【正文】 據(jù)專線 2023年 8月 2023年 10月 61312113902. 上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)單元規(guī)模還有限 ? 運(yùn)營維護(hù)： 27人 ? 銷售營銷： 19人 4 010109(97) 要實(shí)現(xiàn) 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn) 內(nèi)部挑戰(zhàn) ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模 ? 數(shù)據(jù)網(wǎng)、網(wǎng)和長途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定 ? 城域網(wǎng)的覆蓋率很低 ? 長途網(wǎng)只通達(dá) 25個(gè)國內(nèi)城市 ? 組織結(jié)構(gòu)正由按職能分割向業(yè)務(wù)單元制過渡 ? 產(chǎn)品和服務(wù)以基本語音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高 ? 卡市場價(jià)格混亂 ? 193和主叫識別登記和撥打復(fù)雜，繳費(fèi)也缺乏可靠渠道 上海聯(lián)通 外部挑戰(zhàn) ? 市場競爭日趨激烈 ? 上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護(hù)其數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的市場份額 ? 新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營銷手段積極搶奪市場份額，如大幅度的價(jià)格折扣 ? 信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價(jià)格政策，進(jìn)一步開放了市場的競爭環(huán)境 ? 用戶需求日益復(fù)雜 網(wǎng)絡(luò) 組織結(jié)構(gòu) 市場舉措 競爭 政策 用戶 5 010109(97) * 包括專線接入，等數(shù)據(jù)增值服務(wù) 資料來源：聯(lián)通內(nèi)部數(shù)據(jù)；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據(jù)數(shù)據(jù)和固定市場的優(yōu)勢 上海電信的市場份額 (%) ?與合作共建浦東陸家嘴商業(yè)區(qū)的寬帶接入網(wǎng)，向主要公司提供增值服務(wù) ? 提高光纖入大樓的覆蓋率至95%以上 ~ 6 0 9 9 9 9 %普通電路交換長途 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 鞏固市場壟斷地位 組織結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù) * 上海電信占據(jù)市場壟斷優(yōu)勢 同時(shí)采取積極防守的策略 ? 以促銷手段繞過政策對長途電話資費(fèi)的限制，推出分地區(qū)分時(shí)段的長途優(yōu)惠舉措 ? 在數(shù)據(jù)方面，以三產(chǎn)企業(yè)的形式以低于國家規(guī)定價(jià) 1020%的數(shù)據(jù)服務(wù)與聯(lián)通競爭市場份額 ? 于 2023年 3月成立大客戶服務(wù)中心，招聘錄用了 100名大客戶服務(wù)人員，經(jīng)常性的拜訪用戶，提供有針對性的服務(wù) 6 010109(97) 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (1/2) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 國內(nèi)國際長途電話資費(fèi)降低 計(jì)費(fèi)單元由一分鐘縮短為 6秒鐘 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為每 6秒鐘國內(nèi)長途，港澳臺長途 ，國際長途 法定節(jié)假日及夜間電話的優(yōu)惠問題，由電信運(yùn)營企業(yè)自主確定，并報(bào)信產(chǎn)部及國家計(jì)委備案 對聯(lián)通固定長途業(yè)務(wù)的影響 聯(lián)通的國內(nèi)國際長途的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定也將做相應(yīng)調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將會下降 中國電信和聯(lián)通均可對節(jié)假日及夜間電話自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價(jià)格 但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。由于帶寬資源充余，價(jià)格競爭將很難避免。這樣太影響我們的工作效率” – 公司用戶 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性欠佳 本地接入網(wǎng)覆蓋低 “從資本回報(bào)率的角度上講，我們只能做 2M以上的專線接入。因此短期內(nèi)應(yīng)開始培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷能力 2 28 010109(97) “” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價(jià) 政策 () 技術(shù) () 市場 () 聯(lián)通對數(shù)據(jù)和分別可以自主定價(jià) 但是由于套餐中包括了電路交換長途，信產(chǎn)部的能否批準(zhǔn)仍有不定因素 套餐中僅涉及簡單的專線接入和長途語音服務(wù)。 + x – 247。 :42:3702:42:37February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:3702:42Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 42分 37秒 02:42:3712 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 42分 37秒 02:42:3712 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。