【正文】 的需求 ? 中、小公司用戶 (每月長(zhǎng)途通信支出在五百到五萬(wàn)美元間 )1990年這一目標(biāo)客戶群代表著 190億美元的價(jià)值 ? 大公司用戶 80%以上已被各公司計(jì)劃鎖住，而中小公司用戶長(zhǎng)期以來(lái)被忽視 ? 推出簡(jiǎn)單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品 整體長(zhǎng)途語(yǔ)音市場(chǎng)份額由 80年代初的 1%增長(zhǎng)至 1986年的 % 1991年，在總體大公司用戶中所占份額達(dá) 12%，在最大的 250家公司用戶中份額占 17%，重要用戶包括，花旗銀行，通用汽車等 成就 14 010109(97) 針對(duì)不同的客戶群應(yīng)設(shè)計(jì)差別性產(chǎn)品以滿足不同需求 – 案例 每月長(zhǎng)途通信支出 (美元 ) $0 $50 $200 $500 $2,500 $5,000 $15,000 $30,000 $50,000 主要產(chǎn)品功能舉例 1 1 A B C D ? 一般長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù) A B C D ? 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途語(yǔ)音的按量?jī)?yōu)惠 ? 一個(gè)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但可以匯總各營(yíng)業(yè)點(diǎn)或辦公室的語(yǔ)音、電話卡等長(zhǎng)途支出，給予總量折扣 ? 優(yōu)惠的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 網(wǎng)絡(luò)管理、財(cái)務(wù)及帳單處理能力 ? 特惠資費(fèi) ? 報(bào)告處理功能 15 010109(97) 市場(chǎng)舉措建議 (1/3) 舉措 價(jià)格舉措 “ ”，實(shí)惠方便的家庭 目標(biāo)定位 ? 針對(duì)價(jià)格敏感度高的住宅用戶 ? 提高非高峰時(shí)段的網(wǎng)絡(luò)利用率，平衡話量，并且測(cè)試網(wǎng)絡(luò) 說(shuō)明 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi) ? 高峰時(shí)段：與中國(guó)電信的資費(fèi)相同 例如 (國(guó)際 ) /分鐘 (國(guó)內(nèi) ) /分鐘 ? 非高峰時(shí)段：比中國(guó)電信的資費(fèi)低 3040% 例如 (國(guó)際 ) /分鐘 (國(guó)內(nèi) ) /分鐘 ? 方便的撥號(hào)方式：有住宅固定電話的用戶可以登記開(kāi)放主叫識(shí)別，或者通過(guò)購(gòu)買 17911充值卡，自己鎖定主叫識(shí)別號(hào)碼，直接加“ 17911”的前綴撥打，而不用再撥用戶名和密碼。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入成本會(huì)比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。有時(shí)候我們要撥五六次才能接通。事實(shí)上，他們的宣傳口號(hào)正是“寬帶質(zhì)量，價(jià)格” PSTN新資費(fèi)規(guī)定 VOIP原來(lái)資費(fèi) 網(wǎng)通 VOIP新資費(fèi) 打往其他國(guó)家 打往港、澳、臺(tái) 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 資料來(lái)源：資料檢索 降價(jià)幅度 50% 33% 40% 0% 9 010109(97) 資料來(lái)源：訪談 聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)以及用戶的期望相比仍有差距 “這個(gè)星期 165網(wǎng)又癱瘓了兩次。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) 資費(fèi)放開(kāi) 各電話運(yùn)營(yíng)企業(yè)可根據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)聯(lián)通業(yè)務(wù)的影響 各運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。 二一年一月二十二日 上海分公司數(shù)據(jù)與固定市場(chǎng)舉措?yún)R報(bào) 中國(guó)聯(lián)合通信有限公司 2023年數(shù)據(jù)與固定市場(chǎng)舉措?yún)R報(bào) ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場(chǎng)舉措建議 1 010109(97) 中國(guó)長(zhǎng)途電信市場(chǎng)將保持增長(zhǎng)趨勢(shì) 中國(guó)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通話時(shí)間 * 億分鐘 * 已考慮資費(fèi)的下調(diào)，包括和普通電路交換長(zhǎng)途 資料來(lái)源： 分析報(bào)告 中國(guó)國(guó)際長(zhǎng)途國(guó)內(nèi)主叫通話時(shí)間 * 億分鐘 1999 2023 2023 2023 20% 年復(fù)合增長(zhǎng)率 20232023 17% 年復(fù)合增長(zhǎng)率 20232023 731 8781 , 8 2 05851999 2023 2023 2023 23 275019聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展的前景樂(lè)觀 2 010109(97) 中國(guó)數(shù)據(jù)市場(chǎng)發(fā)展估計(jì)會(huì)很迅速，但是價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)大小的影響還很難預(yù)測(cè) * 包括、服務(wù)器托管等增值業(yè)務(wù) 資料來(lái)源： 分析報(bào)告 億元 119 166 231 625 1999 2023 2023 2023 數(shù)據(jù)增值服務(wù) * 出租電路 62% 62 61 60 38 38 39 40 但是最新價(jià)格調(diào)整政策對(duì)市場(chǎng)影響會(huì)如何？ 30% 32% 29% 年復(fù)合增長(zhǎng)率 20232023 3 010109(97) 聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)起步較晚，而且發(fā)展相對(duì) 較慢 投入運(yùn)行日期 * 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，不包括入網(wǎng)費(fèi) 資料來(lái)源： 上海聯(lián)通財(cái)務(wù)處 1999年 8月 業(yè)務(wù)收入 – 2023年 10月 (萬(wàn)元 ) 占上海聯(lián)通通信業(yè)務(wù)收入比例 * (%) 長(zhǎng)途 (193) 2023年 7月 數(shù)據(jù)專線 2023年 8月 2023年 10月 61312113902. 上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)單元規(guī)模還有限 ? 運(yùn)營(yíng)維護(hù)： 27人 ? 銷售營(yíng)銷： 19人 4 010109(97) 要實(shí)現(xiàn) 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn) 內(nèi)部挑戰(zhàn) ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模 ? 數(shù)據(jù)網(wǎng)、網(wǎng)和長(zhǎng)途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定 ? 