【正文】 端口數(shù)的限制，高峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限 目前商業(yè)用戶是長(zhǎng)話市場(chǎng)主體，但住宅用戶將有顯著增長(zhǎng) 用戶調(diào)研顯示，住宅用戶多數(shù)對(duì)價(jià)格比較敏感，而且對(duì)的質(zhì)量較為認(rèn)可 住宅用戶對(duì)現(xiàn)在卡需要撥長(zhǎng)串的用戶名和密碼感到很麻煩 網(wǎng)通實(shí)際已對(duì)大幅度降價(jià)，隨著長(zhǎng)途新資費(fèi)實(shí)施期的接近，聯(lián)通資費(fèi)下調(diào)是必然的趨勢(shì) 聯(lián)通的 17911平臺(tái)已實(shí)現(xiàn)智能化，可以提供一次撥號(hào)和主叫識(shí)別，“ ”可以主要用預(yù)付的形式，在 17911平臺(tái)上實(shí)現(xiàn) 1 資料來(lái)源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 22 010109(97) 57%68%32433070%目前，商業(yè)用戶是長(zhǎng)話市場(chǎng)主體，但住宅用戶將有顯著增長(zhǎng) 電話線分布， 1998 住宅用戶 商業(yè)用戶 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 百分比 530 1998 2023 億分鐘 100 住宅用戶 商業(yè)用戶 68%80%2032國(guó)際長(zhǎng)途 百分比 18 億分鐘 住宅用戶 商業(yè)用戶 1998 2023 3,100 110 資料來(lái)源： ；麥肯錫市場(chǎng)調(diào)查與分析 23 010109(97) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長(zhǎng) 百萬(wàn)元 資料來(lái)源：麥肯錫分析 241主要假設(shè) ? 目標(biāo)家庭數(shù)目： 94萬(wàn) (20%的上海家庭 )，反應(yīng)率 10%，當(dāng)年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費(fèi) 15元 (目前 193散戶平均每月話費(fèi) 40元 ) ? 營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用400萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費(fèi)用 14萬(wàn)元 最差情形 最好情形 “ ” – 產(chǎn)生效果分析 1 ? 目標(biāo)家庭數(shù)目： 141萬(wàn) (30%的上海家庭 ) ，反應(yīng)率 25%，當(dāng)年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費(fèi) 25元 (目前 193散戶平均每月話費(fèi) 40元 ) ? 營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用600萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費(fèi)用 22萬(wàn)元 24 010109(97) “ ” – 主要問(wèn)題及解決辦法 主要問(wèn)題 ? 國(guó)內(nèi)部分城市因與中國(guó)電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限 ? 預(yù)付卡形式可能會(huì)給大用量的用戶造成不方便 ? 住宅用戶一般忠誠(chéng)度較低 ? 即使有主叫識(shí)別，撥“ 17911”前綴仍不夠方便 解決辦法 ? 對(duì)高峰時(shí)間和非高峰時(shí)間區(qū)別定價(jià)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的非高峰時(shí)間資費(fèi)平衡話量，鼓勵(lì)用戶在非高峰時(shí)間使用 ? 重點(diǎn)與關(guān)鍵城市的中國(guó)電信商談互聯(lián)互通的端口問(wèn)題 ? 對(duì)于有信用基礎(chǔ)的用戶可以開放先打后付服務(wù) ? 通過(guò)大樓物業(yè)管理處進(jìn)行用戶登記和收費(fèi)，按通信費(fèi)比例給予傭金提成 ? 利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進(jìn)行收款 ? 用贈(zèng)送免費(fèi)通話時(shí)間的舉措來(lái)鼓勵(lì)用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 定期舉行促銷活動(dòng)，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽(yù) ? 最終對(duì)住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈(zèng)送已預(yù)臵撥號(hào)器的電話機(jī)，例如可以向已消費(fèi)滿 200元以上的用戶贈(zèng)送 1 25 010109(97) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 可行性分析 可行性 綜合評(píng)價(jià) 政策 () 技術(shù) () 市場(chǎng) () 根據(jù)原來(lái)的資費(fèi)政策，聯(lián)通的普通長(zhǎng)途資費(fèi)只能比中國(guó)電信低 10% 但是如果對(duì)各個(gè)國(guó)家和城市制定區(qū)別性的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信產(chǎn)部有可能批準(zhǔn) 的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在可以自主制定 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通了主要國(guó)家和 25個(gè)國(guó)內(nèi)主要城市。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) 資料來(lái)源：資料檢索；麥肯錫分析 服務(wù)器托管業(yè)務(wù)資費(fèi)放開 各企業(yè)可自行制定服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)和代維費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 光纖、管道和其他網(wǎng)絡(luò)元素等的出租業(yè)務(wù)開始試行 試行資費(fèi)由運(yùn)營(yíng)企業(yè)以建設(shè)成本為基礎(chǔ)提出，報(bào)信產(chǎn)部審批 試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)聯(lián)通服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的影響 隨著數(shù)據(jù)中心的增多，容量逐漸過(guò)剩，簡(jiǎn)單的托管服務(wù)降面臨更大的價(jià)格壓力 對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的影響 從技術(shù)上講，這一政策給通信業(yè)界的進(jìn)攻者創(chuàng)造了更大的發(fā)展機(jī)會(huì) 但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對(duì)資費(fèi)的政策規(guī)定 8 010109(97) 0 . 