【正文】 端口數的限制，高峰時間的網絡容量有限 目前商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 用戶調研顯示，住宅用戶多數對價格比較敏感，而且對的質量較為認可 住宅用戶對現在卡需要撥長串的用戶名和密碼感到很麻煩 網通實際已對大幅度降價，隨著長途新資費實施期的接近，聯通資費下調是必然的趨勢 聯通的 17911平臺已實現智能化，可以提供一次撥號和主叫識別，“ ”可以主要用預付的形式，在 17911平臺上實現 1 資料來源： 聯通內部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 ( ) 權重 22 010109(97) 57%68%32433070%目前，商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 電話線分布， 1998 住宅用戶 商業(yè)用戶 國內長途 百分比 530 1998 2023 億分鐘 100 住宅用戶 商業(yè)用戶 68%80%2032國際長途 百分比 18 億分鐘 住宅用戶 商業(yè)用戶 1998 2023 3,100 110 資料來源： ；麥肯錫市場調查與分析 23 010109(97) 預計 2023年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 241主要假設 ? 目標家庭數目： 94萬 (20%的上海家庭 )，反應率 10%，當年發(fā)展的家庭用戶數 ? 平均每家每月話費 15元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關支持平臺投資費用400萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯通銷售人員 2人，銷售費用 14萬元 最差情形 最好情形 “ ” – 產生效果分析 1 ? 目標家庭數目： 141萬 (30%的上海家庭 ) ，反應率 25%，當年發(fā)展的家庭用戶數 ? 平均每家每月話費 25元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關支持平臺投資費用600萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯通銷售人員 3人，銷售費用 22萬元 24 010109(97) “ ” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 國內部分城市因與中國電信的互聯端口數的限制，高峰時間的網絡容量有限 ? 預付卡形式可能會給大用量的用戶造成不方便 ? 住宅用戶一般忠誠度較低 ? 即使有主叫識別，撥“ 17911”前綴仍不夠方便 解決辦法 ? 對高峰時間和非高峰時間區(qū)別定價，以有競爭力的非高峰時間資費平衡話量，鼓勵用戶在非高峰時間使用 ? 重點與關鍵城市的中國電信商談互聯互通的端口問題 ? 對于有信用基礎的用戶可以開放先打后付服務 ? 通過大樓物業(yè)管理處進行用戶登記和收費，按通信費比例給予傭金提成 ? 利用銀行信用卡和信用好的 130協議用戶的客戶關系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進行收款 ? 用贈送免費通話時間的舉措來鼓勵用戶設立銀行直接轉帳 ? 定期舉行促銷活動，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽 ? 最終對住宅用戶也應推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈送已預臵撥號器的電話機，例如可以向已消費滿 200元以上的用戶贈送 1 25 010109(97) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 可行性分析 可行性 綜合評價 政策 () 技術 () 市場 () 根據原來的資費政策，聯通的普通長途資費只能比中國電信低 10% 但是如果對各個國家和城市制定區(qū)別性的資費標準，信產部有可能批準 的資費標準現在可以自主制定 聯通的電路交換網絡已連通了主要國家和 25個國內主要城市。這對聯通的內部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 服務器托管業(yè)務資費放開 各企業(yè)可自行制定服務器托管業(yè)務的網絡使用費、場地費和代維費等費用標準 光纖、管道和其他網絡元素等的出租業(yè)務開始試行 試行資費由運營企業(yè)以建設成本為基礎提出，報信產部審批 試行一年期滿，信產部將頒發(fā)正式資費標準 對聯通服務器托管業(yè)務的影響 隨著數據中心的增多，容量逐漸過剩，簡單的托管服務降面臨更大的價格壓力 對聯通數據業(yè)務的影響 從技術上講，這一政策給通信業(yè)界的進攻者創(chuàng)造了更大的發(fā)展機會 但具體效果如何仍取決于信產部對資費的政策規(guī)定 8 010109(97) 0 . 72 . 08 . 08 . 00 . 32 . 54 . 84 . 80 . 31 . 53 . 22 . 4網通對信產部的新資費標準做出大幅度降價的迅速反應 每分鐘資費 元 /分鐘 打往美國、加拿大 此舉的含義 網通向業(yè)內同行表示出其立志成為“價格領袖”的決心 而且，他們并不會為此而犧牲在質量上的形象。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。聯通必須對市場做出準確判斷，及時反應。不象上海電信，他們有現成的接入網，投入成本會比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。只要是有城域網接入的大樓，聯通目前的技術完全可以支持這些服務 聯通目前還無法保證這些網絡的穩(wěn)定性 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對數據服務，特別是互聯網專線接入的需求日益增加 這些需求大多是對簡單的互聯網接入和語音服務的需求，因而套餐的定價與管理也相對比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權重 29 010109(97) 預計 2023年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設 最差情形 最好情形 “” – 產生效果分析 3 523? 目標商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 15%，當年發(fā)展的公司用戶數 300家 ? 平均每家每月語音和數據通信費5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關系介紹 ? 目標商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 30%，當年發(fā)展的公司用戶數 780家 ? 平均每家每月語音和數據通信費6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關系介紹 30 010109(97) “” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對網絡質量問題較為重視，聯通現在的數據、長途和網較新，網絡仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內部通信網絡進行開發(fā)和管理，但是聯通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進行銷售對聯通的銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調試和優(yōu)化網絡 ? 對于網絡質量較差，短期內很難完善的產品，暫時不加入套餐計劃 ? 套餐計劃仍以簡單的數據和語音服務為主 ? 公司內部通信網絡方案的設計與實施將是聯通發(fā)展的一個方向，應加強國際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯通未來數據固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關系 ? 招聘、培訓和激勵專業(yè)性的直銷隊伍，編寫有說服力的銷售材料，幫助銷售 3 31 010109(97) 服務器托管服務有兩個層次 資料來源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網頁 ?服務器共享 簡單的服務器托管 復雜的服務器托管 ?全面支持動態(tài)的、內容豐富的、特制的網頁 ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設施 ?電子郵件服務 ?一系列數據中心的服務 ?硬件、辦公系統和網站所需的軟件 產品 /服務 舉例 32 010109(97) 服務器托管客戶目前在中國沒有得到滿足 公司介紹 資料來源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國最受歡迎的競拍網站之一 ? 從地方電信公司分離出來的 ? 一個 B2B信息交換中心 ? 中國最大的家電生產商之一 公司可以得到的服務 ? 上海長信 27的機房 ? 托管運營商提供 10個機架、 100兆的帶寬、 32個地址 ? 10兆的交換接口，每個服務器一個地址 ? 托管運營商提供服務器共享， 30兆的帶寬，一個免費的國內域名， 50個地址，免費設計三張網頁 ? 主機托管 ? 24X7 ? 備用電源、監(jiān)控 ? 網頁維護 ? 促銷 公司需要的服務 ? 托管運營商提供服務器、辦公系統和網站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應用軟件 ? 多個服務器托管中心 ? 超前的應用軟件 ? 安