卓越的推銷員-展示頁
2025-02-02 03:07本頁面
【正文】 點(diǎn)表達(dá)恰當(dāng)、語氣委婉表達(dá)恰當(dāng)、語氣委婉要通俗易懂要通俗易懂要配合氣氛要配合氣氛不要夸大其辭不要夸大其辭要留有余地要留有余地要有問必答要有問必答規(guī)范語言 “歡迎光臨、歡迎再次光臨歡迎光臨、歡迎再次光臨”“好的好的”“請您稍等請您稍等”“讓您久等了讓您久等了”“對不起對不起”“謝謝您謝謝您”行為藝術(shù)?正確的運(yùn)用無聲語言正確的運(yùn)用無聲語言——正視顧客的臉正視顧客的臉——交談時(shí)避免眨眼、嘆氣交談時(shí)避免眨眼、嘆氣?幽雅的手勢幽雅的手勢——掌心向上手指伸直掌心向上手指伸直——不要用手指指指點(diǎn)點(diǎn)不要用手指指指點(diǎn)點(diǎn)?舉止端莊舉止端莊——輕拿輕放輕拿輕放——站如松，行如風(fēng)站如松，行如風(fēng)營業(yè)結(jié)束的善后? 清點(diǎn)商品與輔助用品清點(diǎn)商品與輔助用品? 結(jié)帳結(jié)帳? 及時(shí)補(bǔ)充商品及時(shí)補(bǔ)充商品? 整理商品與展區(qū)整理商品與展區(qū)? 報(bào)表的完成與提交報(bào)表的完成與提交? 留言留言? 確保商店與商品的安全確保商店與商品的安全掌握產(chǎn)品知識(shí)掌握產(chǎn)品知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)行業(yè)知識(shí)行業(yè)知識(shí)服務(wù)知識(shí)服務(wù)知識(shí)找準(zhǔn)顧客的心找準(zhǔn)顧客的心? 顧客是什么? 顧客的不同型態(tài)? 顧客的購買動(dòng)機(jī)? 影響購買的因素? 顧客購買過程的心理變化與階段性顧客是什么顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物顧客是促銷員的衣食父母顧客是促銷員的衣食父母顧客是商店各種經(jīng)營活動(dòng)的血液顧客是商店各種經(jīng)營活動(dòng)的血液顧客是商店的一個(gè)組成部分顧客是商店的一個(gè)組成部分顧客是促銷員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人顧客是促銷員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人顧客至上顧客至上顧客永遠(yuǎn)是對的顧客永遠(yuǎn)是對的顧客的不同型態(tài)?純粹閑逛型?巡視商場行情型?胸有成竹型顧客的購買動(dòng)機(jī)?具體購買動(dòng)機(jī)具體購買動(dòng)機(jī)——求實(shí)購買動(dòng)機(jī)求實(shí)購買動(dòng)機(jī)——求廉購買動(dòng)機(jī)求廉購買動(dòng)機(jī)——求便購買動(dòng)機(jī)求便購買動(dòng)機(jī)——求美購買動(dòng)機(jī)求美購買動(dòng)機(jī)——求優(yōu)購買動(dòng)機(jī)求優(yōu)購買動(dòng)機(jī)——求名購買動(dòng)機(jī)求名購買動(dòng)機(jī)——求新購買動(dòng)機(jī)求新購買動(dòng)機(jī)——攀比購買動(dòng)機(jī)攀比購買動(dòng)機(jī)——嗜好購買動(dòng)機(jī)嗜好購買動(dòng)機(jī)?一般購買動(dòng)機(jī)一般購買動(dòng)機(jī)——本能性動(dòng)機(jī)本能性動(dòng)機(jī)——心理性動(dòng)機(jī)心理性動(dòng)機(jī)*理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)*感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)——社會(huì)性動(dòng)機(jī)社會(huì)性動(dòng)機(jī)影響購買的因素?商品因素商品因素——商品質(zhì)量商品質(zhì)量——商品價(jià)格商品價(jià)格?媒介因素媒介因素——廣告介紹廣告介紹——陳列與展示陳列與展示介紹介紹——口頭介紹口頭介紹?經(jīng)營因素經(jīng)營因素——商店商店——促銷員的服促銷員的服務(wù)務(wù)?