但是遼寧主要通過和 130協(xié)議用戶捆綁的形式，利用 130協(xié)議用戶數(shù)據(jù)庫，登記主叫識別，從 130預(yù)付款中扣話費(fèi) ? 協(xié)議用戶比例小的分公司：采用上海模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用先付形式的分公司：采用遼寧模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用后付形式的分公司：如果協(xié)議用戶信用度好，可以采用遼寧模式。對于已消費(fèi)滿 200元以上的用戶可以贈送撥號器或電話機(jī) ? 主要以 17911預(yù)付卡的形式通過超市、報(bào)亭等現(xiàn)有渠道銷售 ? 其它通過可靠的登記及收費(fèi)渠道：大樓物業(yè)管理處、銀行信用卡以及對 130協(xié)議用戶的統(tǒng)一帳單 1 16 010109(97) 市場舉措建議 (2/3) 2 “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” (即公司用戶的“親友計(jì)劃” ) ? 針對對價(jià)格敏感但又關(guān)注質(zhì)量的公司用戶 ? 用戶可以根據(jù)需求選擇或者電路交換長途 193產(chǎn)品 ? 有競爭力的和電路交換長途 193資費(fèi) ? 對打往若干國際國內(nèi)城市提供比中國電信實(shí)際資費(fèi)低 3040%的資費(fèi) ? 對打往其他城市提供和中國電信相同的資費(fèi) ? 若干特惠國際國內(nèi)城市的選擇 ? 國際以通信量最大且聯(lián)通能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要國家為主：如美國、加拿大、英國、澳大利亞、日本、香港、臺灣、韓國 ? 國內(nèi)以聯(lián)通電路交換網(wǎng)路可以覆蓋且能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州 ? 對于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠 舉措 目標(biāo)定位 說明 價(jià)格舉措 17 010109(97) 套餐舉措 市場舉措建議 (3/3) 3 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 ? 針對聯(lián)通城域網(wǎng)已接通的商業(yè)大樓內(nèi)的公司用戶 ? 增加城域網(wǎng)的利用率，加快投資回收周期 ? 有競爭力的資費(fèi)，公司用戶可按需要選擇相應(yīng)產(chǎn)品組合 ? 數(shù)據(jù)：比中國電信的實(shí)際資費(fèi) (而非報(bào)價(jià)單資費(fèi) )低 20% ? 和 193：比中國電信的實(shí)際資費(fèi)低 20% ? 公司套餐：內(nèi)容與移動(dòng)市場及銷售部所設(shè)計(jì)的公司套餐相同 ? 所有數(shù)據(jù)、 193和公司套餐的每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)都將被計(jì)入總體套餐月通信費(fèi)，按量給予階梯式返利或折扣 ? 這種階梯式返利或折扣的額度根據(jù) 3月、半年或一年的合約期有所差別 ? 第一個(gè)月的試用期不受合約限制 舉措 目標(biāo)定位 說明 18 010109(97) A 57413391611各項(xiàng)市場舉措會帶來相應(yīng)的收入增長 市場舉措 預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的 2023年通信收入 (百萬元 ) 1 2 3 “ ” 實(shí)惠方便的家庭 161110766預(yù)計(jì)營銷、銷售及投資費(fèi)用 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 * 不包括公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 * B 19 010109(97) 4130232105對各項(xiàng)市場舉措的評估應(yīng)以其可行性和產(chǎn)生的效果為依據(jù) 市場舉措 預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的 2023年凈收入增長或下降 ( B – A ) (百萬元 ) 1 2 “ ”實(shí)惠方便的家庭 可行性 222014發(fā)生機(jī)率 預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的 2023年凈收入增長的平均值 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 高 低 可行性 “都市一線通”和“環(huán)球一線通” 50% 50% 50% 50% 50% 50% 3 * 不包括公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 * 20 010109(97) 各項(xiàng)市場舉措的優(yōu)先順序 可行性 政策 技術(shù) 市場 產(chǎn)生效果 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長的平均值 市場舉措 高 低 低 高 1 2 3 速戰(zhàn)速勝 集中出擊 避免 等待時(shí)機(jī) 資料來源： 麥肯錫分析 1 3 2 “ ”實(shí)惠方便的家庭 “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 21 010109(97) “ ” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價(jià) 政策 () 技術(shù) () 市場 () 新出臺的資費(fèi)政策允許運(yùn)營商對自由定價(jià) 從技術(shù)上來講，聯(lián)通的系統(tǒng)可以做主叫識別，但需要擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫容量 雖然聯(lián)通的網(wǎng)可以通達(dá)各地，但是部分國內(nèi)城市因與中國電信的互聯(lián)