賣場商品采購管理之供應商綜合管理-展示頁
2025-01-30 00:03本頁面
【正文】 業(yè)計劃聯合商業(yè)計劃n 2080原理原理n 資源的有效利用資源的有效利用n 拓展生意空間拓展生意空間n 培養(yǎng)潛力對象培養(yǎng)潛力對象n 改善廠商關系改善廠商關系n 與供應商協商制定目標，考察供應商的合作意愿與投入情況。n 根據此做好促銷等各項規(guī)劃工作，以便掌孔工作進度。n 根據供應商表現做好資源分配、根據供應商表現做好資源分配n 將年度目標分解到月度，及時檢查執(zhí)行效果，以便調整、將年度目標分解到月度，及時檢查執(zhí)行效果，以便調整大賣場對供應商的定位管理大賣場對供應商的定位管理為什么要對供應商進行定位管理？為什么要對供應商進行定位管理？n 資源的有限性資源的有限性n 合作的重點區(qū)分合作的重點區(qū)分n 利益最大化利益最大化兩種主要的供應商定位模式兩種主要的供應商定位模式CF銷量銷量差毛利差銷量差毛利好銷量好毛利好銷量好毛利差毛利毛利促銷：特價、 促銷品毛利：毛利率進價費用特價、費用都不談，保證貨源就很好了特價、費用都得給，結合對方的實際來定重點不是費用，而是怎么做銷量，要在促銷上花功夫降低進價或交費用補毛利進新商品如何進行供應商定位管理如何進行供應商定位管理n 確認各廠商在賣場中的綜合表現、確認各廠商在賣場中的綜合表現n 分析原因和制定預期目標、分析原因和制定預期目標n 根據供應商的定位來要求營銷資源。如何確認供應商的表現如何確認供應商的表現 n 品類分析品類分析 n 品牌分析品牌分析n 競爭者分析競爭者分析n 貢獻度分析貢獻度分析n 成長性分析成長性分析不同定位供應商的營銷資源配置不同定位供應商的營銷資源配置n 促銷支持促銷支持n 緊俏貨源緊俏貨源n 費用投入費用投入n 商品毛利商品毛利談判管理談判管理 好的銷售，好的利潤，好的供應商好的銷售，好的利潤，好的供應商都是談出來的！都是談出來的！談判的準備談判的準備談判內容：談什么？談判內容：談什么？談判目標：談到什么程度？談判目標：談到什么程度？談判人員：誰來談？談判人員：誰來談？談判方法：怎么談？談判方法：怎么談？談判工具：用什么談？談判工具：用什么談？談判技巧：用什么策略談得更好？談判技巧：用什么策略談得更好？談談 判的判的 規(guī)劃規(guī)劃 工作工作 PLAN1. 預測預測 (Predict)2. 學習學習 (Learn)3. 分析分析 (Analyze)4. 談談 判策略判策略 (Negotiate)談判前 如何進行談判如何進行談判 —— 準備重點、準備重點 收集資訊收集資訊市場供需、行情市場供需、行情歷史銷售歷史銷售 /商品資料商品資料競爭者的正常及促銷價競爭者的正常及促銷價 自身狀況自身狀況突破口與不足突破口與不足公司底線、目標及需求公司底線、目標及需求 手中有糧心里不慌手中有糧心里不慌談判前 如何進行談判如何進行談判 —— 評估供應商可能的策略評估供應商可能的策略 預測供應商談判策略及理由預測供應商談判策略及理由 供應商可能運用的武器供應商可能運用的武器 模擬評估（假設自己為供應商）模擬評估（假設自己為供應商）n 目標的范圍目標的范圍n 讓步的策略讓步的策略n 主要提出的理由主要提出的理由n 主要反駁的理由主要反駁的理由談判前 如何進行談判如何進行談判 —— 談判中提出問題的形式談判中提出問題的形式 ● 提出建議及見解提出建議及見解使供應商詳述其觀點和決定使供應商詳述其觀點和決定●詢問原因詢問原因得知供應商的反應和理由得知供應商的反應和理由●了解輕重緩急了解輕重緩急區(qū)別供應商提出的要求的重要性差異區(qū)別供應商提出的要求的重要性差異●減少或拒絕供應商提出的理由減少或拒絕供應商提出的理由學會說學會說 “不不 ”●著眼后果著眼后果使供應商知道談判失敗后將損失什么使供應商知道談判失敗后將損失什么談判中 如何進行談判如何進行談判 —— 談判結束后檢討、談判結束后檢討 是否達成預定目標是否達成預定目標 遭遇什么重大困難遭遇什么重大困難 我方策略有什么優(yōu)缺點我方策略有什么優(yōu)缺點 談判成功談判成功 /失敗的重要原因失敗的重要原因 供應商提出的哪些理由造成我方困擾供應商提出的哪些理由造成我方困擾 哪些重要信息未掌握哪些重要信息未掌握 失敗是成功之母，完美來自不斷的缺憾總結失敗是成功之母，完美來自不斷的缺憾總結談判后關于談判的細節(jié)關于談判的細節(jié)n 好話千遍不厭聽好話千遍不厭聽 （遇貨添財，逢人減壽）（遇貨添財，逢人減壽）n 學會察顏觀色學會察顏觀色n 地點的確定地點的確定 （貴賓區(qū)（貴賓區(qū) /上門）上門）n 人數的安排人數的安排 （對等）（對等）n 準備的充分準備的充分 （內容（內容 /結合點結合點 /觀察力）觀察力）n 儀表的修飾儀表的修飾n 開口三注意開口三注意n 肢體語言的細節(jié)肢體語言的細節(jié) 談判十二戒：談判十二戒： 準備不周、準備不周 缺乏警覺、缺乏警覺 脾氣暴躁、脾氣暴躁 自鳴得意、自鳴得意 過分謙虛、過分謙虛 不留情面、不留情面 輕諾寡信、輕諾寡信 過份沉默、過份沉默 無精打采、無精打采 倉促草率、倉促草率 1過分緊張、過分緊張 1貪得無厭、貪得無厭合同談判工具 的構成n 廠商談判工具匯總表廠商談判工具匯總表
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