社會(huì)因素社會(huì)因素——年齡年齡*老年顧客老年顧客*中年顧客中年顧客*青年顧客青年顧客——性別性別*男顧客男顧客*女顧客女顧客——性格性格*理智型理智型*沖動(dòng)型沖動(dòng)型*情感型情感型*疑慮型疑慮型*隨意型隨意型*習(xí)慣型習(xí)慣型*專家型專家型——?dú)赓|(zhì)氣質(zhì)*膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)*多血質(zhì)多血質(zhì)*粘液質(zhì)粘液質(zhì)*抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)——負(fù)數(shù)顧客負(fù)數(shù)顧客顧客購買過程的心理變化與階段性滿足滿足決定行動(dòng)決定行動(dòng)信任信任比較權(quán)衡比較權(quán)衡產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望聯(lián)想聯(lián)想感到興趣感到興趣注視注視/留意留意巧奪天工巧奪天工等待等待接觸接觸展示展示了解顧客需求了解顧客需求處理反對意見處理反對意見完成銷售完成銷售注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)等待?微笑著站立微笑著站立?站在合適的位置站在合適的位置?修檢衛(wèi)生修檢衛(wèi)生?整理商品和整理商品和POP?隨時(shí)招呼過往的顧客隨時(shí)招呼過往的顧客接觸?時(shí)機(jī)—當(dāng)顧客與促銷員的眼光接觸時(shí)—當(dāng)顧客四處張望，象是在尋找什么時(shí)—當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)—當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)—當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)—當(dāng)顧客抬起頭時(shí)—當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)?方法—個(gè)人接觸法—商品接觸法—服務(wù)接近法展示?介紹商品*針對顧客的需求來介紹產(chǎn)品*善于應(yīng)付多種需求并存的顧客*交替運(yùn)用“商品說明”、“了解需求”和“商品提示” *銷售要點(diǎn)（設(shè)計(jì)、功能、品質(zhì)、價(jià)格）*要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒*語言要流利，避免口頭禪*要有應(yīng)變能力?介紹商品行情*市場銷售情況*價(jià)格行情*為什么打折?引經(jīng)據(jù)典5個(gè) W和 1個(gè) HFAB句式特性（特性（ Feature）：）： “因?yàn)橐驗(yàn)椤眱?yōu)點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)（ Adventage））：： “所以所以……”利益（利益（ Benefit）：）： “對您而對您而言言 ……”了解顧客需求觀察購買信號—觀察動(dòng)作—觀察表情推薦商品法詢問法—不要一味詢問—展示與詢問交替進(jìn)行—循序漸進(jìn)傾聽法—耐心聽—注意聽—適當(dāng)發(fā)問—理清頭緒—注意鍛煉處理反對意見?種類?方法?時(shí)機(jī)?注意種類?主觀主觀*借口借口*偏見和成見偏見和成見*自我表現(xiàn)自我表現(xiàn)*反對價(jià)格反對價(jià)格*惡意反對惡意反對?客觀客觀*不了解產(chǎn)品不了解產(chǎn)品*索取信息索取信息*客觀批評客觀批評*兩難境地兩難境地*最后的反對最后的反對方法先發(fā)制人先發(fā)制人以夷治夷以夷治夷攤牌攤牌集合反駁集合反駁力爭認(rèn)同力爭認(rèn)同引用比喻引用比喻部分妥協(xié)部分妥協(xié)截?cái)嗪舐方財(cái)嗪舐窌r(shí)機(jī)–立即答復(fù)–提前回答–延后回答注意注意–積極誠懇積極誠懇–不要爭辯不要爭辯–弄清原因弄清原因–不要打擊對手不要打擊對手–保持溝通保持溝通–知之為知之，不知知之為知之，不知為不知為不知–正確對待結(jié)果正確對待結(jié)果完成銷售?掌握時(shí)機(jī)掌握時(shí)機(jī)?建議購買
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