72 . 08 . 08 . 00 . 32 . 54 . 84 . 80 . 31 . 53 . 22 . 4網(wǎng)通對(duì)信產(chǎn)部的新資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)做出大幅度降價(jià)的迅速反應(yīng) 每分鐘資費(fèi) 元 /分鐘 打往美國(guó)、加拿大 此舉的含義 網(wǎng)通向業(yè)內(nèi)同行表示出其立志成為“價(jià)格領(lǐng)袖”的決心 而且，他們并不會(huì)為此而犧牲在質(zhì)量上的形象。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入成本會(huì)比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務(wù) 聯(lián)通目前還無(wú)法保證這些網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性 公司用戶訪談顯示，越來(lái)越多的語(yǔ)音用戶對(duì)數(shù)據(jù)服務(wù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 這些需求大多是對(duì)簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語(yǔ)音服務(wù)的需求，因而套餐的定價(jià)與管理也相對(duì)比較簡(jiǎn)單 3 資料來(lái)源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 29 010109(97) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長(zhǎng) * 百萬(wàn)元 * 不包括公司套餐帶來(lái)的通信收入 資料來(lái)源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標(biāo)商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 15%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 300萬(wàn)元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬(wàn)元，50%新用戶為關(guān)系介紹 ? 目標(biāo)商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 30%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 300萬(wàn)元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬(wàn)元，50%新用戶為關(guān)系介紹 30 010109(97) “” – 主要問(wèn)題及解決辦法 主要問(wèn)題 ? 公司用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問(wèn)題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長(zhǎng)途和網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對(duì)公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對(duì)聯(lián)通的銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時(shí)不加入套餐計(jì)劃 ? 套餐計(jì)劃仍以簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)和語(yǔ)音服務(wù)為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施將是聯(lián)通發(fā)展的一個(gè)方向，應(yīng)加強(qiáng)國(guó)際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯(lián)通未來(lái)數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)專業(yè)性的直銷隊(duì)伍，編寫有說(shuō)服力的銷售材料，幫助銷售 3 31 010109(97) 服務(wù)器托管服務(wù)有兩個(gè)層次 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網(wǎng)頁(yè) ?服務(wù)器共享 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 復(fù)雜的服務(wù)器托管 ?全面支持動(dòng)態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁(yè) ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設(shè)施 ?電子郵件服務(wù) ?一系列數(shù)據(jù)中心的服務(wù) ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務(wù) 舉例 32 010109(97) 服務(wù)器托管客戶目前在中國(guó)沒有得到滿足 公司介紹 資料來(lái)源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國(guó)最受歡迎的競(jìng)拍網(wǎng)站之一 ? 從地方電信公司分離出來(lái)的 ? 一個(gè) B2B信息交換中心 ? 中國(guó)最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務(wù) ? 上海長(zhǎng)信 27的機(jī)房 ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供 10個(gè)機(jī)架、 100兆的帶寬、 32個(gè)地址 ? 10兆的交換接口，每個(gè)服務(wù)器一個(gè)地址 ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器共享， 30兆的帶寬，一個(gè)免費(fèi)的國(guó)內(nèi)域名， 50個(gè)地址，免費(fèi)設(shè)計(jì)三張網(wǎng)頁(yè) ? 主機(jī)托管 ? 24X7 ? 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁(yè)維護(hù) ? 促銷 公司需要的服務(wù) ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件 ? 多個(gè)服務(wù)器托管中心 ? 超前的應(yīng)用軟件 ? 安