戶管理市場管理行政工作自我管理銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉你的市場n （ 1）人口資料：人口數(shù)量是多少？人口構(gòu)成怎樣：城鄉(xiāng)比例、年齡結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量？人口情況決定著市場大小和消費習(xí)慣人口情況決定著市場大小和消費習(xí)慣銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）氣候銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 5）公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營歷史n 什么時間進入當(dāng)?shù)厥袌?？市場占有率是多少？月銷量和年銷量是多少？曾經(jīng)做過什么活動？哪些市場做的好？哪些市場做的不好？都有哪些經(jīng)銷商經(jīng)銷過產(chǎn)品？他們怎么評價你的公司與產(chǎn)品？有什么經(jīng)驗和教訓(xùn)？有沒有市場遺留問題？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 2）競爭對手的產(chǎn)品n 競爭對手的產(chǎn)品有哪些？n 主導(dǎo)產(chǎn)品是什么？n 質(zhì)量、價格怎樣？n 主要競爭優(yōu)勢是什么？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）競爭對手的銷售情況n 競爭對手的市場占有率是什么？每月的銷量是多少？生命周期處于哪個階段？廠家的規(guī)模和實力、發(fā)展勢頭怎樣？各級經(jīng)銷商和消費者對主要競爭對手的評價如何？主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 2）信譽 n 為人品行怎樣？和其他廠家打交道情況怎樣？其他經(jīng)銷商對他的評價如何？和你的公司打交道表現(xiàn)怎樣？有無不良嗜好？家庭狀況和婚姻狀況如何？資金周轉(zhuǎn)情況怎樣？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）能力n 經(jīng)營思路是否清楚？腦子是否靈活？身體是否健康？是否經(jīng)常親臨銷售一線？事業(yè)心是否很強？市場操控是否得力？代理的品牌是否打開市場？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n （ 3）重要的商圈分布在何處？（ 4）對主要的經(jīng)銷商、二批、零售商要進行認真詳細的記錄（ 5）通過調(diào)研要整理出一個當(dāng)?shù)厥袌龈骷壗?jīng)銷商匯總表或繪制