城域網(wǎng)的覆蓋率很低 ? 長(zhǎng)途網(wǎng)只通達(dá) 25個(gè)國(guó)內(nèi)城市 ? 組織結(jié)構(gòu)正由按職能分割向業(yè)務(wù)單元制過(guò)渡 ? 產(chǎn)品和服務(wù)以基本語(yǔ)音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高 ? 卡市場(chǎng)價(jià)格混亂 ? 193和主叫識(shí)別登記和撥打復(fù)雜，繳費(fèi)也缺乏可靠渠道 上海聯(lián)通 外部挑戰(zhàn) ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ? 上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護(hù)其數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額 ? 新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營(yíng)銷手段積極搶奪市場(chǎng)份額，如大幅度的價(jià)格折扣 ? 信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價(jià)格政策，進(jìn)一步開(kāi)放了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 用戶需求日益復(fù)雜 網(wǎng)絡(luò) 組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)舉措 競(jìng)爭(zhēng) 政策 用戶 5 010109(97) * 包括專線接入，等數(shù)據(jù)增值服務(wù) 資料來(lái)源：聯(lián)通內(nèi)部數(shù)據(jù)；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據(jù)數(shù)據(jù)和固定市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 上海電信的市場(chǎng)份額 (%) ?與合作共建浦東陸家嘴商業(yè)區(qū)的寬帶接入網(wǎng)，向主要公司提供增值服務(wù) ? 提高光纖入大樓的覆蓋率至95%以上 ~ 6 0 9 9 9 9 %普通電路交換長(zhǎng)途 網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)舉措 鞏固市場(chǎng)壟斷地位 組織結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù) * 上海電信占據(jù)市場(chǎng)壟斷優(yōu)勢(shì) 同時(shí)采取積極防守的策略 ? 以促銷手段繞過(guò)政策對(duì)長(zhǎng)途電話資費(fèi)的限制，推出分地區(qū)分時(shí)段的長(zhǎng)途優(yōu)惠舉措 ? 在數(shù)據(jù)方面，以三產(chǎn)企業(yè)的形式以低于國(guó)家規(guī)定價(jià) 1020%的數(shù)據(jù)服務(wù)與聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額 ? 于 2023年 3月成立大客戶服務(wù)中心，招聘錄用了 100名大客戶服務(wù)人員，經(jīng)常性的拜訪用戶，提供有針對(duì)性的服務(wù) 6 010109(97) 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對(duì)聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (1/2) 資料來(lái)源：資料檢索；麥肯錫分析 國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途電話資費(fèi)降低 計(jì)費(fèi)單元由一分鐘縮短為 6秒鐘 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為每 6秒鐘國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途，港澳臺(tái)長(zhǎng)途 ，國(guó)際長(zhǎng)途 法定節(jié)假日及夜間電話的優(yōu)惠問(wèn)題，由電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)自主確定，并報(bào)信產(chǎn)部及國(guó)家計(jì)委備案 對(duì)聯(lián)通固定長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的影響 聯(lián)通的國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定也將做相應(yīng)調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將會(huì)下降 中國(guó)電信和聯(lián)通均可對(duì)節(jié)假日及夜間電話自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。由于帶寬資源充余，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將很難避免。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) 預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的通信收入會(huì)因價(jià)格的調(diào)整而下降 7 010109(97) 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對(duì)聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (2/2) 出租電路資費(fèi)大幅降低 國(guó)內(nèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由 5檔改為本地網(wǎng)營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)、營(yíng)業(yè)區(qū)間和長(zhǎng)途 3檔資費(fèi) 大幅度降低國(guó)內(nèi)出租電路資費(fèi)，對(duì)越高速率電路的降價(jià)幅度越高 (1076%) 國(guó)際及港澳臺(tái)資費(fèi)比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下調(diào) % 除中國(guó)電信外的運(yùn)營(yíng)企業(yè)可自行定價(jià)，每年一次報(bào)信產(chǎn)部批準(zhǔn)，并報(bào)國(guó)家計(jì)委備案 對(duì)聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響 聯(lián)通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將有所下降 聯(lián)通可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) 資料來(lái)源：資料檢索；麥肯錫分析 服務(wù)器托管業(yè)務(wù)資費(fèi)放開(kāi) 各企業(yè)可自行制定服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)和代維費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 光纖、管道和其他網(wǎng)絡(luò)元素等的出租業(yè)務(wù)開(kāi)始試行 試行資費(fèi)由運(yùn)營(yíng)企業(yè)以建設(shè)成本為基礎(chǔ)提出，報(bào)信產(chǎn)部審批 試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)聯(lián)通服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的影響